自考《现代谈判学》章节试题及答案
全国2016年10月自学考试03293现代谈判学试题答案
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
2016年自考《现代谈判学》章节练习四
第四章 主体的素质及构成 ⼀、名词解释 1、谈判⼈员的素质：是指谈判⼈员在道德修养、知识结构、能⼒结构和⽓质性格等⽅⾯应该具备的职业特点的总和。
2、道德修养：是指⼈们通过⾃我锻炼和⾃我改造在道德品质和思想意识⽅⾯所达到的境界。
3、知识：是⼈类为了满⾜进步的需要在改造世界的实践中通过智⼒劳动所获得的。
4、谈判⼈员的知识结构：是指根据谈判的主要⼯作内容和谈判活动的基本特点，为了适应⼯作⽽应该掌握的知识系统。
5、能⼒：是在⼈的⽣理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。
6、决策能⼒：是指针对某个特定的问题，从若⼲种有关未来事件的设想或解决⽅案种做出正确选择的能⼒。
⼆、选择题 1、谈判⼈员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。
2、道德修养具有两个⽅⾯的含义：遵循⼀定的道德原则和道德规范⽽进⾏的反省活动;在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。
3、谈判⼈员在道德修养⽅⾯应该做到：⽴场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。
4、谈判⼈员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关⾏业基础知识。
5、谈判⼈员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。
相关基础学科知识包括⽂化基础学科知识和专业基础学科知识。
6、谈判⼈员应当具备相关⾏业的基础知识主要指组织所属的领域或⾏业知识。
7、能⼒可以分为⼀般能⼒和特殊能⼒。
8、⼀般能⼒是指使⽤的范围⼴泛、在各种活动中表现出来的共同能⼒，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能⼒。
特殊能⼒是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能⼒，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能⼒。
9、谈判⼈员必须具备观察、想象、记忆等能⼒，还应具备交际能⼒、表达能⼒、推断能⼒、决策能⼒、应变能⼒。
10、交际能⼒是谈判⼈员应该具备的最基本的能⼒。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。
自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励一、名词解释1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
考试大自考站，你的自考专家!7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
二、选择题1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
来源：考试大的美女编辑们3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题
自考真题：2022年10月《现代谈判学》考试真题一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．交谈中需要注意的举止忌是指忌A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是A．法国人B．英国人C．中国人D．日本人3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力5．原则谈判理论的代表人物是A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于A．核实型问句B．选择型问句C．预设型问句D．限制型问句7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。
如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。
”在终局让步的策略技巧里属于A．借助他人B．等量退让C．推卸责任D．暗示诱导8．一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。
因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是A．肯定型反问B．否定型反问C．探测型反问D．回击型反问9．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于A．谈判开局阶段B．交流探测阶段C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段10．询访法是指A．信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法B．信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法C．信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法D．信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法11．探测对方底细的策略技巧主要有A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端12．处于主动地位的策略技巧有A．忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主B．尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地C．坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜D．适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视13．需要型激励理论的代表人物是A．美国心理学家弗鲁姆B．美国马里兰大学教授洛克C．美国的心理学家和行为科学家斯金纳D．美国社会心理学家和人格理论家马斯洛14．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于A．反向对行为的影响B．文饰对行为的影响C．投射对行为的影响D．移置对行为的影响15．从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是A．原发性、潜伏性、实践性B．对象性、周期性、条件性C．引导性、促进性、调整性D．因果性、目的性、持久性16．“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于A．谈判人员的相互配合措施B．谈判班子的内部管理措施C．谈判人员的能力培养措施D．限制代理人员的管理措施17．谈判中的口头表达能力主要是指A．熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力B．巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力C．具有良好的交谈能力和论辩能力D．掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力18．在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是A．标的价格的复杂性B．权益关系的持续性C．主体客体的多样性D．谈判原则的特殊性19．在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是A．平等互利原则B．坚持正义原则C．时间效率原则D．依据标准原则20．协约公报类契约主要用于A．经济、贸易谈判B．科学、技术谈判C．政治、军事谈判D．文化、艺术谈判二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
7月全国自考现代谈判学试题及答案解析
全国2018年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（）A.软式谈判 B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）A.从属式谈判 B.纵向谈判1C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
现代谈判学
全国2011年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（）A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（）A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（）A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（）A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（）A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（）A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（）A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（）A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（）A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（）A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（）A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括（）．．．A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（）A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（）A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（）A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（）A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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自考《现代谈判学》章节试题及答案
2016年自考《现代谈判学》章节试题及答案
一、名词解释
1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将(设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等)一系列问题放到一起而形成的方案。
二、简答题
1、试论文化习俗对谈判的影响。
(1)文化习俗影响谈判决策(2)文化习俗影响谈判方式(3)文化习俗影响谈判态度
(4)文化习俗影响谈判效率(5)文化习俗影响谈判群体
2、谈判风格含义包含哪些内容?
谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
(1)谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点
(2)谈判风格是对谈判人员文化积淀的`折射和反映
(3)不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格
(4)谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同
3、简述美国人的谈判风格?
(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厉风行，重视效率(3)追求实利，不讲情面
(4)喜欢采用一揽子交易(5)重视合同，以法为据(6)充满自信，善于竞争
4、简述日本人的谈判风格?
(1)以礼求让，顾全情面(2)强调等级，重视地位(3)慎重决策，集体参与
(4)耐心十足，婉转圆滑(5)精于商务，以柔克刚(6)轻视法律，重视履约
5、简述英国人的谈判风格?
(1)言行稳重，重视友谊(2)自信心强，灵活性差(3)崇尚守时，讲究效率(4)忌谈政治，宜谈天气
6、简述德国人的谈判风格?
(1)准备充分，严谨周密(2)认真负责，讲究效率(3)自信执着，坚持己见(4)崇尚契约，严守信用
7、简述法国人的谈判风格?
(1)坚持使用法语谈判(2)偏爱采用横向谈判(3)重视友谊，富有情趣(4)强调个人，轻视集体
(5)急于签约，常常反悔
8、简述韩国人的谈判风格?
(1)准备充分，注重礼仪(2)注重技巧，直言不讳(3)重视关系，轻视契约
9、简述俄罗斯人的谈判风格?
(1)固守传统，缺乏灵活(2)节奏缓慢，效率低下(3)注重礼仪，长于策略
10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌
谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。
(1)了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色;日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品
(2)突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备
(3)注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼
(4)讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏
11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么?
特点：
(1)自尊心强，爱面子，历史感强(2)谈判时政策性原则性强，灵活性差
(3)谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”(4)重视友情，讲义气，热情好客
(5)善于讨价还价(6)有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低
对策：
(1)态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”
(3)注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系(4)适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。
12、交谈的礼仪与禁忌是什么?
(1)举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、
玩弄东西、抓耳挠腮
(2)谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、
嘲弄异性
(3)语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊
(4)礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。
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