组织间营销-导论
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衍生的需求：企业对货物的需 求最终来源于消费者对消费品 的需求
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－7
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缺乏弹性的需求
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营销科学学报,JMS Journal of Industrial Marketing Journal of Business & Industrial Marketing European Journal of Marketing
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企业市场的另一种分类
n
n
n
设备制造商：其购买的目的是为了组合 自己的产品，而后在市场上出售。这类 企业是最重要的企业市场客户。如 DELL购买英特尔的微处理器。 使用者：购买的目的是为了生产、制造 自己的产品，而后在市场上出售。如汽 车制造商购买机床。 转售者：为了转售获利而购买。
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辅助型产品
n
n
n
这类产品主要用于保证组织运作的各种供给 品和服务。它们不进入生产流程，没有构成 产成品，其成本被作为费用项目。 供给品：组织正常运营所需的供给物资（打 印机墨盒、复印纸）和维修保养物资（如清 洁材料、涂料等）。 服务：维修保养服务（如机械维护）、咨询 服务（如管理咨询）。服务通常被组织外包 出去，由专业企业提供。
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密切的供应商－顾客关系
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－3
n
专业的采购组织与行为
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－4
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－10
n
直接采购：组织购买者通常直接从生产 商那里直接购买，而不经过任何中间 商，尤其是那些技术复杂或昂贵的商 品。
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政府市场
n
n n n n
政府采购构成了组织间市场的重要部 分。 政府采购一般要遵循相应法律程序。 政府采购一般是按年度进行预算的。 公开招标是政府采购的主要采购方式。 政府在采购中会有对本国供应商的倾向 性。
n
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基础型产品
n n
n
这类产品属于资本项目，它们的部分原 始成本作为折旧费用进入生产过程。 设施：用于生产过程的长期重大投资项 目（如建筑、土地和机床等固定设 备）。 附加装备：使用年限更短、不属于固定 设备的其他设施（如钻孔机、个人电脑 等）。
n n
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本门课程内容设计
n n n n n
导论：组织间营销管理概述 专题一：组织间营销战略管理 专题二：组织间营销战术管理 专题三：组织间关系与网络 专题四：中国本土文化背景下 的组织间营销管理
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－1
n
购买者数量较少，但购买规模巨大
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－2
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什么是组织间营销？
n n
n
组织市场营销就是指为组织客户提供商 品和服务的营销活动。 组织间营销与消费者营销最大的差异在 于购买者的属性和购买者使用产品的方 式。换言之，是市场本身的差异。 组织客户购买商品或服务的目的在于进 行再生产、转售和满足自身运转的需 要。
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机构市场
n
n
n
机构购买者的采购行为往往受到较强的 预算约束。 机构采购者的采购活动往往要接受政府 和公众的监督。 机构购买者的采购活动也要受到起提供 的基本服务的约束。
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组织间营销：导论
张 闯
博士、副教授
zhangchuang@
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参考教材
n n
n
[美]雷·赖特：《组织间营销》，中国人 民大学出版社，2006. [美]迈克尔·D·赫特，托马斯·W·斯潘： 《组织间营销管理:从战略视角观察工 业组织间市场(第8版)》，中国人民大学 出版社，2006. 王永贵：《组织市场营销》，北京大学 出版社，2005
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多重购买影响
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－5
n
多次销售访问是赢得订单的必 要条件
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－6
组织间市场的产品分类
n n n
投产型产品（entering goods） 基础型产品（foundation goods） 辅助型产品（facilitating goods）
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投产型产品
n
n
这类产品包括原材料（raw materials） 和加工过的材料和零部件。 原材料：农产品和天然产品（矿物等） 加工材料和零部件：原材料基础上经过 初步加工（钢板）或深度加工的产品 （汽车轮胎）。
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－8
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波动的需求：消费品需求的一点增长往 往能够引起对工厂使用 "pdfFactory" 试用版本创建 )
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－9
n
购买者在地域上较为集中
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导论：组织间营销管理概述
n n n n
什么是组织间营销 组织间市场的类型及其特征 组织间营销产品的分类 比较组织间营销与消费者营销
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营销简史：组织间营销的起源
n n n n
消费者营销理论的起源与发展：1960年 代“华丽的转身” 20世纪中期，工业营销（industrial marketing）的兴起 1980年代，企业间营销（business-tobusiness marketing）取代工业营销 1990年代，组织营销（organization marketing）取代企业间营销
应对各类市场：以市场为中心 的营销组织
营销副总经理 营销行 政经理 广告促 销经理 市 场 经理 企业市 场专家 营销调 研经理 销 售 经理
机构市 场专家
政府市 场专家
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推荐图书－专业期刊
n n n
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中国政府采购
n n n n n n
中国政府采购规模正处于快速成长阶段，2001－ 2005年间增长了近4.5倍，2005年达到了3000亿 元。 中国政府采购分为中央政府采购和地方政府采购两部 分，地方政府所占比例逐渐升高，2005年占86%。 中国政府采购标的包括货物、工程和服务。 中国政府采购包括集中采购、部门集中采购和分散采 购，其中集中采购是主要采购模式。 公开招标是中国政府采购主导采购模式，其他模式包 括邀请招标、竞争型谈判、询价和单一来源方式。 《中华人民共和国政府采购法》于2003年1月1日起 实行。
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本课程相关事宜
n
考试方式：期末闭卷考试，平时成绩占 总成绩10%，考核方式为考勤。 课程性质：研究导向与应用导向结合。 学习基础：先修市场营销管理和流通概 论两门课程。 课堂参与：案例讨论与课堂互动（准备 “名牌”）。
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组织市场的构成及其分类
n p p p n n p
工商企业 各种生产企业 各种商业企业 各种服务性企业 政府组织 事业性组织 学校、图书馆、监狱、医疗机构等
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衍生的需求：企业对货物的需 求最终来源于消费者对消费品 的需求
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－7
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缺乏弹性的需求
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营销科学学报,JMS Journal of Industrial Marketing Journal of Business & Industrial Marketing European Journal of Marketing
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企业市场的另一种分类
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n
设备制造商：其购买的目的是为了组合 自己的产品，而后在市场上出售。这类 企业是最重要的企业市场客户。如 DELL购买英特尔的微处理器。 使用者：购买的目的是为了生产、制造 自己的产品，而后在市场上出售。如汽 车制造商购买机床。 转售者：为了转售获利而购买。
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辅助型产品
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这类产品主要用于保证组织运作的各种供给 品和服务。它们不进入生产流程，没有构成 产成品，其成本被作为费用项目。 供给品：组织正常运营所需的供给物资（打 印机墨盒、复印纸）和维修保养物资（如清 洁材料、涂料等）。 服务：维修保养服务（如机械维护）、咨询 服务（如管理咨询）。服务通常被组织外包 出去，由专业企业提供。
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密切的供应商－顾客关系
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－3
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专业的采购组织与行为
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－4
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－10
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直接采购：组织购买者通常直接从生产 商那里直接购买，而不经过任何中间 商，尤其是那些技术复杂或昂贵的商 品。
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政府市场
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n n n n
政府采购构成了组织间市场的重要部 分。 政府采购一般要遵循相应法律程序。 政府采购一般是按年度进行预算的。 公开招标是政府采购的主要采购方式。 政府在采购中会有对本国供应商的倾向 性。
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基础型产品
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这类产品属于资本项目，它们的部分原 始成本作为折旧费用进入生产过程。 设施：用于生产过程的长期重大投资项 目（如建筑、土地和机床等固定设 备）。 附加装备：使用年限更短、不属于固定 设备的其他设施（如钻孔机、个人电脑 等）。
n n
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本门课程内容设计
n n n n n
导论：组织间营销管理概述 专题一：组织间营销战略管理 专题二：组织间营销战术管理 专题三：组织间关系与网络 专题四：中国本土文化背景下 的组织间营销管理
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－1
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购买者数量较少，但购买规模巨大
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－2
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什么是组织间营销？
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组织市场营销就是指为组织客户提供商 品和服务的营销活动。 组织间营销与消费者营销最大的差异在 于购买者的属性和购买者使用产品的方 式。换言之，是市场本身的差异。 组织客户购买商品或服务的目的在于进 行再生产、转售和满足自身运转的需 要。
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机构市场
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机构购买者的采购行为往往受到较强的 预算约束。 机构采购者的采购活动往往要接受政府 和公众的监督。 机构购买者的采购活动也要受到起提供 的基本服务的约束。
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组织间营销：导论
张 闯
博士、副教授
zhangchuang@
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参考教材
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[美]雷·赖特：《组织间营销》，中国人 民大学出版社，2006. [美]迈克尔·D·赫特，托马斯·W·斯潘： 《组织间营销管理:从战略视角观察工 业组织间市场(第8版)》，中国人民大学 出版社，2006. 王永贵：《组织市场营销》，北京大学 出版社，2005
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多重购买影响
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－5
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多次销售访问是赢得订单的必 要条件
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组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－6
组织间市场的产品分类
n n n
投产型产品（entering goods） 基础型产品（foundation goods） 辅助型产品（facilitating goods）
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投产型产品
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这类产品包括原材料（raw materials） 和加工过的材料和零部件。 原材料：农产品和天然产品（矿物等） 加工材料和零部件：原材料基础上经过 初步加工（钢板）或深度加工的产品 （汽车轮胎）。
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－8
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波动的需求：消费品需求的一点增长往 往能够引起对工厂使用 "pdfFactory" 试用版本创建 )
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－9
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购买者在地域上较为集中
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导论：组织间营销管理概述
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什么是组织间营销 组织间市场的类型及其特征 组织间营销产品的分类 比较组织间营销与消费者营销
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营销简史：组织间营销的起源
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消费者营销理论的起源与发展：1960年 代“华丽的转身” 20世纪中期，工业营销（industrial marketing）的兴起 1980年代，企业间营销（business-tobusiness marketing）取代工业营销 1990年代，组织营销（organization marketing）取代企业间营销
应对各类市场：以市场为中心 的营销组织
营销副总经理 营销行 政经理 广告促 销经理 市 场 经理 企业市 场专家 营销调 研经理 销 售 经理
机构市 场专家
政府市 场专家
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推荐图书－专业期刊
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中国政府采购
n n n n n n
中国政府采购规模正处于快速成长阶段，2001－ 2005年间增长了近4.5倍，2005年达到了3000亿 元。 中国政府采购分为中央政府采购和地方政府采购两部 分，地方政府所占比例逐渐升高，2005年占86%。 中国政府采购标的包括货物、工程和服务。 中国政府采购包括集中采购、部门集中采购和分散采 购，其中集中采购是主要采购模式。 公开招标是中国政府采购主导采购模式，其他模式包 括邀请招标、竞争型谈判、询价和单一来源方式。 《中华人民共和国政府采购法》于2003年1月1日起 实行。
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本课程相关事宜
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考试方式：期末闭卷考试，平时成绩占 总成绩10%，考核方式为考勤。 课程性质：研究导向与应用导向结合。 学习基础：先修市场营销管理和流通概 论两门课程。 课堂参与：案例讨论与课堂互动（准备 “名牌”）。
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组织市场的构成及其分类
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工商企业 各种生产企业 各种商业企业 各种服务性企业 政府组织 事业性组织 学校、图书馆、监狱、医疗机构等
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组织间营销 B to B Marketing
第四章 组织市场细分
细分市场是一群有共同特性的当前 或潜在的顾客群体。
4.1 概述---细分市场的条件
可测性 可及性 可偿性 可行性
4.2 细分市场的依据
---宏观细分市场的依据
购买的组织特征 产品用途
行业: 规模: 地理位置: 采购职能结构
购买类型
购买类型 所处的购买阶段
4.2 细分市场的依据
组织间营销 B to B Marketing
主讲人:张旬
讲师简介
哈尔滨工业大学管理工程硕士 山东财政学院 副教授 长城国际广告山东公司 副总监 研究领域：市场营销、企业战略、销售和渠道 管理、人员推销 服务过的企业：海尔药业、三联集团、浪潮集 团、时风集团、德棉集团、真情集团、趵突泉 啤酒、三角集团、富尔达空调
战略意图、扩张动向、核心竞争力、营销手 段 组织规模、购买倾向、产品用途、采购中心 组成、采购标准 分销商规模和经营实力、满意度、业绩
市场份额、销售预测、广告效果、销售人员 满意度
5.1.2决策支持系统
收据库 决策模型 统计处理 结果显示
5.2 组织市场调研
表 常见调研方法 探索性调研 二手资料调研
收 集 供 应 商 的 信 息
评
价
购
和
谈
买
选
判
行
择
签
为
供
约
评
应
估
商
图 组织购买决策过程
2.2 组织购买类型及特点
购买类型
特点
全新采购
变更采购
重复采购
2.3 组织购买参与部门和人员
参与人 决策人 技术人 财务人 采购人 使用人
引路人
作用
阶段
组织间营销与消费品营销
组织间营销与消费品营销引言组织间营销和消费品营销是当代市场营销中两个重要的概念。
组织间营销指的是企业与其他企业之间的市场交易，也被称为B2B（Business-to-Business）营销；而消费品营销则是指企业与个人消费者之间的市场交易，也被称为B2C（Business-to-Consumer）营销。
本文将对组织间营销和消费品营销进行比较和分析，探讨其相似性和差异性，以及它们在实践中的应用。
组织间营销定义和特点组织间营销是指供应商企业与购买方企业之间的市场交易活动。
在组织间营销中，产品和服务通常是为供应商企业度身定制的，以满足购买方企业的特定需求。
组织间营销的特点包括：1.高度专业化：供应商企业需要针对购买方企业的特定需求进行定制，需要具备专业化的产品和服务能力。
2.长期合作关系：组织间营销通常建立在长期的合作关系基础上，供应商企业和购买方企业之间有较高的互信度和合作度。
3.大宗交易：组织间营销更倾向于大宗交易，因为购买方企业通常需要大量的产品和服务来支持其业务运作。
组织间营销的应用组织间营销广泛应用于各个行业和领域，包括制造业、批发业、物流和供应链管理等。
其应用范围包括但不限于：•原材料和零部件供应：生产企业需要与供应商企业建立稳定的合作关系，确保原材料和零部件的供应稳定和质量可靠。
•产品批发和经销：制造商需要与批发商和经销商合作，将产品推向市场，扩大销售渠道和市场份额。
•供应链管理：企业需要与供应链伙伴合作，共同管理供应链的物流、库存和信息流，以提高供应链的效率和响应速度。
消费品营销定义和特点消费品营销是指企业与个人消费者之间的市场交易活动。
在消费品营销中，企业通过将产品或服务直接推向个人消费者，满足其个人需求和消费欲望。
消费品营销的特点包括：1.大众市场导向：相比于组织间营销，消费品营销更加注重大众市场的需求和趋势。
2.品牌建设和推广：企业需要构建强大的品牌形象，并通过广告、宣传等手段将产品推向市场。
现代企业组织间营销方案分析
•
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年6月19日星期一下午11时20分3秒23:20:0323.6.19
•
15、
最
具
挑战性的挑战莫过于提升自我。。2023年
6月
下午11时
20分
23.6.1923:
专家告诉
20June
19,
2023
•
16、业余生活要有意义，不要越轨。2023年6月19日星期一11时20分3秒23:20:0319 June 2023
•
11、越是没有本领的就越加自命非凡。23.6.192L3o:2re0m:0ip3s2u3m:2d0olJour snit-2afr3min1eg9ti,l-lcaJoupnunsre-u2cst3.eNtuurllaadiiapcisucliisngteemlitp.oFrufseclies
id ut
〔2〕消费品市场营销理念的演变和特征 〔3〕组织间营销理念的特点和实质
1〕组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2〕组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
〔1〕市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
〔2〕组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
4、目标市场的选择
• 〔1〕评价细分市场 • 〔2〕选择目标市场的策略
1〕 无差异目标市场营销 2〕 差异性目标市场营销 3〕 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
〔1〕企业的资源 〔2〕产品的特点 〔3〕市场的特点 〔4〕产品生命周期 〔5〕竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
•
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年6月19日星期一下午11时20分3秒23:20:0323.6.19
组织间营销知识讲义
• 房地产业的高利润吸引大量资金投资房地产，非房 地产行业的上市公司也有大量资金被房地产开发成 本存货占用。如何看待这些房地产开发成本存货是 否能够转换成现金，是否有盈利前景，我们只要看 一看有多少人准备买房子，人均住房面积有多大和 人均可支配收入的增长速度，我们应该能够做出正 确判断。
• 电子行业上市公司中，电子元器件生产企业的收入 和利润增长率明显高于日用电子器具生产企业。今 年下半年仍然会保持这种局面。随着我国数字电视 的发展，日用电子器具生产企业有机会摆脱目前这 种局面，但是前提条件是，这些企业必须有大量固 定资产投资，进行技术改造和设备更新。只有那些 技术和成本领先的企业才能成为最后的赢家，否则， 难以抓住数字电视的市场机遇。
现在的企业已经面临更强大的生存和竞争压 力。一位老板苦中作乐地说︰「我现在其实是在为 政府服务；帮忙税收及协助降低失业率，忙了老半 天，没为自己赚进半毛钱。」
剧烈波动乃是创造力和新秩序出现前必须有的前 奏。面对不确定的年代，大家就时时刻刻生活在变 动中，甚至生活在变动的恐惧之中。企业要想突破 重围，领先群雄，发动深层变如果再不不断创新， 持续蜕变, 恐怕无法在强敌环伺之下出类拔萃。今 天的企业不只强调持续改善（ ），“突破改善” （ ）。
微软 + 英代尔 > 福特 + 波音 + 柯达 + + + + 的股票市场价 值
汤姆彼 得
’t
• ，主席和运行长
“泰坦尼克现象”此起彼伏
2001年、、、环球电讯( )、世 界通信()、等传统巨头在经济领域 的纷纷倒下。统计表明，仅在2001 年全美就有257家知名大公司相继宣 告破产，涉及资产高达2580亿美元， 一举打破了2000年的记录(176家公 司破产，资产950亿美元)。在2002 年情况尤甚，第一季度就有67家公
• 电子行业上市公司中，电子元器件生产企业的收入 和利润增长率明显高于日用电子器具生产企业。今 年下半年仍然会保持这种局面。随着我国数字电视 的发展，日用电子器具生产企业有机会摆脱目前这 种局面，但是前提条件是，这些企业必须有大量固 定资产投资，进行技术改造和设备更新。只有那些 技术和成本领先的企业才能成为最后的赢家，否则， 难以抓住数字电视的市场机遇。
现在的企业已经面临更强大的生存和竞争压 力。一位老板苦中作乐地说︰「我现在其实是在为 政府服务；帮忙税收及协助降低失业率，忙了老半 天，没为自己赚进半毛钱。」
剧烈波动乃是创造力和新秩序出现前必须有的前 奏。面对不确定的年代，大家就时时刻刻生活在变 动中，甚至生活在变动的恐惧之中。企业要想突破 重围，领先群雄，发动深层变如果再不不断创新， 持续蜕变, 恐怕无法在强敌环伺之下出类拔萃。今 天的企业不只强调持续改善（ ），“突破改善” （ ）。
微软 + 英代尔 > 福特 + 波音 + 柯达 + + + + 的股票市场价 值
汤姆彼 得
’t
• ，主席和运行长
“泰坦尼克现象”此起彼伏
2001年、、、环球电讯( )、世 界通信()、等传统巨头在经济领域 的纷纷倒下。统计表明，仅在2001 年全美就有257家知名大公司相继宣 告破产，涉及资产高达2580亿美元， 一举打破了2000年的记录(176家公 司破产，资产950亿美元)。在2002 年情况尤甚，第一季度就有67家公
组织间营销课件 第3讲 组织市场的关系营销-理论、工具与方法
第3讲 组织市场关系营销 ——理论、工具与方法
营 销 管 理
STP |
4P’s
市场细分 目标选择 市场定位
市场机会分析 市场细分与定位
购买行为
企业愿景分析 宏观市场分析 微观市场分析
消费者 企事业 关系营销
寻找 价值
新产品开发 价格
沟通
产品/品牌管理 分销
创造与 传播 价值
Consumer satisfaction and loyalty
满意度与推荐该品牌的相关性
27.9%
13.6%
高满意度客户
中低满意度客户
满意度与忠诚度
3.30
正面评价 负面评价 2.26
0.16 高满意度客户
0.30 中低满意度客户
满意度与正面／负面评价
2,888
单位：元
2,213
高满意度客户
中低满意度客户
满意度与维修／保养费用
顾客保持率每增加5% 对顾客净现值的影响
转换成本
顾客满意
顾 客 忠诚
转换成本的类别
程序性转换成 本
•经济风险成本 •评估成本 •设置成本 •学习成本
财务性转换成 本
关系性转换成 本
•利益损失成本 •金钱损失成本
•人际关系损 失成本
•品牌关系损 失成本
顾客感知价值----科特勒的观点
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本
IBM 顾客满意调查结果
项目负责人
在 每 笔 交 易 中 超 收集满意状况，获取 IBM 交易调查结果
越顾客期望
客户反馈
问题解决者
确定顾客问题
在 7 天内解决问题或 顾客对问题解决的满意
营 销 管 理
STP |
4P’s
市场细分 目标选择 市场定位
市场机会分析 市场细分与定位
购买行为
企业愿景分析 宏观市场分析 微观市场分析
消费者 企事业 关系营销
寻找 价值
新产品开发 价格
沟通
产品/品牌管理 分销
创造与 传播 价值
Consumer satisfaction and loyalty
满意度与推荐该品牌的相关性
27.9%
13.6%
高满意度客户
中低满意度客户
满意度与忠诚度
3.30
正面评价 负面评价 2.26
0.16 高满意度客户
0.30 中低满意度客户
满意度与正面／负面评价
2,888
单位：元
2,213
高满意度客户
中低满意度客户
满意度与维修／保养费用
顾客保持率每增加5% 对顾客净现值的影响
转换成本
顾客满意
顾 客 忠诚
转换成本的类别
程序性转换成 本
•经济风险成本 •评估成本 •设置成本 •学习成本
财务性转换成 本
关系性转换成 本
•利益损失成本 •金钱损失成本
•人际关系损 失成本
•品牌关系损 失成本
顾客感知价值----科特勒的观点
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本
IBM 顾客满意调查结果
项目负责人
在 每 笔 交 易 中 超 收集满意状况，获取 IBM 交易调查结果
越顾客期望
客户反馈
问题解决者
确定顾客问题
在 7 天内解决问题或 顾客对问题解决的满意
《市场总监培训教材》组织间营销20页PPT
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
• 2、组织市场的产品策略 • 3、组织市场的定价策略 • 4、组织市场的渠道与物流管理 • 5、组织市场的沟通策略
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
《市场总监培训教材》组织间营销
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
组织间营销知识讲义
VS
详细描述
垂直供应链中的组织间营销策略需要考虑 不同行业的企业之间的差异和协同，通过 建立共同的价值观和目标，实现资源共享 和优势互补。这种营销模式可以实现产业 链的优化和升级，提高整个产业链的效率 和竞争力。
案例四：跨国公司间的合作与竞争关系分析
总结词
详细描述
跨国公司间的合作与竞争关系分析主要探讨 跨国公司之间如何在合作与竞争中取得平衡 ，实现双赢。
特点
组织间营销涉及多个组织之间的合作，其合作形式和目的多 样，包括战略联盟、合作伙伴关系、供应商与客户关系等。 这种营销方式注重建立和维护组织间的长期合作关系，强调 资源共享和互惠互利。
组织间营销的重要性
促进资源共享
组织间营销可以使不同的组织共享 资源，包括人力、物力、财力等， 从而提高资源的利用效率。
效果评估
对营销活动的实际效果进行评估，包括销售额、 市场占有率、客户满意度等指标。
分析评估结果
对评估结果进行分析，找出成功和失败的原因。
持续改进
根据分析结果，对未来的营销策略和活动进行改 进，提高营销效果。
04
组织间营销的工具与技术
合同与协议
合同管理
确保合同条款的准确性和合法性，预防合 同纠纷。
2. 创新与研发：加大创新力度，开发新 产品或服务以满足市场需求。
解决方案
1. 敏捷市场响应：建立敏捷的市场响应 机制，以快速捕捉市场变化并作出反应 。
组织间营销的法律法规与合规性
解决方案
2. 合规性培训：定期进行合规性 培训，提高员工的合规意识。
法律法规与合规性：在组织间营 销中，遵守相关法律法规与合规 性要求至关重要，否则可能导致 罚款、诉讼和其他不良后果。
市场总监培训教材组织间营销
总结词
明确定位和选择目标市场是某公司实现快 速发展的关键。
VS
详细描述
该公司首先对市场进行了细分，明确了自 身的优势和特点，然后选择了与自身定位 相符的目标市场。在此基础上，该公司针 对目标市场的需求和特点，制定了有针对 性的营销策略。通过精准的定位和目标市 场选择，该公司成功地实现了快速发展。
案例四
在数字化转型过程中，数据安全 和隐私保护将成为企业面临的重 要挑战。企业需要建立完善的数 据保护机制，确保客户数据的安 全和隐私。
02
营销效果衡量与评 估
随着营销手段的多样化，如何衡量 和评估各种营销手段的效果将成为 企业面临的重要问题。企业需要建 立科学的营销效果评估体系，对不 同营销手段的效果进行客观评估。
通过组织间营销，某公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
详细描述
该公司首先对目标市场进行了深入的分析，然后根据不同客户群体的需求制定了相应的营销策略。这些策略包 括提供定制化的产品和服务、制定优惠的定价策略以及开展有效的促销活动。通过与合作伙伴的协同营销，该 公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
案例二
特点
组织间营销的目的是建立长期合作关系，实现互利共赢。它注重的是组织之 间的协调与沟通，强调的是信任和合作关系的建立。
组织间营销的重要性
01
02
03
实现资源共享
组织间营销可以帮助企业 实现资源共享，提高资源 利用效率，降低成本。
提高市场竞争力
通过组织间营销，企业可 以扩大市场份额，提高市 场竞争力，获得更多的收 益。
案例三
某金融企业利用人工智能 技术改进了客户服务，提 高了客户满意度和忠诚度 。
数字化转型的组织间营销实践经验总结
《组织间营销》课件
2 目标
通过互利合作，建立长期稳定的合作关系， 提高企业的竞争力和市场地位。
组织间营销的战略
1
战略选择
2
选择适当的合作伙伴，建立合理的合作
模式和战略合作关系。
3
战略目标
制定明确的营销目标，如市场份额增长、 利润提升等。
战略实施
执行计划，监控合作伙伴关系，并及时 调整策略，以实现共同目标。
组织间营销的关键要素
组织间营销的重要性
1 市场拓展
通过与其他企业建立良好 关系，扩大市场份额和产 品覆盖范围。
Hale Waihona Puke 2 资源共享与合作伙伴分享资源，提 高效率，降低成本。
3 创新能力
通过不同企业之间的合作， 促进创新和新产品开发。
组织间营销的基本概念
1 定义
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活 动，旨在实现合作伙伴间的双赢。
《组织间营销》PPT课件
本PPT课件旨在介绍《组织间营销》的概念、重要性、战略、关键要素、实践 案例以及总结展望。通过生动的图片和丰富的内容，帮助您深入了解组织间 营销的核心。
什么是组织间营销
组织间营销是指企业之间进行的市场营销活动，涉及不同组织之间的产品交换和合作。通过互动合作，实现共 同利益最大化。
产品和服务
提供有竞争力和差异 化的产品和服务，满 足合作伙伴和市场的 需求。
客户关系
建立良好的客户关系， 包括合作伙伴关系和 终端消费者关系。
渠道与分销
建立高效的渠道和分 销网络，确保产品能 够顺利地流通到市场。
品牌形象
塑造积极的品牌形象， 通过有效的市场传播 策略提升品牌知名度 和美誉度。
组织间营销的实践案例
国内案例
组织间营销-导论
导论：组织间营销管理概述
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什么是组织间营销 组织间市场的类型及其特征 组织间营销产品的分类 比较组织间营销与消费者营销
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营销简史：组织间营销的起源
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消费者营销理论的起源与发展：1960年 代“华丽的转身” 20世纪中期，工业营销（industrial marketing）的兴起 1980年代，企业间营销（business-tobusiness marketing）取代工业营销 1990年代，组织营销（organization marketing）取代企业间营销
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组织市场的构成及其分类
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工商企业 各种生产企业 各种商业企业 各种服务性企业 政府组织 事业性组织 学校、图书馆、监狱、医疗机构等
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辅助型产品
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nnຫໍສະໝຸດ 这类产品主要用于保证组织运作的各种供给 品和服务。它们不进入生产流程，没有构成 产成品，其成本被作为费用项目。 供给品：组织正常运营所需的供给物资（打 印机墨盒、复印纸）和维修保养物资（如清 洁材料、涂料等）。 服务：维修保养服务（如机械维护）、咨询 服务（如管理咨询）。服务通常被组织外包 出去，由专业企业提供。
组织间市场的特点：与消费者 市场的比较－10
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直接采购：组织购买者通常直接从生产 商那里直接购买，而不经过任何中间 商，尤其是那些技术复杂或昂贵的商 品。