销售案例分析之FAB介绍法
销售技巧之FAB的应用
销售技巧FABFeature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。
然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。
因此，针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB：1．Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性属性理解：产品的外观面貌、特性。
①外观：指产品的外在景象及其给人的印象。
服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。
②特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。
服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。
2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。
产品阐述：这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤，是我们XXX公司为迎合中国年，专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。
另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。
并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。
FAB利益销售法-doudou
4.FAB利益销售法则商品推介的技巧
● 以退为进 人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓 “互惠”有两层意思；一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人 一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。 例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时， 在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。
1.什么是FAB利益销售法？
(2).优点（Advantage ） 在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处， 从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特 点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。 还是以上面的红色T恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有点。 优点：1、吸水性强，无静电 2、颜色鲜艳，当下流行 3、款式简单，精致 我们通过FAB介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，产品的 个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴 趣。
1.什么是FAB利益销售法？
(3).利益（Benefit ） 利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带 来意想不到的好处，这就是利益。 那么这件红色T恤给顾客带来的利益是。 利益：1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿 2、穿起来显得精神十足、也很阳光 3、自然、大方 可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品 的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定 的顾客联系起来。
4.FAB利益销售法则商品推介的技巧
● 两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看 尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序做精心安排，即使销售的 重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理：人们对发生时间最近的 事情总是记忆最深。 所以，在推荐商品时，如果重点放在中档商品上，那么不妨先介绍高 档商品在介绍中档商品，以强调价格的对比；或者先介绍低档商品再介绍中 档商品，以强调质量、性能等的对比。
FAB应用法
1
大家谈谈从故事中得到怎样的
启示？
每个
顾客的需求都不相同
顾客的
需求在不断的变化 FAB一定要与需求相匹配
第二章 探究需求
探究需求
从心开始
探究需求的 有效发问
方法
非销售话题
判断顾客类型
把握顾客心理
1
第三章 FAB与联想
目前大多数高端送礼会如何
选择？
or
如果送礼要送健康你还会坚持刚才的选择吗？
赞美
事实和细节
假如您已经是4岁孩子的父母，现在您手里有十颗巧克力，假如您只能选择一种分配方 法，请问您是愿意一次性给他十颗随便他怎么吃呢？还是愿意每次给他一颗呢？
赞美的话
分开说
让我们来看看这个
案例
顾客品饮后说：“还可以，就是味道淡了点！” 导购：“嗯，刚才您说您喜欢喝龙井，像您这样的成功人士品的
FAB的运用
云南贡润茶叶有限公司丨胡氷琪
使用困惑 介绍顺序
探究需求
引导联想 夸赞
目录 CONTENTS
使用中的困惑 FAB与需求 探究需求 FAB与联想 FAB与夸赞
使用误区
你有遇到这样的
困惑吗？
介绍了不同系列的产品，就是没有 顾客想要的。
讲了口感，讲了价值，什么好处都
说了，顾客就是不买单。
让我们来看看这个
龙井肯定也是选料考究口感比较清淡的，所以为您烹煮的时候我
选择了800ml的水量，但是如果您平时投茶量较多的话，那么建 议您稍微调低烹煮的水量就可以了！” 让FAB与夸赞完美结吅
第四章 使用误区
不能
真正聆听
1
介绍 过多 的优势和利益
1
利益的 个性化
不注重
销售员应用FAB法则
销售员应用FAB法则【本讲重点】介绍商品的步骤介绍商品的原则购买的种类介绍商品的顺序介绍商品的步骤人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。
门市销售过程中，介绍商品要分为3个层次：图4－1介绍商品的层次◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。
【自检】介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。
介绍商品的原则介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。
而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。
比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。
”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。
购买的种类任何一位顾客走近门市，都会有3种可能性：图4－2顾客购买的可能性购买了商品；不买商品直接经过门市；经过门市，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。
在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。
表4－1影响顾客购买的因素类型详细介绍理性因素进行数据分析：●价格现在价格和过去价格的对比●功能与竞争对手的同类商品进行对比●质量售后服务感性因素抓住顾客冲动因素：●打折优惠●流行的款式或色彩顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。
所以门市销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。
在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。
另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。
FAB利益销售法
FAB利益销售法（特征—优点—利益）什么是FAB利益销售法？FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。
FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性；A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。
所以FAB关注的是客户的“买点”。
FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。
但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。
切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。
即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。
FAB法操作实务（1）特性（Featur）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。
任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。
但是描述了产品本身所有的事实状况或特征，仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。
《商品介绍FFAB训练》课件
FFAB训练的历史与发展
FFAB训练起源于20世纪中期的美国，最初是为了向销售人员介绍复杂的工业产品而 开发的。
随着时间的推移，FFAB训练逐渐发展成为一种广泛应用于各种行业的商品介绍方法 。
现代的FFAB训练更加注重实战演练和客户需求分析，以更好地满足市场和客户的需 要。
02
CATALOGUE
03
CATALOGUE
FFAB训练技巧
如何进行有效的F介绍
总结商品特点
在F介绍阶段，需要总结商品的 特点，突出其与众不同的地方 ，以便吸引听众的注意力。
具体实例说明
使用具体的实例和故事来支持 商品特点的介绍，使介绍更具 说服力和可信度。
强调商品优势
在介绍商品特点时，需要强调 其相对于竞争对手的优势和价 值，以增强听众对商品的认知 和兴趣。
F
该音箱支持语音识别和智能控制，具有高度的便 捷性和智能化。
F
用户可以通过语音指令控制音箱，实现音乐播放 、查询天气、设定提醒等功能。
FFAB训练实践案例分享
A
相比传统音箱，该智能音箱具有更高的智能化程度和更丰富的功 能。
B
用户可以享受到更加便捷和智能化的生活体验，提高生活品质。
案例二
某健康食品的FFAB介绍
语言简练明了
在介绍商品特点时，需要使用 简练明了的语言，避免过于复
杂的描述和解释。
如何进行有力的A介绍
明确商品功能
在A介绍阶段，需要明确阐述商品的 功能和用途，以便让听众了解该商品 能解决什么问题。
强调使用价值
强调商品的使用价值，即该商品能为 消费者带来何种实际利益和价值。
说明使用方法
简要说明商品的使用方法，以便让听 众了解如何使用该商品并享受其功能 和价值。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
4.《产品FAB》
抑制黑色素生成
均匀亮白肤色
延缓肌肤衰老
复合萃白因子
常见运用误区
如何利用FAB满足客户需求
F:特点 A:优点 介绍产品特性 说明产品的功能或 特性如何有效地被 用来帮助客户 叙述产品如何满足 客户表达出的明显 需求 难成功 有作用
B:利益点
很大作用
常见运用误区
过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一。
E
你看我现在的肌肤 多么白皙，光滑
将这几句话连起来,顾客听起来会产生顺理成章的反应
一个中心——以客户利益为中心
要点讲解 益为中心，根据实际情况灵活应用。 下面对同一款产品的介绍，灵活应 用F-A-B、 B-F-A、 A-F-B
F-A-B 法则的运用始终以客户利
一个中心——以客户利益为中心
案例解析
改善肌肤微循 环 加速黑色素的 代谢和脱落 调控黑色素， 还原皮肤原色
令肌肤自然 美白
令肌肤红润 ，白里透红 焕发自然美 白肌肤 令皮肤晒后 迅速修复
2 主 要 卖 点 辅助卖点
有效性
红花精华
3
有效性
维生素原B5
4
有效性
氨基酸美白因子， 维生素原B5
FABE销售法则如何使用
好，就是它了
您看我们这款产品 因为…… 所以它可以……
目录
• 什么是FAB • 案例解析
• FAB的运用
• FAB运用误区
• 一个句式 • 一个中心
一个句式
因为(成份)… 所以有(功效)… 对你而言(好处)… 你看….
F
我们这款 产品是纯 中草药的
A
天然，安全
B
令肌肤润泽， 健康
E
FAB和FBI介绍技巧
一、特性利益法——FBIFeature：车辆的配备和性能Benefit：能带给客户的好处和利益，满足客户需求Impact：视觉、感觉冲击二、FAB介绍法◆Feature：产品或效劳的特性或属性。
如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。
◆Advantage：——作用，效用，工作原理。
◆Benefit：产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB法F(Function)，就是属性，也叫配置；A〔Action〕，就是指作用；B〔Benif〕是利益的意思。
按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。
我们通过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。
【案例】案例1：倒车雷达的好处例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。
首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你防止出现人、车、物的意外伤害。
通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。
如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。
案例2：ABS的好处比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。
首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。
我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。
这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。
如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。
那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。
三分钟讲保险-FAB法
04
B（利益）
保险产品利益的定义与分类
保险产品利益是指保险合同中约定的，当被保险人发生保险事故或达到特定条件时，保险公司给予被保险人的经济补偿或给 付。
保险产品利益一般分为两大类：生存利益和身故利益。生存利益是指被保险人在保险期间内生存时，保险公司按照合同约定 给付的保险金，如养老保险、年金保险等；身故利益是指被保险人身故时，保险公司给予受益人的保险金，如寿险、意外险 等。
案例三
一位客户购买了意外保险产品，在发生意外事 故后得到了保险公司的经济赔偿，保障了家庭生 活。
保险产品优势的总结与提炼
保险产品具有全面保障、个性化定制、低保费高保障等优势，能够为客户提供全方 位的风险管理服务。
通过具体的案例分析，可以更深入地了解保险产品的优势和应用场景，帮助客户更 好地选择适合自己的保险产品。
低保费高保障
保险产品通常具有低保费 高保障的特点，客户可以 用较小的投入获得较大的 保障。
保险产品优势的案例分析
1 2
案例一
一位客户购买了健康保险产品，在生病期间得 到了保险公司的经济赔偿，缓解了经济压力。
案例二
一位客户购买了财产保险产品，在遭受自然灾 害后得到了保险公司的赔偿，避免了财产损失。
3
FAB法在保险产品开发中的运用
需求导向，创新满足
在保险产品开发过程中，运用FAB法可以帮助设计出更符合市场需求的产品。通 过深入了解客户的需求和痛点，开发团队可以针对性地设计出具有独特优势和利 益点的保险产品，从而满足市场的多样化需求。
FAB法在保险市场推广中的运用
精准定位，高效传播