百人拓客执行考核方案(试行)
1 鲁商置业百人拓客执行考核方案（试行） 第一章 总 则 第一条 目的 为大幅度提升新项目的开盘销售业绩，确保每一个新项目开盘热销，经置业公司公司研究决定,对销售团队开盘前拓客实行专项考核，激励销售团队取得优异的开盘销售业绩。 第二条 适用范围及对象 （一）适用范围：鲁商置业各地产类下属公司。 （二）适用对象：鲁商置业销售代理公司和自主销售的项目销售团队。 第二章 圈层拓展类费用的占比 第三条 营销推广媒体费用的划分 营销推广费用可以分为媒体类费用和营销类费用两大类。 根据项目的实际情况，在开盘前可以使用大众媒体（大众媒体主要是指影视、平面、电台、网络、杂志等媒体形式）、户外媒体和其他媒体等形式进行推广，以上产生费用均为媒体类费用。 营销类费用是指，包括圈层拓展类费用和合作类费用、采购类费用、媒体公关费用等费用。 第四条 圈层拓展类费用的占比 在营销推广费用中，媒体类费用在满足项目开盘需要的前提下，应控制在营销费用40%以内。圈层拓展类费用占比，根据项目实际运行情况，可控制在25%左右。 2
第三章 团队组建及考核办法 第五条 团队组建办法 按时配置合格销售团队人员的，根据城市实际情况，按每人0.5万元至1万元标准奖励该楼盘代理公司；达不到配置人数或标准的，每少 1 人，根据城市实际情况，从奖励总额中扣罚代理公司1万元至3万元。合格人员到齐后，地区公司可先发部分奖金给代理公司，但总额不得超过20%。 1.人员小组要求： 100 人、150 人规模销售团队，分为 5 组，每组 20 人、30 人。200人规模销售团队，分为 6 组。 300 人、400 人、 500 人规模销售团队，分为 10 组，每组 30 人、40 人、50 人。具体分工及要求如下： （1）小组长 1 人： 要求至少在销售经理岗位连续3年以上现场销售管理经验。 （2）现场销售接待人员：占小组成员比例 40%。10%须有 1 年以上房地产置业顾问销售经验，30%须有 3 个月或以上销售经验。现场销售人员的一半人员需轮流负责带领拓客人员外出拓展客户。 （3）外场拓客人员：占小组成员比例 60%。10%有 1 年以上房地产市场拓客经验，50%人须有行业协会、企事业关系、保险、车行等拓客经验。 除销售团队外，每项目须另外设置项目总监 1 人，由项目3
总监每天组织全部小组进行作战计划总结及考核。 [例1]以100人拓客团队为例，组建销售团队如下： ① 人员100人团队分5组，每个组由销售经理带队负责。其中现场销售人员40人，包含接到人员30人、CALL客组10人；外场拓客人员60人，分为三个区，每组20人。 拓客组织架构图如下： 4
第六条 认筹及拓客目标要求 1.区域公司（不设立区域公司的即为当地城市公司）根据置业公司下发的新项目开盘当天销售业绩要求，按 100%完成开盘当天销售任务的总套数目标，以其 2.5 倍制定总认筹目标，将总认筹目标分解至每个小组。 2.每个小组根据小组认筹目标数量后，按照拓客积累意向客户为认筹目标数 10 倍以上，制定详细的每天拓客作战计划，并根据实际情况及时调整范围，确保达到积累意向客户数量。 [例2] **项目本次开盘任务完成3亿，开盘时间暂定D日(开盘日期，工作以开盘日期为标准进行倒推，开盘前10天即为D-10日，下同)，根据市场价格推算（平均每套售价65万），销售目标在460套，认筹1150组有效客户，按照10：1的转化率，需意向客户11500组。 3.由项目总监每天组织全部小组进行作战执行情况的总结及部署范围调整。 第七条 小组主要工作节点及内容 （一）筹备阶段——制定培训计划、小组分工、拓客计划、物料准备 1.D-54日 召开专项会议，传达公司领导重要指示，宣布工作纲领及主要内容。 2.D-53日 晚18点前，新开盘各项目地区代理公司及营销部，共同研究提交拓客作战范围地图，分区计划、各项量化指标、5
任务分解目标等。 根据全覆盖的客户目标区域地图，将拓客范围对应划归到各作战小组。各小组内部在本区域范围，应按以下拓客类型具体分工：社区组、商超餐娱组、交通组（包括加油站，车站、地铁站等交通枢纽）、乡镇组、企事业单位。在区域划分和小组内拓客类型的选择上，可以突破行政区域的约束，务必做到各种拓客类型的相互呼应，不存在拓客死角。每个小组每天抽调本组 10%人员负责 call 客及本组意向客户的追访工作。 [例3] 制定战略作战地图。按照拓客的区域，分别标明商超、社区、交通枢纽、企事业单位的位置。
3.D-51日中午12点之前，各代理公司销售团队必须全部到位，由地区公司营销主管领导及营销部负责人清点人数，并抽查考核销售人员业务水平。晚7点至11点召开作战动员大会，针6
对项目卖点、销售技巧、销售内容、各项目拓客工作要求等做全员培训。 [例4] 制定人员到位时间表和拓客计划 D-59日到位50人，D-51日各项目组抽调人员加新入职人员合计50人，截至D-51日，实际到岗100人。 D-59 D-59 D-59 D-51 D-51 D-51 在岗人数 置业顾问到岗 置业顾问到岗 拓客专员 拓客专员 合计 19人 20人 11人 25人 25 100
分工组 时间 点位类型 点位 人数 拉访量 认筹数 拓客形式 CALL客 扫楼、巡展、路演 巡展、路演 派单 陌拜 CALL客 扫楼、巡展、路演 巡展、路演 派单 陌拜 CALL客 扫楼、巡展、路演 巡展、路演 7
以周为单位，按照需要拉访的客户、认筹的数量、拓客的形式进行分解，形成拓客计划表。 4. D-51日晚 24 点之前，各地区公司必须完成拓客所需各种销售道具、销售资料的准备工作，确保拓客工作可顺利开展。 （二） 实战阶段——全覆盖拓客、现场开放活动、认筹冲刺、每天总结、调整拓客计划、线上推广 1. D-50日各项目拓展工作全面开展。每个拓客小组长于每天工作结束后对当天工作进行总结，呈报地区营销部项目负责人，营销部项目负责人与代理公司项目总监应召集小组长电话会议， 负责汇总所有小组总结，并当天 EMS 呈报地区营销主管领导、集团营销管理部部长、集团分管副总经理。 2. D-50日至D-46日为拓客第一阶段，D-46日晚由地区公司营销主管领导与代理公司项目总监召开总结会，及时调整拓客方案。对于效果不理想的项目，第二天（D-45）上午集团再召开视屏会通报整改。D-45日至D-39日为拓客第二阶段，以此类推。 3.各项目需分别于 D-50日、D-49日、D-43日、D-42日、D-36日、D-35日组织共计不少于 4 场暖场活动，可根据售楼部开放时间、开盘时间做适当调整。
派单 陌拜 …… 8 第三章 业绩要求及考核办法 第七条 开盘业绩要求及考核 按照集团书面下发给地区公司的开盘当天销售任务指标， 根据开盘当天销售完成率进行额外奖励，完成率 60%以上的给予结算佣金，未完成任务的按照如下比例向代理公司结算佣金： 1.完成率 60%-70%（含 70%）的，按照完成任务应结算代理佣金总额的75%结算； 2.完成率 70%-80%（含 80%）的，按照完成任务应结算代理佣金总额的85%结算； 3.完成率 80%-90%（含 90%）的，按照完成任务应结算代理佣金总额的95%结算； 4.完成率 90%-100%（含 100%）的，按照完成任务应结算代理佣金总额的100%结算； 5.完成率 100%以上的，除了按照完成任务应结算代理佣金总额的100%结算外，超额完成的部分按照超额完成金额的5‰结算。 以上奖励按月结算，具体根据开盘当天的认购金额完成率， 对应相应佣金比例给予，按照实际当月转签约的金额作为基数核定佣金并支付。 第八条 销售团队额外佣金奖励 1. 百人团队组员考核制度： 置业顾问：底薪+佣金+销售奖（认筹完成60%指标） 9
拓客专员：底薪+考核奖金 百人团队考核标准 小组编号 小组职能 人数 职能 指标 考核权重 备注
A 销售 团队 30 到访客户接待、客户转换
认筹39筹/人 权重占比40% 1.佣金制度；
2.认筹未完成指标60%任务人员不予发放现金奖励； 3.末位淘汰后10名 认购16套/人 权重占
比60%
B CALL客 团队 10 客户约访，每日不低于150组/天 次日电转访/约访新增客户4人 权重占比100% 1.奖金累计未完成指标50%人员不予发放，完成人员按实际完成率计算奖金； 2.离职或岗位变动、淘汰人员不予发放； 3.未在本团队累计工作15日以上，不列入本组业绩考核； C 拓客组1 20
派单、巡展、路演、大客户拦截 每日意向客户留电10组 权重占比100%
1.奖金累计未完成指标50%人员不予发放，完成人员按实际完成率计算奖金； 2.离职或岗位变动、淘汰人员不予发放； 3.未在本团队累计工作15日以上，不列入本组业绩考核；
D 拓客组1 20 E 拓客组1 20 备注：考核期结束前辞退、离职、未完成上述规定指标，均不予发放 2. 百人团队组长考核制度： 各组长考核标准 小组编号 组长人数 职责 销售额外奖励 考核权重 A 1 内场销售 销售额0.1%中5%为奖金额度 小组完成率除以各小
组完成率累加值 B 1
渠道拓客执行计划
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；(4)、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体内具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动范围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。
经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；四、活动优惠客户团购优惠:1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下：单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。
其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接商洽。
A、关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①关键人物购房享受团购折扣。
②关键人物的现金奖励如下：如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
推荐奖励成交总房款的1%C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金；交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。
渠道拓客执行计划
渠道拓客执行计划一、市场分析和竞争对手调研（200字）在制定渠道拓客执行计划之前，首先需要进行市场分析和竞争对手调研，以了解当前市场情况和竞争态势。
分析市场数据，包括市场规模、增长趋势，目标客户的需求和偏好等。
进行竞争对手调研，了解竞争对手在渠道拓客方面的策略和实践，以及它们的优势和不足。
二、确定目标客户群体（200字）根据市场分析结果，确定目标客户群体。
根据客户的特征进行分类，包括行业、地域、年龄、性别、收入等因素。
同时，也要分析目标客户的购买决策过程和关注点，以便更好地制定渠道拓客策略。
三、选择合适的渠道拓客策略（200字）根据目标客户群体和竞争对手的情况，选择合适的渠道拓客策略。
常见的渠道拓客策略包括直销、代理商渠道、分销渠道、电商渠道等。
根据产品属性和目标客户的购买习惯选择最适合的渠道策略。
四、制定渠道拓客计划（200字）制定渠道拓客计划，包括目标设定、任务分解、时间节点等。
根据市场规模和目标客户群体，制定合理的拓客目标。
根据目标客户群体和渠道拓客策略，将拓客任务进行分解，确定每个渠道的拓客目标和行动计划。
同时，制定时间节点，明确每个阶段的工作重点和时间要求。
五、培训团队和合作伙伴（200字）渠道拓客需要具备一定的销售技巧和业务知识。
在执行渠道拓客计划之前，需要对销售团队和合作伙伴进行培训。
培训内容包括产品知识、销售技巧、市场分析等。
通过培训提升销售团队和合作伙伴的能力，以更好地执行渠道拓客计划。
六、执行渠道拓客计划（200字）根据制定的渠道拓客计划，执行渠道拓客工作。
在执行过程中，需要密切关注市场反馈和竞争动态，及时对计划进行调整。
同时，也要与销售团队和合作伙伴保持良好的沟通和协作，及时解决问题和共享经验。
七、评估和调整（200字）在渠道拓客执行过程中，需要定期对执行效果进行评估。
根据评估结果，对渠道拓客计划进行调整和优化。
评估的指标包括市场份额、销售额、客户满意度等。
根据评估结果，对渠道拓客策略进行调整，进一步提升执行效果。
派单拓客执行方案(技术研究)
派单拓客执行方案一、 拓客途径➢ 小蜜蜂 ➢ 中介 ➢ 分销 ➢ 编外人员二、 拓展形式商圈定点+全城分区派单+电话拓客三、 拓客流程 a 、常规拓客流程b 、电话拓客流程整理拓客地点 制定拓客计划 人员、区域分配到位派单，获取 客户信息整理信息；汇总，并开总结会议信息报备晨会 记录客户问题及客户情况对当天电call 工作进行汇总审核后录入后台根据客户情况分类将信息给与电call 组（回访客户）电call 分配四、 管理构架各岗位职责： ➢ 分销负责人：主管分销团队拓客工作，直接对总负责人对接； ➢ 巡查小组：负责对派单直销人员的巡查监督工作；➢ 直销主管：负责每天的早会、物料发放统计、人员执行安排；➢ 派单点负责人：负责对直销人员的监督及对客户解惑答疑，及时反馈各岗位人员信息； ➢ 直销人员（派单员）：负责每天的派单、客户登记，对客户进行简单项目介绍。
五、 拓客要求1．建立销售资料库:通过现有的拓客途径进行资源深挖，收集客户信息，录入存档。
2．进行销售培训:以销售目标为主力单位进行全面培训，务必要求派单人员对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，同时进行储备人员培养。
3．加强监督抽查管理：增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。
4. 数据梳理，定期回访客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，需安排电call 小组不定期对意向客户进行深度维系:5.人员定期考核派单人员是公司的主力动力源，定期进行人员考核可方便公司了解人员情况，有针对性的进行把控，对有潜力人员可分类管理，作为公司储备力量。
6．统一着装，统一形象派单人员是公司的直面形象，统一着装能有效增加客户的信心度，同时能对派单人员以总负责分销负责人（渠道负责人）派单点负责人直销主管巡查小组直销人员（派单员）。
拓客工资及绩效最终方案课件
工资与绩效方案目标
激励员工积极拓客
通过设置合理的工资与绩效方案，激发员工拓客的积极性和主动性。
提升拓客效果
通过考核拓客效果和质量，促进员工不断提升拓客技能，提高拓客 成功率。
实现公司与员工共赢
通过制定合理的工资与绩效方案，实现公司与员工利益的共赢。
适用范围及对象
适用范 围
本方案适用于公司内负责拓客业务的员工。
适用对象
包括拓客专员、销售团队等。
PART 02
工资方案设计
基本工资设定
市场调研
参考同行业、同地区工资 水平，确保基本工资具有 市场竞争力。
职位评估
根据职位价值、技能要求 和工作经验等因素，设定 合理的基本工资。
等级划分
设定不同等级的基本工资， 便于员工晋升和薪酬调整。
绩效工资计算方法
考核指标
拓客工资及绩效最终 方案课件
• 工资方案设计
目录
PART 01
拓客背景与目的
拓客业务介绍
01
02
03
拓客定义
通过多种渠道和手段，主 动寻找并吸引潜在客户， 扩大公司业务规模。
拓客重要性
拓客是公司发展的重要手 段，有助于提升业绩、扩 大市场份额。
拓客方式
包括电话营销、网络营销、 会议营销、地推等多种方 式。
专项补贴
针对特定情况设定的补贴，如住 房补贴、交通补贴等。
PART 03
绩效考核体系建立
考核周期与频次
月度考核
每月对拓客人员度进行一次综合考核，对拓客人员在该季度 的整体业绩进行评价。
年度考核
每年底进行全面考核，总结拓客人员全年的工作 成果，并作为晋升和奖励的依据。
PART 06
活动拓客方案
活动拓客方案引言活动拓客是一种常用的市场营销策略，通过组织各种有吸引力的活动来吸引新客户，并提供给他们有价值的内容或体验，从而达到拓展客户群体、提升品牌知名度和销售额的目的。
本文将详细介绍活动拓客的方案和步骤。
步骤一：确定目标群体在进行活动拓客前，首先需要确定目标群体。
目标群体的确定将有助于优化活动的策划和执行过程。
通过市场调研和数据分析，可以确定目标群体的特征和喜好，并进一步细分出潜在的优质客户。
步骤二：策划活动内容活动内容是活动拓客的核心。
根据目标群体的特点和需求，策划吸引人的活动内容。
以下是一些常见的活动形式：•线上活动：例如网络直播、线上讲座、线上抽奖等。
线上活动能够打破地域限制，扩大触达面，吸引更多的潜在客户。
•线下活动：例如展会、推广活动、庆典等。
线下活动能够提供真实的互动体验，增强品牌形象和客户粘性。
除了活动形式，活动内容也需要有吸引力和独特性，例如特价优惠、免费赠品、专家分享等，以此吸引目标群体的参与。
步骤三：制定活动推广计划在策划好活动内容后，接下来需要制定活动推广计划。
活动推广计划能够帮助将活动信息传播给更多的人群，提高活动的曝光率和参与度。
以下是一些常见的活动推广渠道和手段：•社交媒体：例如微信、微博、抖音等社交媒体平台。
通过发布活动信息、邀请好友分享、开展线上互动等方式，吸引更多的目标客户关注和参与。
•媒体合作：与媒体合作进行宣传报道，提升活动的知名度和公信力。
•广告投放：通过投放广告，例如海报、横幅、电视广告等，将活动信息传递给更多的潜在客户。
同时，制定活动推广计划时还需要考虑预算、时间安排、推广效果评估等因素。
步骤四：活动执行和运营在活动执行阶段，需要充分准备和组织好人力资源、物资资源和场地等，确保活动顺利进行。
以下是一些活动执行和运营的关键点：•人员组织：组织专业团队负责活动的筹备、现场管理、客户服务等工作，确保活动的顺利进行。
•物资准备：准备好所需的活动物资，例如展台、宣传品、赠品等，并确保质量和数量的充足。
渠道拓客执行计划
渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位；(4)、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路首先寻找客户群体及单位的关键人物，要求此关键人物在群体内具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在关键人物的介绍下，了解客户的购房需求情况和活动范围；在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会。
经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人；四、活动优惠客户团购优惠:1）客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折，具体标准如下：单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠，团购5套以上享受正常优惠后97折优惠，团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。
其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接商洽。
A、关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①关键人物购房享受团购折扣。
②关键人物的现金奖励如下：如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。
推荐奖励成交总房款的1%C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金；交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。
拓客工资及绩效最终方案
绩效考核
职位
县区组长 小组长 专员
岗位
村镇 县城 村镇
绩效
奖励
惩罚（整月）
每天4组拉访任务每日团队日常管理， 安排当日任务。
每村留电30组，每日拉访2组， 负责该小组团队管理工作，统计 小组内拉访留电情况（拉访不做
硬性要求。）
月底根据小组拉访完成情况业绩优秀者对组长奖励300元。 每天小组PK完成优秀者小组奖励500（组长所带领组每 天小组拉访任务不低于45组整月超过20天完成可领取个 人奖励300，每天小组完成45组及以上客户参与Pk获胜
元
村镇专员为临时村 镇招取，工资2天一 结。需提前预支。
备注：每天小组完成45组客户方可参与当日PK。（只有一个小组完成直接颁发给完成的小组。）两个小组未完成均不进行颁发。 村镇奖励每村留电完成180组方可参与3日PK。（只有一个小组完成直接颁发给完成的小组。）两个小组未完成均不进行颁发。 每日颁发奖励及村镇临时招取专员需要提前预支取
200/月
无
预计13600元
（从第五组上
5元/组）
无
无
留电
无
无 无 无
月度工资绩效共计139500元
总计/元
备注
24000
24600 45900 30600
组长所带领组每天 小组拉访任务不低 于45组整月超过20 天完成可领取。
绩效为每村合计留 电180组方可领取
个人每月拉访完成 100组以上奖励200
者方可领取）
完成不好扣除工资200元 （每月到访不足80组）
每3天进行PK一次，前3名者可获得现金奖励100元。每 村合计留电180组及以上方可领取（绩效为每村合计留电
170组方可领取200元每月的个人奖金。）
房产项目拓客暂定执行方案
大唐国际项目渠道拓客执行方案前提：6月以后至今，房产行业进入销售淡季，涪陵城区及李渡片区房产销量集体下滑。
李渡片区房源库存较多，且8月-12月包括但不限于奥特莱斯、江悦府、红星等将会有大量房源入市，销售压力较大。
一、关于执行细则1、时间节点10月1日前，共计70天。
2、拓客目标A组：外场拓客团队12-15人，B组小蜜蜂团队10-15人1）、拓客目标：2520组（渠道专员3组/天*12*70天=2520组，小蜜蜂节点前目标20组*12=240组）带看目标：490组（渠道专员带看250组，小蜜蜂带看240组）办卡目标：98组（百分之二十转换率）3、拓客整体流程梳理1）、大重庆区域房产销售任以地拓为王，地拓最根本为线下团队以及团队的执行细节。
其中包括：团队的培训、团队的分工、管理的督导、特殊情况的应急处理、效果的评估、方案的优化调整、拓客工作的具体开展。
其具体实施细则为：团队的培训-渠道经理；团队的分工-渠道主管；管理的督导-渠道经理/案场经理；特殊情况的应急处理-渠道经理/案场经理；效果的评估-渠道经理/案场经理；方案的优化调整-渠道经理/案场经理；拓客工作的具体开展-团队成员。
2）、客群对象主力客群：李渡周边各大乡镇的客群，包括1，4，7的金银、镇安、石龙，2，5，8的马鞍、大树、石泉、大山，3，6，9的义和、致韩等的精准拓客。
次要客群：马鞍片区的厂区、拆迁区域、老旧小区的部分客群，涪陵主城居住区域，涪陵主城商圈的客群的宣传拓展海选。
拓展客群：临近区域，如丰都靠涪陵区域，武隆靠涪陵区域的片区客户的拓展。
4、人员负责渠道总负责人（渠道经理）---外拓团队代领人（渠道主管）---渠道策划专员、渠道拓客专员、小蜜蜂5、动作及方案时间：7月20日-9月30日。
共70天人数：30人团队，其中拓客专员15人统一化职业着装；小蜜蜂15人统一化拓客马甲着装。
动作包括：1）、竞品拦截（小蜜蜂负责）2）、下乡宣传拓展（拓客专员负责）3）、社区摆展（小蜜蜂及拓客专员负责）4）、老旧小区扫楼（小蜜蜂及拓客专员负责）5）、商业广场及街区的拓展（拓客专员负责）6）、名单的CALL客（拓客专员负责）7）、人流聚集地的夜拓（小蜜蜂及拓客专员负责）8）、本区域老业主的拓展、挖掘及回访（拓客专员负责）9）、城区、本区域的举牌巡展推广（小蜜蜂负责）10）、厂区客户的整合以及拆迁客群的拓展（拓客专员负责）6、执行细则1）竞品拦截全70天内，每周一至周日，本区域内7个项目设置拓客点，安排小蜜蜂进行竞品拦截，争取本区域内已有蛋糕的最大份额。
拓客巡展活动执行建议方案-刘杨
执行细则—方案概览
Action 6：电话call客 1、时间：周一至周日 2、地点：外展 3、形式：电话约访客户 4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客 5、人员搭配：外销人员搭配call客 电话邀约，及时了解顾客意向。 我们的市场销售人员每天在各个专业市场 进行摸排调研，所以我们拥有最新最强大的 数据库资源，配合我们的电话邀约， 从而达到看房成交的目的
4
小礼品购买
执行细则—方案概览
Action 4：专业市场走访——针对专业市场的私营业主和员工进行拓客。
序号
1 2 3
名称
五金机电市场 钢材交易市场 摩托车电动车配件市场 百姓广场 文具、体育专业市场
4 5
6 7 8 9
小商品批发市场
家具市场 厨具市场 钢材市场
执行细则—方案概览
Action 5：周边村、镇、矿巡展 1、时间：（建议在以上时间段的周六、周日，每次选取1个地区进行路演做2天，同时 兼顾重要营销节点） 2、地点：周边村、镇、矿重点广场以及人流量较多地区。 3、形式：在村、镇、矿摆展台+宣传物料+小礼品，活动现场安排派单人员派发DM单， 并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4、人员搭配：置业顾问4人+派单人员8人
外拓主管岗位职责 1、传达、执行外拓经理下达的各项指令。 2、做好团队各项需要上报的表单。 3、做好团队的报表分析，熟记各项数据、拓客情况以及客户的问题。 1）电话营销跟踪 2）日报表 3）周报表 做好外拓团队的管理 1）人员的出勤、休假协调、外出管理。 2）电话营销、外出拓展工作的督促。 5、寻找全民营销客介资源。 6、收罗各种市场动态、有关房产信息及周边各案的新情况。 7、及时了解房地产调控政策信息。 8、团队的基本销售目标的制定。 9、操作失误的应变、潜在客户的整理。 10、了解团队的拓展成果情况，对外拓专员的成绩排名进行汇总，以供外拓经理参考。 11、协助外拓经理制定外拓目标和计划。 12、制定团队的拓客计划并执行。 13、制定团队各时期的拓客计划。 14、严守公司机密，妥善保管各种客户信息档案和销售资料。 15、团队的工作进度安排。
渠道拓客执行方案
实现目标的关键
400位客户购买 2800位来访客户
留电转来访：1/10 来访转购买：1/7
28000个留电
积累足够数量的客户,是实现目标的关键!
外拓成本
广告媒介
成本（元/月） 来访客户（组） 成交量（组）
户外大牌 公交车车身
外拓
180
18
30
3
以上数据为截止到1月30日的数据。
外拓激励
案例：龙湖锦艺城项目2014年给外拓专员 的奖励机制为带访20元/组，认筹100元/组 ，成交700元/组。带访成交率10%。2014
帝谷·公园城 计划反计划书
报告目录
◆目标确立 ◆拓客执行 ◆费用物料 ◆执行保障
产品货值
目标销售金额共计约2亿
产品 高层 洋房 合计
可售面积（㎡） 约52620 52620
目标套数（套） 552 48 600
预计销售额（元） 约2亿 约2亿
销售目标
2亿 2月1日-3月15日销售目标：
目标产品
拓客执行—兵力部署
派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。 派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。 外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客
户信息收集。
内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。 看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。
3
主要覆盖范围为万盛街、凌云路、长宁街 等主要街道。
渠道管理
2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂 2名外拓+6名小蜜蜂
4
负责主要竞品截流，即安排小蜜蜂在该项 目售楼部外等客户、拉客户。