区域市场开发ppt课件
讲故事的人是否真诚值得信赖；
一个的品牌经营故事要回答以下问题： 1、你的品牌能带来独特的产品利益或价 值？ 2、经营你的产品利润是否有竞争优势？ 3、品牌的核心竞争优势有哪些？ 4、在经营过程中会得到哪些支持？ 5、如果品牌经营了能否长期专营？ 6、经营品牌的投入是多少？
区域建设分两个阶段： 1、区域开发阶段：主要是吸引资金，完 成市场终端销售点布局； 2、区域市场管理阶段：主要是销量或市 场占有率提升；销售结构的优化，提高 渠道成员盈利能力；
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
潜在投资人（意向客户）30问？
如何消除客户疑虑演练
接上面故事，张总通过上次商谈，已表 出要代理新品牌的意愿，但仍然有不少 故虑，不能下定最后决心。
时间：5分钟
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
合同谈判？ 合同的主要条款： 1、价格； 2、运输； 3、促销； 4、付款方式： 5、返利； 6、样品； 7、售后；
合同谈判技巧？
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 1、要多问少说，要给对方阐述自已需求 的机会？ 2、要明确自已要的底线是什么？能做为 交换的是什么？可以先交换什么？ 3、客户的任务要求必须交换？要求高交 换条件也高。 4、要不断确认双方认可的东西，增加合 同意向；
（1）终端的主要促销形式及运作成本； （2）经销商用的主要渠道促销； （3）当地主要媒体及价格情况；
调研后能回答：
我司可采用的促销形式；
区域市场开发之----市场调研 6、售后调研
（1）当地主要竞争对手售后标准； （2）售后服务的主要组织及成员工资；
调研后能回答：
我司拟采用的售后下策及措施；
区域市场开发之----市场调研 7、区域市场主要竞品牌在当地经销商满 意度；
完成区域任务最关键的因素是：
在短时间内吸引足够的资金来开发、 经营公司品牌。
开发一个区域市场需要多少资金？
所需资金总额=任务额/当地资金经营 周转次数。（假定任务额100%由零售完 成）
实际资金=理论需求*120%
如何在短时间内吸引充足的经营资金？
资金多寡取决于两个因素： 1、经营的品牌是否带来新的价值？ 2、讲故事的人是否有足够的激情和
？个SKU ？扣点
C类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
？个SKU ？扣点
区域市场开发之----市场调研 3、产品调研
（1）调研当地最畅的产品及产品性能、规格； （2）终端平均出样数量及摆放特点； （3）竞争以手出了何种新品；
调研后能回答：
我应该卖什么产品；我的产品线长度、宽度；我的主 推品是什么；
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
区域市场开发之----市场调研 一般通过走访区域最好的市场和最差的 市场内的终端、代理商，时间在三周内。 1、市场规模调研
（1）各品牌相加后市场总规模； （2）区域各市场相加后总规模； （3）市场销售的结构，即哪几个品牌占有率高？是多 少？或者哪几个市场占有率高？是多少？
如何接近目标客户？ 1、以客户身份； 2、以朋友推荐方式； 3、以厂家业务员陌拜方式；
各种身份接近的前三分钟话术表演？
目的：让客户认可你本人，确认客 户是否确实想投资新项。
商务拜访演练 背景：
亚瑟王省级经理将首次拜访经营建材 的张雨生总经理，就是否代理亚瑟王进 行商谈。 时间：三分钟
区域市场开发的基本流程：
区域市场开拓报告模板 一、综述 1、区域内基本信息描述（人口总量及结 构、行政区划、经济总量、面积） 2、任务和资源描述（历史数据和新数 据）； 二、区域市场调研情况
合同谈判演练 经过几次接解，张雨生总经理已明确表 态，想增加新品牌。今天双方就合同条 款，要进行深度沟通，并商定后报总部 审批。 时间：5分钟
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
签约打款 要全程跟进，直至款到账。否则任何 环节都可能出问题，勿大意。
合同谈判中积极信号有哪些？
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 一、内容方面 1、请吃饭； 2、约会时间很具体； 3、对合同中实施条款很在意； 4、夫妻二人同时参加会谈； 5、就具体的问题咨询下属；
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 二、肢体语言方面 1、不断向你靠近； 2、主动向递烟或递烟次数增加； 3、主动向你递茶； 4、对下属打扰不理睬；
（1）不满意代理商数量 （2）不满原因是什么？ （3）机会在那里？
调研后能回答：
如何制定个性化销售政策？
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
定思路、定政策、定价格
1、市场整体开发思路，描述你打算如何完成任务；一 般指市场开发先后顺序。
区域市场开发之----市场调研 4、价格调研
（1）当地最低价和最高价，出自何品牌； （2）当地主销价格段，价格间距是多少？ （3）渠道成员利润分配； （4）工程机销售价格和进货价格；
调研后能回答：
我司产品定价；主要销售价格段；主销价格段价格间 距；工程机价格区间；
区域市场开发之----市场调研 5、促销调研
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
做好第一开业工作
1、装修要跟好； 2、员工培训好； 3、库存要备好； 4、促销计划要落实好； 5、出样要做好；
迅速完成终端布点： 开发出一级代理商后，应迅速召开一级 商会议，将终端布点要求和政策，分解 传达到每一个业务人员，将终端开发落 到实处。
调研后要能判断，上面的任务是否基本 合能，有把握的销量是多少？
市场规模调研
A市场
B市场
C市场
销量（万元）
占总比
A品牌销量 B品牌销量 C品牌销量 D品牌销量 E品牌销量 总结：
？（万元） ？（万元）
？%
？%
？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元） ？（万元）
取支持 就是向上级陈述以下工作： 1、你将如何完成任务？ 2、当地市场销售思路、政策； 3、你的行动计划；
目的争取资源，支持。
演练如何取支持
福建省经理张军，通过一个月市场调研， 已全面了解福建市场，并构思了亚瑟王在 福建省操作基本思路和计划，拟今天向营 销总监汇报。
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实大经营范围； （2）希望寻找到更好的项目；
潜在投资人有哪些需求？
2、信息方面 （1）希望了解更多行业信息，包括发展 趋势、新产品、新厂家、新营销； （2）希望了解自已在当地经营竞争状 况；
潜在投资人有哪些需求？
3、自我尊重方面 （1）渴望自已的成功被人认同、赞美； （2）渴望自已的团队能被人认同； （3）渴望自已的优势被人发现和认同； （4）渴望自已的努力、做人被人认同；
？（万元）
？%
？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元）
区域市场开发之----市场调研 2、渠道调研
（1）区域内销售终端业态的特征，是销售终端品牌 化，还是销售终端市场化；品牌化意味消费者已成 熟，品牌意识强。也意味着定价要优先考虑终端需 求； （2）区域内销售终端平均面积、周销量、经营成本； （3）区域内销售终端分布特点； （4）好的终端和经销商在哪儿；
区域市场经销商标准：（谁是我们合适的经销
商） 1、有足够资金者； 2、经营利润目标双方能达成一致者或接近者； 3、合同条款能接受者； 4、有建材渠道者优先；
怎样判断现有商家想投资？他有哪些现 象？如何找到这些投资人？
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
调研后能回答：
我未来终端策略；终端的布局；终端的数量；终端的 建设最低标准，我的潜在终端在哪儿？潜在经销商是 谁？
市场终端调研
终端类别 终端总数量 终端最好销量 终端最差销量 终端均销量 出样数量 终端合作成本
A类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
？个SKU ？扣点
区域市场终端特点描述：
B类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
区域市场开发
——邓志刚
区域市场开发的目的： 完成公司下达的区域任务指标
区域市场开发的三定背景：
定任务：公司任务已定不能改； 定时间：考核的时间一般为3个月； 定资源：区域市场开发可用资源已定；
完成区域任务最关键的因素是什么？
1、找到一个好一级商？ 2、迅速完成终端布局？ 3、做一单大的工程？ 4、寻找到市场销量增长点？
2、当地市场给一级商的政策及下级渠道商政策； （1）付款方式； （2）运输； （3）返利； （4）售后政策； （5）促销政策； （6）培训； （7）其它； 3、当地二级商供货商价、最低成交价、零售标价；
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
一个的品牌经营故事要回答以下问题： 1、你的品牌能带来独特的产品利益或价 值？ 2、经营你的产品利润是否有竞争优势？ 3、品牌的核心竞争优势有哪些？ 4、在经营过程中会得到哪些支持？ 5、如果品牌经营了能否长期专营？ 6、经营品牌的投入是多少？
区域建设分两个阶段： 1、区域开发阶段：主要是吸引资金，完 成市场终端销售点布局； 2、区域市场管理阶段：主要是销量或市 场占有率提升；销售结构的优化，提高 渠道成员盈利能力；
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
潜在投资人（意向客户）30问？
如何消除客户疑虑演练
接上面故事，张总通过上次商谈，已表 出要代理新品牌的意愿，但仍然有不少 故虑，不能下定最后决心。
时间：5分钟
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
合同谈判？ 合同的主要条款： 1、价格； 2、运输； 3、促销； 4、付款方式： 5、返利； 6、样品； 7、售后；
合同谈判技巧？
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 1、要多问少说，要给对方阐述自已需求 的机会？ 2、要明确自已要的底线是什么？能做为 交换的是什么？可以先交换什么？ 3、客户的任务要求必须交换？要求高交 换条件也高。 4、要不断确认双方认可的东西，增加合 同意向；
（1）终端的主要促销形式及运作成本； （2）经销商用的主要渠道促销； （3）当地主要媒体及价格情况；
调研后能回答：
我司可采用的促销形式；
区域市场开发之----市场调研 6、售后调研
（1）当地主要竞争对手售后标准； （2）售后服务的主要组织及成员工资；
调研后能回答：
我司拟采用的售后下策及措施；
区域市场开发之----市场调研 7、区域市场主要竞品牌在当地经销商满 意度；
完成区域任务最关键的因素是：
在短时间内吸引足够的资金来开发、 经营公司品牌。
开发一个区域市场需要多少资金？
所需资金总额=任务额/当地资金经营 周转次数。（假定任务额100%由零售完 成）
实际资金=理论需求*120%
如何在短时间内吸引充足的经营资金？
资金多寡取决于两个因素： 1、经营的品牌是否带来新的价值？ 2、讲故事的人是否有足够的激情和
？个SKU ？扣点
C类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
？个SKU ？扣点
区域市场开发之----市场调研 3、产品调研
（1）调研当地最畅的产品及产品性能、规格； （2）终端平均出样数量及摆放特点； （3）竞争以手出了何种新品；
调研后能回答：
我应该卖什么产品；我的产品线长度、宽度；我的主 推品是什么；
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
区域市场开发之----市场调研 一般通过走访区域最好的市场和最差的 市场内的终端、代理商，时间在三周内。 1、市场规模调研
（1）各品牌相加后市场总规模； （2）区域各市场相加后总规模； （3）市场销售的结构，即哪几个品牌占有率高？是多 少？或者哪几个市场占有率高？是多少？
如何接近目标客户？ 1、以客户身份； 2、以朋友推荐方式； 3、以厂家业务员陌拜方式；
各种身份接近的前三分钟话术表演？
目的：让客户认可你本人，确认客 户是否确实想投资新项。
商务拜访演练 背景：
亚瑟王省级经理将首次拜访经营建材 的张雨生总经理，就是否代理亚瑟王进 行商谈。 时间：三分钟
区域市场开发的基本流程：
区域市场开拓报告模板 一、综述 1、区域内基本信息描述（人口总量及结 构、行政区划、经济总量、面积） 2、任务和资源描述（历史数据和新数 据）； 二、区域市场调研情况
合同谈判演练 经过几次接解，张雨生总经理已明确表 态，想增加新品牌。今天双方就合同条 款，要进行深度沟通，并商定后报总部 审批。 时间：5分钟
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
签约打款 要全程跟进，直至款到账。否则任何 环节都可能出问题，勿大意。
合同谈判中积极信号有哪些？
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 一、内容方面 1、请吃饭； 2、约会时间很具体； 3、对合同中实施条款很在意； 4、夫妻二人同时参加会谈； 5、就具体的问题咨询下属；
合同谈判技巧，谈判中促成交易的有利 信号？ 二、肢体语言方面 1、不断向你靠近； 2、主动向递烟或递烟次数增加； 3、主动向你递茶； 4、对下属打扰不理睬；
（1）不满意代理商数量 （2）不满原因是什么？ （3）机会在那里？
调研后能回答：
如何制定个性化销售政策？
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
定思路、定政策、定价格
1、市场整体开发思路，描述你打算如何完成任务；一 般指市场开发先后顺序。
区域市场开发之----市场调研 4、价格调研
（1）当地最低价和最高价，出自何品牌； （2）当地主销价格段，价格间距是多少？ （3）渠道成员利润分配； （4）工程机销售价格和进货价格；
调研后能回答：
我司产品定价；主要销售价格段；主销价格段价格间 距；工程机价格区间；
区域市场开发之----市场调研 5、促销调研
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
做好第一开业工作
1、装修要跟好； 2、员工培训好； 3、库存要备好； 4、促销计划要落实好； 5、出样要做好；
迅速完成终端布点： 开发出一级代理商后，应迅速召开一级 商会议，将终端布点要求和政策，分解 传达到每一个业务人员，将终端开发落 到实处。
调研后要能判断，上面的任务是否基本 合能，有把握的销量是多少？
市场规模调研
A市场
B市场
C市场
销量（万元）
占总比
A品牌销量 B品牌销量 C品牌销量 D品牌销量 E品牌销量 总结：
？（万元） ？（万元）
？%
？%
？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元）
？（万元） ？（万元） ？（万元）
取支持 就是向上级陈述以下工作： 1、你将如何完成任务？ 2、当地市场销售思路、政策； 3、你的行动计划；
目的争取资源，支持。
演练如何取支持
福建省经理张军，通过一个月市场调研， 已全面了解福建市场，并构思了亚瑟王在 福建省操作基本思路和计划，拟今天向营 销总监汇报。
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实大经营范围； （2）希望寻找到更好的项目；
潜在投资人有哪些需求？
2、信息方面 （1）希望了解更多行业信息，包括发展 趋势、新产品、新厂家、新营销； （2）希望了解自已在当地经营竞争状 况；
潜在投资人有哪些需求？
3、自我尊重方面 （1）渴望自已的成功被人认同、赞美； （2）渴望自已的团队能被人认同； （3）渴望自已的优势被人发现和认同； （4）渴望自已的努力、做人被人认同；
？（万元）
？%
？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元） ？（万元）
区域市场开发之----市场调研 2、渠道调研
（1）区域内销售终端业态的特征，是销售终端品牌 化，还是销售终端市场化；品牌化意味消费者已成 熟，品牌意识强。也意味着定价要优先考虑终端需 求； （2）区域内销售终端平均面积、周销量、经营成本； （3）区域内销售终端分布特点； （4）好的终端和经销商在哪儿；
区域市场经销商标准：（谁是我们合适的经销
商） 1、有足够资金者； 2、经营利润目标双方能达成一致者或接近者； 3、合同条款能接受者； 4、有建材渠道者优先；
怎样判断现有商家想投资？他有哪些现 象？如何找到这些投资人？
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
调研后能回答：
我未来终端策略；终端的布局；终端的数量；终端的 建设最低标准，我的潜在终端在哪儿？潜在经销商是 谁？
市场终端调研
终端类别 终端总数量 终端最好销量 终端最差销量 终端均销量 出样数量 终端合作成本
A类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
？个SKU ？扣点
区域市场终端特点描述：
B类终端 ？家 ？万元 ？万元 ？万元
区域市场开发
——邓志刚
区域市场开发的目的： 完成公司下达的区域任务指标
区域市场开发的三定背景：
定任务：公司任务已定不能改； 定时间：考核的时间一般为3个月； 定资源：区域市场开发可用资源已定；
完成区域任务最关键的因素是什么？
1、找到一个好一级商？ 2、迅速完成终端布局？ 3、做一单大的工程？ 4、寻找到市场销量增长点？
2、当地市场给一级商的政策及下级渠道商政策； （1）付款方式； （2）运输； （3）返利； （4）售后政策； （5）促销政策； （6）培训； （7）其它； 3、当地二级商供货商价、最低成交价、零售标价；
区域市场开发的基本流程：
市场调研→定思路、政策、价格→取支 持→定目标客户→接近目标→消除疑虑 →合同谈判→签约打款→全面实施→市 场管理
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《区域市场增量规划》PPT课件
寻找销售机会——终端表现
终端销售意义
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究
——消费行为及心理特点
冲动性消费
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售要做什么？
买得到 看得到 听得到
区域市场管理学员教材
区域市场增量规划
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
理论培训：区域市场管理策略思考
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中 有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场 现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执 行，可以落实到动作。
四、专场标准： 专场标准 看不到竞品 听不到竞品 买不到竞品
达标现状
√
√
×
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售很重要
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
让经销商和通路动起来
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
问题：如何提高线路效率
有效培训把理念宣导落实到动作分解
专案：
终端销售意义
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究
——消费行为及心理特点
冲动性消费
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售要做什么？
买得到 看得到 听得到
区域市场管理学员教材
区域市场增量规划
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
理论培训：区域市场管理策略思考
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中 有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场 现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执 行，可以落实到动作。
四、专场标准： 专场标准 看不到竞品 听不到竞品 买不到竞品
达标现状
√
√
×
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售很重要
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
让经销商和通路动起来
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
问题：如何提高线路效率
有效培训把理念宣导落实到动作分解
专案：
区域市场规划与开发课件
•67
•区域市场规划与开发
•68
•区域市场规划与开发
•69
•区域市场规划与开发
•70
•区域市场规划与开发
•71
•区域市场规划与开发
•72
•区域市场规划与开发
•73
•区域市场规划与开发
•74
•区域市场规划与开发
•75
•45
•区域市场规划与开发
•46
•区域市场规划与开发
•47
•区域市场规划与开发
•48
•区域市场规划与开发
•49
•区域市场规划与开发
•50
•区域市场规划与开发
•51
•区域市场规划与开发
•52
•区域市场规划与开发
•53
•区域市场规划与开发
•54
•区域市场规划与开发
•55
•区域市场规划与开发
•23
•区域市场规划与开发
•24
•区域市场规划与开发
•25
•区域市场规划与开发
•26
•区域市场规划与开发
•27
•区域市场规划与开发
•28
•区域市场规划与开发
•29
•区域市场规划与开发
•30
•区域市场规划与开发
•31
•区域市场规划与开发
•32
•区域市场规划与开发
•33
•区域市场规划与开发
•12
•区域市场规划与开发
•13
•区域市场规划与开发
•14
•区域市场规划与开发
•15
•区域市场规划与开发
•16
•区域市场规划与开发
•17
•区域市场规划与开发
•18
•区域市场规划与开发
青白江市场分析PPT课件
青白江区本地消费保持增长趋势 2008-2011年青白江区社会消费品零售总额保持了稳步增长，市民的可支配收入不断上升，人 民生活水平迅速提高，生活质量进一步改善，以住房、汽车、旅游、信息产品等为代表的新的消 费热点正在加速形成。
数据来源：青白江统计局
城市发展规划分析
13
2021
总体规划 城市近期规划（至2010年）城区规划有
消费环境分析
12
2021
指标
社会消费品零售总 额（亿元）
2008年 2009年 2010年 2011年
22.76 13.88
35 41.71
零售增长率
20.7% 17.5% 18.9% 19.17%
城市居民人均可支配 收入（元）
人均支配增长率
15933 17893 20061 22769
15.3% 12.3% 12.1% 13.50%
住宅成交占比
17.3% 52.5% 65.6% 62.5% 50%
单位：㎡
数据来源：青白江统计局
单位：㎡
18
2021
从以上四图可以看出：不管是供应还是成交，在10年均达到峰值，10年土地供应达2400000㎡， 其中住宅供应达到1450000㎡，住宅成交达950000㎡，成交占住宅供应的65.60%，说明10年开发商拿 地热情最高，目前市场上的项目多数是10年拿地之后在建项目。
50其他竞争楼盘分析项目销售状态开发商占地面积建筑面积容积率绿化率总户数户户型区间成都武海大同置业有限公司10825533000030200667132西街上院康居地产3395174215213338068537126凯斯顿华府成都御都投资有限公司600002000002933000114978116怡湖玫瑰苑深业泰然集团股份有限公司113333400000283000300096185恒大雅苑成都广聚源投资有限公司8500041000038530002435100160四川大邦置业有限公司7500026000035416520014892凤凰湖国际社区成都盛鑫房地产开发有限责任公司66666176988234016708020051其他竞争楼盘分析项目停车位交通状况均价元建筑结构楼层状况项目地址中华名城1857601路3900元塔楼小高层13f18f青白江区凤祥大道800号实验小学旁西街上院3543500元多层小高层6f多层16f小高层青白江区城厢镇长宁小区北侧凯斯顿华府6路2242014000元多层小高层高层18f高层青白江区同华大道199号怡湖玫瑰苑别墅7500洋房5000高层4000多层高层11f别墅2430高层56洋房青白江清江北路怡湖公园旁恒大雅苑20454400元高层31f高层凤凰大道北三段与华金大道三段的十字路口北侧3400元高层1518f高层青白江区青江中路288号凤凰湖国际社区洋房6000小高层4500多层高层7f洋房11f小高层32f高层青白江同华大道凤凰湖湿地公园正对青白江区域竞品分析规模
新沂市场部分PPT课件
整体规划：根据《新沂十二五规划》，提出以建设“东陇海线上第三大城市”为目标，大力实施“南扩、北拓、东进、西延”发展战略。
数据来源：《新沂十二五规划》、《新沂商业规划》
城中片区：城市中心，重点发展零售商业业态，积极发展酒店餐饮、娱乐休闲、金融服务等业态 。城东片区：规划为城市副中心，即沭东新城，主要以零售商业、商务政务、休闲娱乐等为主，大力发展百货商店、大中型超市等新型零售业态。 城南片区：城市新行政中心，重点发展现代家居装饰、纺织服装、五金家电等商品批发零售交易。城西片区：规划为经济开发区，担负着经济开发区的商务、体育会展、科技研发等城市服务功能。城北片区：规划为市场物流集聚区，依托205国道，北外环道，及城北铁路站场等优势的交通和区位条件规划城北将形成“一心、四区” 的空间功能结构，即一个综合服务中心，专业市场区、配套居住区、加工区、仓储物流区四个功能区。
排名
项目名称
成交套数
成交面积
1
金澄家园
480
61174.36
2
帝景城
452
44255.91
3
康城雅居
219
24954.5
4
科倍尚城
236
24712.52
5
东方名人湾
198
23443.68
6
金鼎名城
189
22426.3
7
丰惠华丽家族
198
22056.36
8
宏基天城
154
19638.67
9
钟吾壹号
167
备注：新沂高利贷事件示意图
宏观小结：新沂城市经济发展基本面较好，但面临辐射力有限和市场波动的影响，未来将很难出现跨越式发展的契机
新沂市各年度供求情况：整体来看新沂市供求波动较大，2013年成交较为突出，2014年成交低于2009年，月度成交较为平稳，平均保持在3.85万左右
数据来源：《新沂十二五规划》、《新沂商业规划》
城中片区：城市中心，重点发展零售商业业态，积极发展酒店餐饮、娱乐休闲、金融服务等业态 。城东片区：规划为城市副中心，即沭东新城，主要以零售商业、商务政务、休闲娱乐等为主，大力发展百货商店、大中型超市等新型零售业态。 城南片区：城市新行政中心，重点发展现代家居装饰、纺织服装、五金家电等商品批发零售交易。城西片区：规划为经济开发区，担负着经济开发区的商务、体育会展、科技研发等城市服务功能。城北片区：规划为市场物流集聚区，依托205国道，北外环道，及城北铁路站场等优势的交通和区位条件规划城北将形成“一心、四区” 的空间功能结构，即一个综合服务中心，专业市场区、配套居住区、加工区、仓储物流区四个功能区。
排名
项目名称
成交套数
成交面积
1
金澄家园
480
61174.36
2
帝景城
452
44255.91
3
康城雅居
219
24954.5
4
科倍尚城
236
24712.52
5
东方名人湾
198
23443.68
6
金鼎名城
189
22426.3
7
丰惠华丽家族
198
22056.36
8
宏基天城
154
19638.67
9
钟吾壹号
167
备注：新沂高利贷事件示意图
宏观小结：新沂城市经济发展基本面较好，但面临辐射力有限和市场波动的影响，未来将很难出现跨越式发展的契机
新沂市各年度供求情况：整体来看新沂市供求波动较大，2013年成交较为突出，2014年成交低于2009年，月度成交较为平稳，平均保持在3.85万左右
成都商业发展情况与商圈分布ppt课件
入住时间 2011
入住率 100% 100% 95% 100% 100% 100% 80% 80%
商业档次 中高档
- 10 -
成都整体商业市场
现有各类商业业态代表商业项目：
- 11 -
成都整体商业市场
现有商业特征描述： 区域内新兴商业项目位中环广场下的新世界商场，定位中高端，目标客群瞄准成都市中青年中高收入阶层，以及中环和
金沙光华商圈-近年形成的区域性商圈之一，业态主要有百货和大型超市构成，满足周边区域常住居民消费需求； 会展商圈-由于会展的辐射效应以及周边住宅需求而形成的区域级商圈，业态主要有专业店和百货构成，目标客群以成都
北部区域居民为主；
-2-
成都整体商业市场
春熙路商圈
商圈描述：
春熙路商圈一春熙路步行街为核心，商圈范围是成都市东大 街以北，南新街、中新街、北新街以东，总府路以南，红星 路以西的范围及临街区域，区域面积约20公顷。该区域内有 商业网点1100家左右。
成都商业发展及商圈分布
商业概况 成都作为四川的首都，同时也是全国24座历史名城之一，在中国西部区域经济发展中一直占据重要地位；伴随西部大开
发的进程，成都经济正在发生着日新月异的变化。 成都商业主要以三大商圈为核心——春熙路商圈、盐市口商圈和骡马市商圈，伴随城市建设的发展，三大老商圈也因为
有新商业/商务物业的不断涌现而逐渐升级；同时，由于各区域住宅开发量的激增，相应产生的区域商业中心不断出现， 成都市以三大核心商圈为主，若干区域商业中心为辅的商业格局正在逐渐形成。 由于独特的地理位置，成都处于西部地区交通核心位置，荷花池区域一直都是西南地区日用商品批发集散中心；同时， 现代物流业在成都市国民经济中的重要性也越来越明显，据相关政府部门统计，到2010年，成都物流业实现增加值500 亿元，物流成本占GDP的比重下降到15%以内，现代物流业对成都经济的贡献率达到15%以上。
区域市场实战营销策略 (PPT 56张)
客户关怀的关键
以人为本
投其所好
客户日常关怀的分类：
客户经营五大核心任务之三：
•目标客户群体拓展
• 宏观体现：愿意购买本品牌的潜在客户增加 • 微观体现：客流量增加
客户经营五大核心任务之四：
•创造客户感动
• 客户感动是客户忠诚的重要原因
服务三环模型
将客户感动率变成考核指标:
观点讨论：
•目前、营销学界有这样一种观点，我们提供给客户的最
客户经营五大核心任务之五：
•客户潜在价值获取
• 客户持续购买 • 换购新品 • 转介绍
• • • • • • • • •
• • • •
• • • • •
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
我国区域发展战略区域发展战略PPT完美版课件
多 大 不平衡
均衡
非均衡
1
2
我国区域发展战略经历了从非均衡到均衡再到非均衡的演变。
要形成区域协调发展，就要支持革命老区、民族地区、边疆地区和贫困地区的发展。
PANDUAN
判断
二、长江经济带发展战略
1.提出：2013年，国家提出长江经济带发展战略。2.范围：包括 、江苏、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、重庆、 、贵州、云南等省市， 占全国的21%，人口和 总量均超过全国的40%。3.在我国总体发展格局中的地位(1)是我国具有全球影响力的 经济带。(2)是我国东、中、西互动合作的协调发展带。(3)是我国沿海、沿江、沿边全面推进的对内对外开放带。(4)是我国 建设的先行示范带。
内部环境
自身实力
以黄金水道长江为轴，覆盖11个省市，人口众多、经济总量高
综合实力强大；战略支撑全国的发展
内部环境
空间组成
横贯我国东、中、西三大经济带，依托有黄金水道之称的长江航道
可以形成长江上中下游地区优势互补、协作互动的格局，有利于发挥东部地区的辐射带动作用，促进中、西部地区承接东部地区的产业转移，实现整体发展
土地面积
上海
四川
经济
内河
生态文明
1
2
长江经济带的发展没有限制性因素。
长江经济带的核心城市为上海、南京、杭州。
PANDUAN
判断
3
长江经济带应发挥长江上中下游地区的比较优势，扬长补短，协调发展。
三、京津冀协同发展战略
1.发展背景：北京市、天津市、河北省同属华北要地，地缘相接、人缘相亲，地域 、文化 ，历史渊源深厚、交往半径相宜。2.规划：三地推行“一张图”规划、“一盘棋”建设、“一体化”发展，建立行政管理 机制、生态环保 机制、产业和科技创新协同机制。3.发展战略：重点是疏解北京 功能，控制北京人口规模，着力推进京津冀 ，构建以首都为核心的世界级城市群。
均衡
非均衡
1
2
我国区域发展战略经历了从非均衡到均衡再到非均衡的演变。
要形成区域协调发展，就要支持革命老区、民族地区、边疆地区和贫困地区的发展。
PANDUAN
判断
二、长江经济带发展战略
1.提出：2013年，国家提出长江经济带发展战略。2.范围：包括 、江苏、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、重庆、 、贵州、云南等省市， 占全国的21%，人口和 总量均超过全国的40%。3.在我国总体发展格局中的地位(1)是我国具有全球影响力的 经济带。(2)是我国东、中、西互动合作的协调发展带。(3)是我国沿海、沿江、沿边全面推进的对内对外开放带。(4)是我国 建设的先行示范带。
内部环境
自身实力
以黄金水道长江为轴，覆盖11个省市，人口众多、经济总量高
综合实力强大；战略支撑全国的发展
内部环境
空间组成
横贯我国东、中、西三大经济带，依托有黄金水道之称的长江航道
可以形成长江上中下游地区优势互补、协作互动的格局，有利于发挥东部地区的辐射带动作用，促进中、西部地区承接东部地区的产业转移，实现整体发展
土地面积
上海
四川
经济
内河
生态文明
1
2
长江经济带的发展没有限制性因素。
长江经济带的核心城市为上海、南京、杭州。
PANDUAN
判断
3
长江经济带应发挥长江上中下游地区的比较优势，扬长补短，协调发展。
三、京津冀协同发展战略
1.发展背景：北京市、天津市、河北省同属华北要地，地缘相接、人缘相亲，地域 、文化 ，历史渊源深厚、交往半径相宜。2.规划：三地推行“一张图”规划、“一盘棋”建设、“一体化”发展，建立行政管理 机制、生态环保 机制、产业和科技创新协同机制。3.发展战略：重点是疏解北京 功能，控制北京人口规模，着力推进京津冀 ，构建以首都为核心的世界级城市群。
区域市场的品牌推广方案PPT(共29页)
6
区域实战方案
2. 营销渠道解析
➢ 中国市场的网络渠道之争愈演愈烈 ➢ 经销商成为厂家不可获缺的稀有资源 ➢ 渠道扁平化逐步成为主流模式 ➢ 厂商合作日趋理性化，开始关注长远发展
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
7
目标市场的综合分析
3.SWOT分析
优势分析(Strength)：四最，美国市场最高的占 有率，二十年的研发技术、ENERGYSTAR认 证、丰富的产品线“人无我有，人有我最”、 节能灯日产量超百万的制造能力、价格体系不 透明、市场口碑极佳等。
劣势分析(Weakness)：进入国内时间短，品牌 的知名度不够。
2022/3/22
TCP Design Standards - Graphic Toolbox
区域市场的品牌推广方案
美国TCP(上海)天灿宝照明电器有限公司
TCP(SHANGHAI)TIAN CAN BAO LIGHTING ELECTRICAL APPLIANCE CO.,LTD
节能灯市场的综合分析
➢ 1.市场分析 中国目前使用节能灯的家庭超过一亿户，使用节能灯的酒店及公共场所更 是多得难以统计；全国每年单节能灯市场的总额在120亿以上，同时每年 城市化的进程在以6%的速度增长，在这一速度增长下，灯饰产品更是以 30%的速度在增长。前景非常可观！
竞争结构分析——PHILIPS、GE、OSRAM等洋品牌仍然牢牢占 据当地的高端市场，国内的所谓一线品牌欧普、雷士、TCL、 三雄、阳光等形成第二梯队，主攻中端市场多年，基本在各 自领域形成了较突出的企业特色，对于行业中的渠道资源进 行了定向瓜分。
2022/3/22
《区域经济学》课件
区域经济发展中的问题与对策
01
区域经济发展中存在的问题包括产业结构不合理、资源环境压力大、 人才短缺等。
02
对策包括优化产业结构、加强科技创新、推进绿色发展、加强人才培 养等。
03
优化产业结构是指通过调整产业结构，提高产业附加值和技术含量， 推动产业升级和转型。
04
加强科技创新是指通过加强研发和推广新技术，提高生产效率和产品 质量，增强企业核心竞争力。
04
区域经济政策与实践
区域经济政策的基本概念
01
区域经济政策定义
区域经济政策是政府为了促进区域经 济发展、改善区域经济结构、缩小区 域发展差距而制定的各项经济政策。
02
区域经济政策的理论 基础
区域经济政策的理论基础包括区域经 济发展理论、区域差异理论、区域产 业结构理论等，这些理论为制定区域 经济政策提供了指导。
03
区域产业结构与优化
区域产业结构的基本概念
区域产业结构
指一个区域内各种产业部门的构 成以及它们之间的相互关系和比 例。
区域产业结构分类
根据不同的分类标准，可以将区 域产业结构分为不同的类型，如 按三次产业分类、按资源密集度 分类等。
区域产业结构的特
点
区域产业结构具有地域性、历史 性和动态性的特点，不同地区的 产业结构存在差异，且随着时间 的推移，区域产业结构也会发生 变化。
03
区域经济政策的工具
区域经济政策的工具包括财政政策、 货币政策、产业政策、土地政策等， 这些政策工具可以单独或组合使用， 以实现区域经济发展的目标。
区域经济政策的实践案例
01
欧盟的区域经济政策
欧盟为了促进成员国之间的均衡发展，实施了一系列区域经济政策，如
市场开拓与维护 PPT课件
4.两个微观市场操作
①业务拓展 ②专卖店市场开拓
27
①业务拓展
你是一公司销售经理 ，这个月给你分配了 10万元销售任务，但按照往常的情况，你 大大小小的客户加起来也只能完成7万。这 时如果是你，你怎么做才能把剩下的3万任 务销售出去？
28
做法
1.开发新客户 2.提升现有销售人员的销售能力 3.感情压货 4.终端促销 5.增加人力
6
① 企业如何选定目标市场
案例：老伴手机的俏销
“老伴”手机集手机和多项实用功能于一体，其专为老年 朋友设计的“五大”基本功能：按键大、显示字体大、屏 幕大、声音大、振动大；6大特色功能——“收音机、放 大镜、手电筒、助听器和语音报时报号”，更加特别是2 个特殊键——“紧急呼叫键和子女亲情键”，在老人出现 紧急情况时，只需按一个键就可联系到多个能给老人提供 帮助的亲人或机构，全方位保障了老年人的安全需求。 “老伴”手机人性化的设计为老年人提供了全方位的保障： 晚上睡不着时可听收音机，忘了吃药系统能自动提醒，该 手机还带有助听器，对听力不好的老年朋友来说是个相当 不错的功能，老花镜相信也是老年朋友的所爱。
16
①“滚雪球”策略
概念：目标市场的“滚雪球”策略是企业最常用 的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域 内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区 后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这 种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在 一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎 稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企 业及品牌根基的牢固大有裨益。这种战略选择也 存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不足。但这 种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却 是最佳选择之一。
三、联系外国留学生，组织节目。我们到郑大、河医大等高校联系欧 美国家留学生60多人，邀请他们参加我们的活动，到酒巴和的厅与大 家一起表演节目，共度平安夜。