营销渠道管理复习资料 (2)
营销渠道管理 名词解释 1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。
2、直复市场营销： 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。（暂定）
4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。
5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。 8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。
10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
论述题 第一章： 1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 ⒉收集与传送信息； 促销； 接洽； 组配； 谈判； 物流；风险承担；融资。
2、营销渠道为什么存在？ 答：⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为什么存在？ ⒉交换是市场营销的核心概念,也是营销渠道及其活动的逻辑起点 ⒊在中间商渠道上，实际上有一个生产制造商和中间商之间的功能交换。 ⒋营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。营销渠道管理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及。
第二章 1、什么是渠道管理？ 答：营销渠道管理，指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
2、渠道管理有什么特点？请举例说明。 答：⑴营销渠道管理属于跨组织管理； ⑵营销渠道管理有每一个跨组织目标体系； ⑶营销渠道管理在管理职能上，也有自身的特点； ⑷在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多的依靠利益、合同、契约或一些规范。
第三章 1、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 答：⒈ 场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。 ⒉在企业的营销活动中，营销渠道是一个战略性的要素，营销渠道设计对企业的成功与否具有全局性和长远性的影响。与此同时，渠道的设计和建立需要企业承担很大的成本与风险。在没有评估或正确评估是否需要设计和改革营销渠道的情况下，企业如果擅自进行渠道改革，很有可能会适得其反，即所谓的“成也渠道，败也渠道”
2、渠道设计的基本步骤是什么? 答：①确认渠道设计的需要； ②确定渠道目标； ③明确渠道任务； ④制定可行的渠道结构； ⑤评估影响渠道结构的因素； ⑥选择渠道结构；
3、渠道目标应如何表达？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 答：⑴渠道目标要符合企业总体营销目标对营销渠道的要求，因此，渠道目标应以相关的目标市场期望的服务水平来阐述。具体地说，渠道目标通常以公司如何，何时，何地使其产品到达目标顾客来表达。这要求渠道目标应该明确而具体，一边使渠道设计具有可操作性。在可能的情况下，渠道目标最好以量化的方式表达。 ⑵对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标一致。在制定渠道目标时，除了考虑企业的总体目标和营销目标外，在同一目标市场之内，还需使渠道目标与营销组合的其他的目标保持一致。
4、论述影响渠道结构的因素和渠道结构与因素之间的关系？ 5、如何选择营销渠道结构？（暂定） 答：①财务方法； ②交易成本分析法； ③直接定性判断法； ④重要因素评价法；
第四章 1、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？ 答：⒈营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造着向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 ⒉①每一个区域需要设置多少网点？ ②营销渠道都需要发挥什么功能？ ③渠道一体化程度需要达到什么水平？ ④渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排？ ⑤渠道的集中程度、规范程度、标准化程度如何？ ⑥营销渠道是由哪几个层级构成？ ⑦每一个层级又由哪些类型的渠道参与者构成？
2、请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。见书P91 3、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？（暂定） 答：①选购品和家庭用品常常采用产品从生产者转移到零售商这种一级渠道模式。以及渠道模式在消费品的赢下中越来越受到欢迎，尤其许多规模较大的零售商，既乐于也有实力采取这种方式。随着零售业连锁经营的发展一级零售商权力的增长，一级营销渠道模式将会得到更大的发展。 ②便利品和易腐食品常常采用二级渠道模式，从中间商的角度看，规模较小的零售商往往从批发商进货，然后再将产品销售给消费者。
第五章 1、什么是专营批发商？它的特点有哪些？ 答：⒈专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 ⒉特点：它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆分、转售给零售商或其他的生产经营单位。专营批发商是批发商中最主要的类型。
2、零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到其他原因吗？（暂定） 答：①规模和购买力方面。通过连锁经营，许多零售商的规模正在不断扩大，出现了一些大型、甚至是举行的零售商。 ②技术应用方面。零售商也是新技术的热心使用者，与电脑库存控制系统连接，零售商就可以用他处理订单并存货、从而省去了大量的人工。 ③观念更新方面。在传统的计划经济体制下，零售商的经营活动主要是被生产驱动着，而不是被市场驱动着。 以上三个方面的变化，使零售商在营销渠道中影响力不断增长。
3、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？（暂定） 答：生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。如果把销售嫁给其他的渠道成员，如批发商、零售商来完成，生产制造商就会节约很大一笔在销售方面必须投入的固定成本。中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和销售规模，在产品销售方面获得规模效益。
4、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？ 答：消费者和用户是英雄渠道的终点。企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满足消费者和用户的需求，所以他们首先是企业进行渠道活动的终极对象。然而，消费者和用户也承担一些渠道功能，最后，在使用时，还要对商品进行养护和维修。从这个意义上讲，它们也是渠道的成员性参与者。
第六章 1、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ 答：①目标市场原则； ②分工合作原则； ③形象原则； ④效率原则； ⑤互惠互利原则； 2、如何寻找合适的渠道成员？ 答：①自设销售组织； ②商业途径； ③网上查询； ④顾客和中间商咨询； ⑤其他途径；
3、如何应用加权评分法确定渠道成员？ 答：加权评分法，就是对拟选择作为合作伙伴的美味渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。做法如下： ①根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度，分别赋予一定的权数； ②根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估，打相应的分数； ③将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘，得每一成员在每一因素的加权分； ④将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分； ⑤只能找总分由高到低选取渠道成员。
4、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 答：渠道任务就要在渠道成员之间以签订正式协议的方式，通过规定各方的权利与义务，进行分配。
5、如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？ 答：法治社会对于经济行为的一个基本要求是，交易各方一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。如果一方拒不执行合同规定的义务，那么违法的一方将会受到法律的制裁。为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商（经常要讨价还价），规定各方的权利和义务，并用合同的方式使其合法化。
第七章 1、什么是物流？物流的三要素是什么？ 答：⒈物流是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。 ⒉流体，载体，流向。（暂定）
2、各种运输工具有何特点？如何选择不同的运输工具？ 答：⒈铁路运输：一是运量大，二是连续性强，三是运输成本低。适用于运输运距长、批量大、单位价值低的笨重货物。但是，铁路运输时间较长，商品费用率比较复杂。 公路运输：比较适合短途运输，具有机动，灵活，适应性强，受自然条件影响不大等特点。运输费用较高，适用于中小批量商品近距离运输。
市场营销复习资料
市场营销复习资料第一章市场营销与市场营销学第一节市场和市场营销一、什么是市场营销市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
二、市场营销概念的要点是什么1.市场营销的基本目标是“获得、保持和增加顾客”。
2.“交换”是市场营销的核心，市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
3.交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。
三、什么是市场营销管理市场营销管理是“选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。
”第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销的本质是需求管理，常见的需求状况有哪八种1.负需求2.无需求3.潜伏需求4.下降需求5.不规则需求6.充分需求7.过量需求8.有害需求二、市场营销管理哲学观念的演变1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.全方位营销观念三、以企业为中心的市场营销观念包括哪三种1.生产观念2.产品观念3.推销观念四、以消费为中心的观念的主要思想以消费为中心的观念，又称市场营销观念。
它重视顾客的感觉和反应，该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效的为其选定的目标市场创造、传递和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。
五、市场营销观念的四个主要支柱1.目标市场2.整体营销3.顾客满意4.盈利率第二节以全方位营销促进顾客满意与顾客忠诚一、顾客感知价值的含义所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
二、顾客购买总价值包括哪些内容1.产品价值2.服务价值3.人员价值4.形象价值三、顾客购买总成本包括哪些内容1.时间成本2.精力成本3.货币成本4.体力成本第三章从企业战略到营销管理第一节战略与战略规划一、企业战略的基本特征1.全局性2.长远性3.抗争性4.纲领性二、战略规划的一般过程1.分析外部环境，识别机会和威胁2.结合自身条件的优劣势形成目标3.选择能够实现目标的战略并制定战略计划4.建立能有效执行战略的组织结构5.设计有关制度，保证战略的落实并达成目标6.对战略实施的结果进行评价，确认是否达到预期战略效果为下一步战略行动指明方向。
渠道管理期末
渠道管理期末1.营销渠道：是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使⽤或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或“分销渠道”。
2.以制造商为主导的营销渠道制造商直销渠道制造商下属批发渠道制造商零售渠道制造商特许渠道制造商寄售渠道经纪⼈渠道3.渠道缺⼝分析开始于了解企业渠道的服务产出及其对顾客需求的满⾜程度。
4.渠道缺⼝的需求分析①购买批量：是指渠道允许顾客购买的最⼩单位。
购买批量越⼩，渠道服务产出越⼤。
②等候时间：是指顾客从订货或在现场决定购买以后到拿到货物的等待时间。
等候时间越短，渠道的服务产出越⼤。
③空间便利：是指顾客购买产品的容易程度。
空间便利程度越⾼，渠道的服务产出越⼤。
④选择范围：是指渠道提供给顾客的品牌、产品类型、花⾊品种⽅⾯的选择数量。
选择范围越⼤，选择数量越多，渠道的服务产出就越⼤。
⑤服务⽀持：是指渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等。
服务⽀持的范围越⼤，⼒度越⼤，渠道的服务产出就越⼤，企业负担成本越⾼。
5.渠道建设的时机。
按索夫战略模型p83①⽼产品⽼市场：采⽤市场渗透战略，企业需要在原有渠道中增加销售⽹点，提⾼市场渗透率。
②⽼产品新市场：采⽤市场开发战略，企业需要为新的⽬标市场设计和建⽴新的渠道。
③新产品⽼市场：采⽤产品开发战略，企业沿⽤⽼渠道即可。
④新产品新市场：采⽤多元化发展战略，为新产品开拓新市场时，企业需要为新市场和新产品设计和建设新的渠道。
6.在以下⼏种情况下，企业需要考虑渠道建设问题并确定渠道建设⽬标。
第⼀，新成⽴的企业需要销售产品或提供服务时，由于没有现成的渠道可⽤，所以必须进⾏渠道建设。
第⼆，⽬标市场发⽣变化，对渠道提出新的要求。
第三，当商业格局发⽣重要变化时，企业需要重新考虑其主渠道。
第四，环境变化，促使企业开辟新渠道。
第五，企业的发展战略会对企业的渠道建设提出不同的要求。
市场营销证书渠道管理策略考试 选择题 48题
1. 在渠道管理中，以下哪项不是渠道成员的主要角色？A. 产品分销B. 市场调研C. 品牌建设D. 财务管理2. 选择渠道伙伴时，最重要的标准是什么？A. 财务稳定性B. 市场覆盖率C. 品牌声誉D. 合作意愿3. 渠道冲突的主要原因是什么？A. 目标不一致B. 信息不对称C. 资源分配不均D. 以上都是4. 以下哪种渠道策略最适用于新兴市场？A. 独家分销B. 选择性分销C. 密集分销D. 直接销售5. 渠道激励的主要目的是什么？A. 提高渠道效率B. 增加市场份额C. 提升品牌形象D. 减少渠道冲突6. 在渠道设计中，以下哪项不是关键考虑因素？A. 产品特性B. 市场结构C. 竞争策略D. 企业文化7. 渠道权力主要来源于以下哪项？A. 奖励权力B. 强制权力C. 专家权力D. 以上都是8. 渠道绩效评估的主要指标是什么？A. 销售额B. 市场份额C. 客户满意度D. 以上都是9. 在渠道整合中，以下哪项不是主要目标？A. 提高效率B. 降低成本C. 增强控制D. 扩大市场10. 渠道创新的主要驱动力是什么？A. 技术进步B. 市场需求C. 竞争压力D. 以上都是11. 在渠道管理中，以下哪项不是信息流的主要功能？A. 市场调研B. 订单处理C. 库存管理D. 产品开发12. 渠道成员之间的合作主要基于什么？A. 共同目标B. 互惠互利C. 长期关系D. 以上都是13. 渠道策略的主要类型包括哪些？A. 直接渠道B. 间接渠道C. 混合渠道D. 以上都是14. 在渠道管理中，以下哪项不是物流的主要功能？A. 产品存储B. 订单配送C. 库存控制D. 市场推广15. 渠道成员之间的沟通主要通过什么方式进行？A. 电话B. 电子邮件C. 面对面会议D. 以上都是16. 渠道管理的主要挑战是什么？A. 市场变化B. 竞争加剧C. 技术更新D. 以上都是17. 在渠道管理中，以下哪项不是风险管理的主要内容？A. 市场风险B. 信用风险C. 操作风险D. 品牌风险18. 渠道成员之间的信任主要通过什么建立？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是19. 渠道管理的主要工具包括哪些？A. 合同B. 激励C. 培训D. 以上都是20. 在渠道管理中，以下哪项不是关系管理的主要内容？A. 沟通B. 合作C. 冲突解决D. 产品开发21. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是22. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性23. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是24. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性25. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是26. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理27. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是28. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势29. 渠道成员之间的信任主要通过什么方式维护？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是30. 在渠道管理中，以下哪项不是市场推广的主要内容？A. 广告B. 促销C. 公关D. 人力资源管理31. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是32. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性33. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是34. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性35. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是36. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理37. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是38. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势39. 渠道成员之间的信任主要通过什么方式维护？A. 长期合作B. 共同目标C. 互惠互利D. 以上都是40. 在渠道管理中，以下哪项不是市场推广的主要内容？A. 广告B. 促销C. 公关D. 人力资源管理41. 渠道成员之间的竞争主要表现在哪些方面？A. 价格B. 服务C. 产品D. 以上都是42. 在渠道管理中，以下哪项不是市场细分的主要依据？A. 地理B. 人口C. 心理D. 产品特性43. 渠道成员之间的合作主要通过什么方式实现？A. 合同B. 协议C. 共同项目D. 以上都是44. 在渠道管理中，以下哪项不是市场定位的主要内容？A. 目标市场B. 竞争策略C. 品牌形象D. 产品特性45. 渠道成员之间的冲突主要通过什么方式解决？A. 沟通B. 协商C. 仲裁D. 以上都是46. 在渠道管理中，以下哪项不是市场营销的主要内容？A. 产品策略B. 价格策略C. 促销策略D. 人力资源管理47. 渠道成员之间的合作主要基于什么原则？A. 互惠互利B. 长期关系C. 共同目标D. 以上都是48. 在渠道管理中，以下哪项不是市场调研的主要内容？A. 消费者行为B. 竞争分析C. 产品开发D. 市场趋势答案：1. D2. D3. D4. C5. A6. D7. D8. D9. D10. D11. D12. D13. D14. D15. D16. D17. D18. D19. D20. D21. D22. D23. D24. D25. D26. D27. D28. D29. D30. D31. D32. D33. D34. D35. D36. D37. D38. D39. D40. D41. D42. D43. D44. D45. D46. D47. D48. D。
分销渠道管理试卷二及答案
课程考试试卷二及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。
A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A．批发商 B．运输公司 C．制造商代表 D．零售商4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（）A．一阶渠道 B．二阶渠道 C．三阶渠道 D．四阶渠道5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（）渠道决策A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（）渠道决策A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
该企业最适合采取（）A．选择分销策略 B．独家分销策略 C．人员推销策略 D．密集分销策略8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。
A．渠道类型 B．同类型中间商 C．不同类型中间商 D．储运服务商9．木材分销渠道中最重要的类型是( )A．生产者→批发商→用户 B．生产者→用户C．生产者→代理商→用户 D．生产者→代理商→批发商→用户10．产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。
( )A ．短而宽B ．短而窄C ．长而宽D ．长而窄二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
多选、少选、错选均无分。
本大题共10小题，每小题2分，共20分)11．分销渠道包括_________。
A ．生产者B ．商人中间商C ．代理商D ．供应商E ．消费者12．影响分销渠道设计的因素有_________。
A ．顾客特性B ．产品特性C ．竞争特性D ．企业特性E ．环境特性13．下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（ ）A ．鲜活商品B ．建筑材料C ．机器设备D ．日用百货E ．通用材料14．当企业生产经营的是( )产品时，宜采用短渠道分销。
渠道期末复习题
《渠道管理》考试复习题客观题部分一、单项选择题（在备选答案中选出一个正确答案）1．邮购销售，上门推销，前店后厂等形式,都是企业采取( ）进行销售的具体表现。
A、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道2．通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A、后向一体化B、前向一体化C、水平一体化D、垂直一体化3．专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势A、集成化B、扁平化C、品牌化D、伙伴化4. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（）A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、窄渠道5。
一般来说,企业规模大、财力强、控制欲望又高时,往往选择（）A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、宽渠道6。
在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时,企业往往选择（）。
A、零渠道B、一级渠道C、多级渠道D、宽渠道7．在渠道设计中，需要进行渠道成员选择的渠道类型是( ）A、直接渠道B、间接渠道C、传统渠道D、垂直渠道8．制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销9．企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是( )A、直接渠道 B 、间接渠道 C 、宽渠道 D、窄渠道10．向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）.A、零售B、批发C、代理D、直销11．当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用（）。
A、长而宽的渠道B、短的渠道C、窄的渠道D、直接渠道12．自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）。
A、经纪人B、批发商C、代理商D、制造商销售办事处13．制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为( ）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14．分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的( ）.A、宽度B、长度C、深度D、关联度15。
《市场营销学》总复习资料第十二章
《市场营销学》总复习资料第十二章第十二章、渠道决策学习要点1.市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。
市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
一层渠道含有一个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
二层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。
5.市场营销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下几种：（1）研究。
即收集制定计划和进行交换所必需的信息。
（2）促销。
即进行关于所供应的货物的说服性沟通。
渠道管理重点知识点复习大纲
《渠道管理》复习大纲
一、选择题(每题1分，共20题)
略
二、名词解释(每题4分，共5题)
分销渠道：
深度分销：
渠道扁平化：
新兴渠道：
特殊通道：
灰色营销：
助销模式：
关系营销：
窜货：
返利：
反向追踪法：
应收账款：
渠道激励：
渠道控制：
渠道冲突：
渠道创新：
三、简答题(每题10分，共4题)
1. 什么是“助销模式”？
2. 怎样理解“大户问题”？
3. 渠道设计应该遵循哪些基本原则？
4. 渠道设计应该考虑哪些影响因素？
5. 渠道冲突的主要原因与解决方式有哪些？
6. 连锁经营模式有哪些主要特征和优势？
7. 什么是渠道的逆向重构？
8．直销与传销有什么区别？
9．“窜货”对企业对市场有哪些危害？
10. 渠道激励有哪些主要方式？
11. 怎样理解渠道控制的实质及趋势？
12．怎样理解“竞争的最高境界是合作”这句话？
13. 我国营销渠道领域有哪些新的变化？
14. 怎样看待我国渠道发展的未来趋势？
四、案例分析(每题10分，共2题)
案例资料主要来源于指定教材。
（略）。
《渠道管理》题集_题集
《渠道管理》题集题集单选题（共30题）1.在一家新的电子产品公司推出一款智能手表时，市场营销团队决定通过电商平台进行销售。
这种销售渠道的主要优势是什么？A.直接面对消费者B.产品质量降低C.维护成本高D.仅限于本地市场答案：A解析：电商平台使公司能够直接面对消费者，减少中间环节，降低销售成本。
而B 项与C项的说法并不符合电商的特点，D项则限制了市场的广泛性。
2.一家饮料公司希望扩大其市场覆盖面，决定与一些大型超市合作。
此举最可能是哪种渠道管理策略的体现？A.渠道整合B.渠道多元化C.渠道排他D.渠道强化答案：B解析：与大型超市合作体现了渠道多元化，因为公司通过增加新渠道来扩大市场覆盖面。
A项和C项没有反映出扩展的意图，而D项则并不适用于此情况。
3.一家化妆品品牌希望通过网络销售来吸引年轻消费者，选择与一些美妆博主合作进行推广。
这在渠道管理中的常见策略被称为何种方式？A.直接销售B.代理销售C.分销渠道D.合作营销答案：D解析：与美妆博主合作进行推广属于合作营销策略，目的是通过影响者的影响力来吸引目标消费者。
其他选项不符合这一推广方式。
4.一家家具制造公司为其新产品选择了一个全新的分销商，目的是为了进入未开发的市场。
这种做法主要是为了实现什么目标？A.降低生产成本B.拓展市场份额C.提高品牌知名度D.加强产品质量控制答案：B解析：选择新的分销商进入未开发市场主要是为了拓展市场份额。
A项和D项与此目标不符，而C项则更多是品牌推广的策略。
5.一家运动鞋品牌在多种零售渠道中进行销售，包括实体店、电商平台和专卖店。
这种销售模式称为什么？A.单渠道B.多渠道C.集中渠道D.垂直渠道答案：B解析：同时使用多种零售渠道进行销售称为多渠道销售。
A项不符合，C项和D项也不适合描述这种多样化的销售模式。
6.一家汽车制造商决定在市场上推出新车型后，提供为期六个月的免费维护服务。
这种策略主要是为了实现什么目的？A.降低客户忠诚度B.提升客户满意度C.增加产品售价D.缩短销售周期答案：B解析：提供免费维护服务旨在提升客户满意度，从而可能促进销售和客户忠诚度。
渠道管理2——渠道基础理论
第2授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时）本授课单元教学目标：通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。
了解多渠道组合和多渠道的区别。
本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、分销渠道设置的关键准则；2、产品特性对分销渠道选择的影响；3、杠杆型销售渠道及其适应范围；4、多渠道组合理论。
教学难点：多渠道组合理论及其设计授课对象：市场营销本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。
板书内容：参见PPT课件本授课单元教学过程设计：讲授课时和重点安排：提问旧课与导入新课：在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题：如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。
所以，在本单元学习渠道组合理论。
具体讲授内容安排：第一节分销渠道设置的关键准则为了得到渠道设置的关键准则，可以用两个引导性问题：问题1：企业把产品销售给用户或消费者，可以选择哪些渠道？可以选择的分销渠道有：电话销售渠道、网络销售渠道、商业合作伙伴渠道、区域代表直接销售渠道等。
问题2：企业设计分销渠道是以消费者为主，还是以企业自身为主？正确的答案是“以消费者购买行为”为主。
它是决定分销渠道是否有效的最关键准则。
渠道专家的话：“如果您在客户想做生意的地方与他们会合，他们会买得更多；否则，他们会买得更少。
”“如果你想钓更多的鱼，就应该到鱼经常出没的地方。
”本章研究客户购买的行为偏好与渠道行为结合的概念和工具。
一、识别客户的渠道偏好与购买行为1、客户的关键信息为了了解不同客户的不同购买渠道，在进行调查时设置一个客户基本信息指标，具体包括：客户规模和交易量等；2、渠道使用和偏好调查客户的渠道偏好，其方法是分成4种情况：A、“我已经通过这种渠道够”——主要了解现实的渠道分布；B、“我还没有使用它，但有可能使用”——主要了解潜在的渠道，特别是进行渠道创新时，这个信息都是非常重要的信息。
【营销渠道管理期末复习题】必考题整理4
1.如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（）。
A 长渠道、窄渠道B 窄渠道、短渠道C 短渠道、宽渠道D 长渠道、宽渠道2.工业用机械应该采用（）。
A 长渠道B 短渠道C 宽渠道D 直接渠道3.渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性4.珠宝、金器等贵重物品多采用（）。
A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销D直接分销5.海鲜产品、鲜花最适用于长途_______运输。
A公路B铁路C航空 D 海运6.由许多独立经营的小店铺自愿联合，统购分销，相互协作的连锁组织形式是（）。
A正规连锁B特许连锁C自由连锁D 联合连锁7.专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为（）。
A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商8.产业用品渠道一般不包括()。
A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构9.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是()分销策略。
A广泛B密集C选择性D专营性分销10.格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
格力空调解决渠道冲突的策略是（）。
A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略11.某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。
A传统分销渠道模式B垂直分销渠道模式C水平分销渠道模式D多渠道分销渠道模式12.批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。
A交通枢纽B生产基地C市场集中地D顾客集中地13.某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。
A分销商的忠诚B销售绩效C分销商的增长D财务绩效14.在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。