世联03-定价策略培训
地产培训必参考!!!世联地产课程列表
序号策划销售顾问1情景-战略定位与物业发展建议客户现场沟通PPT写作版式2情景-营销策略总纲（营销策略与销售准备）销售礼仪PPT报告成文3情景-开盘前客户摸排销售代表行为指引把咨询当作使命4情景-价格策略报告及价格表制作销售代表业务指引报告的逻辑结构探究（顾问）5情景-开盘流程如何成为销售明星城市评价的指标体系6情景-策略调整逼定技巧城市综合体（顾问，业务包）7PPT写作版式电话营销技巧地块查勘（顾问）8PPT撰写思路及使用技巧房地产法律法规房地产基本概念9报告的逻辑结构探究（顾问）合同解读与项目档案管理高效的项目汇报10策划工作流程和规范-策划工作标准与工作职责 / 策划工作指引化妆技巧高效顾问工作习惯11策划工作流程和规范-评审流程介绍开盘前准备工作顾问的工作方法12代理部业务工作流程及策划岗位解读客户抱怨与投诉处理顾问人员入职指引与平台指引13代理业务操作指引客户心理分析顾问手册宣讲-200714策划平台操作指引销售团队组建和管理规划评价15策划基础思路如何达成交易规划设计的市场评价与顾问方法16策划与广告沟通奢侈品研究户型评价17城市综合体（顾问，业务包）项目经理岗位解读建筑摄影基础（顾问）18淡市营销的实践销售代表绩效考核与薪酬解决问题的方法和路径19地块查勘（顾问）销售活动与现场执行经济测算（初级）-（顾问）20规划设计方案评价前期储客与开盘前的准备工作经济测算（中高级）21规划评价销售管理平台使用指引开发流程及经济测算22基本软件使用技巧与IT常识（IT常识、基本软件使用、EXCLE技巧培训、Project、Visio）经营客户（联动）竞争分析（顾问）23价格策略报告撰写的原理、方法及实例模拟案例分析客户目标分析和问题的结构化24建筑风格（与沟通技巧）日常销售英语跑盘指引（顾问）专业线课程25建筑风水项目经理财务实务如何成为一名优秀的咨询顾问26建筑摄影基础（顾问）写字楼入门培训如何进行高效的市场访谈（顾问-策划）27建筑学常识影响力如何做案例28经济测算（初级）-（顾问）销售难点攻关-现售项目销售诊断行动世联营销顾问经典案例-上海29竞争分析（顾问）客户投诉及危机处理市场调研基础（顾问版本）30客户摸排的流程和方法世官-世联职业经理人行为指引市场调研基础31陌生城市房地产市场分析世官-开启管理之门异地市场调研总论（顾问）32跑盘指引世官-开发商关系树解读与运用项目价值分析33如何成为合格的策划人员世官-合同解读与项目档案管理消费者分析（顾问）34如何成为一名优秀的专业人员(2010实习生培训用)世官-明源系统住宅产品研究（住宅产品价值解读）35如何鉴赏评价广告世官-代理项目经理财务实务专业人士工作技巧36如何进行高效的市场访谈（顾问-策划）世官-优秀项目经理操盘37如何开展例会世官-如何认识管理者的角色38如何实现价格突破世官-策划基础思路39如何向发展商老板汇报40如何写好物业发展建议41如何与发展商有效沟通42如何制作价格表43如何撰写营销(销售)执行报告44市场调研基础45说服的艺术（报告的思维与逻辑）46拓展报告培训47项目管理48消费者分析（顾问）49异地市场调研总论（顾问）50营销的行为经济学51营销核心价值梳理52营销活动的技术要点53营销活动与现场执行54营销推广要点55营销展示的技术要点56有效地书面处理信息57执行跟进基础58资质模型与自我管理59如何撰写优秀的报告合计593835总计：157客户经纪代理合同十大陷阱分析与预防新员工合同培训开发商关系树与客户交际技巧世联行标准服务流程客户沟通实战经验分享世联行精彩联动客户管理与交际艺术世联职业经理人行为指引客户人员工作的基本价值准则世联行运营模式及财务常识客户拓展指南（顾问业务）分行经济角色定位与职业生涯规划面对公司高层.我们的工作方式分行经理工作指引及团队建设如何与开发商有效沟通按揭办证培训教材（初级）推动签约技巧房地产电话销售技巧以客户为中心的创新管理房地产基础知识-工商经纪分行经理突发事件应对结算操作制度三级交易系统操作世联行结算操作制度销售队伍的管理与发展程1015157
世联：销售培训资料
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东方花都200问基本纲要
说明：200问由双方按此纲要共同确定。
一、 概况
1、 小区名称、组团名称、以及各栋？
东方花都；A组团：多层14栋、小高层2栋,B组团,12栋多层,2栋小高层
2、 楼盘所在地理位置？
花桥北、后湖片区、竹叶山钢材市场旁
3、 周围主干道及离主干道距离？
在带黄公路边。离花桥转盘500米
4、周围楼宇及建筑物：
周围有后湖生态花园、世纪花园、佳海华苑
二、 开发、设计、施工等公司介绍
1、 发展商名称？
武汉新地置业发展有限公司。
2、 公司所在地址？
江岸区竹叶山东方恒星园1栋三楼。
3、 开发过哪些楼盘？
东方恒星园（一期）
4、 承建商名称？以往承建过哪些楼盘？
暂未定
5、 监理单位名称及监理项目？
湖北南方监理公司
6、 设计单位名称及曾设计过哪些项目？
深圳市同济人建筑设计有限公司。深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、深圳香榭里居住小区等。
7、 物业管理公司名称？物管费、服务项目？
武汉新地牧业管理有限公司。多层。0.50元/平米.
8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？
深圳市同济人建筑设计有限公司。深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、
9、售楼处电话：？ 前台处：82881690 82881691 82881692 合同签定处：82881560
三、 楼盘资料
（一） 规划：
世联房地产基础知识培训
世联房地产基础知识培训
一、引言
随着我国经济的持续增长和城市化进程的加快，房地产市场在国民经济中的地位日益凸显。房地产作为一种重要的资产类别，对于投资者和消费者来说，了解房地产基础知识显得尤为重要。本培训旨在帮助参与者了解房地产的基本概念、市场运作机制、政策法规以及投资策略等方面的知识，提高对房地产市场的认识和分析能力。
二、房地产基本概念
1.房地产的定义：房地产是指土地及其附属物，包括建筑物、构筑物、土地上的植物等。房地产是国民经济的重要组成部分，具有使用价值和投资价值。
2.房地产的类型：根据用途可分为居住用地、商业用地、工业用地、公共设施用地等。根据开发程度可分为毛坯房、精装修房、现房、期房等。
3.房地产权益：房地产权益是指房地产所有权、使用权、收益权和处分权等。房地产权益的转移是房地产交易的核心。
三、房地产市场运作机制 1.房地产市场供求关系：房地产市场的供求关系决定了房地产价格的波动。供不应求时，房地产价格上涨；供过于求时，房地产价格下跌。
2.房地产市场的参与者：房地产市场参与者包括房地产开发企业、房地产中介机构、金融机构、政府监管部门等。
3.房地产市场交易流程：房地产市场交易流程包括看房、签订合同、支付房款、产权过户等环节。
四、房地产政策法规
1.房地产法律法规体系：我国房地产法律法规体系包括宪法、民法典、土地管理法、城市房地产管理法等。
2.房地产税收政策：房地产税收政策对房地产市场具有重要影响，包括契税、土地增值税、房产税等。
3.房地产金融政策：房地产金融政策主要包括信贷政策、利率政策、公积金政策等。
五、房地产投资策略
1.房地产投资类型：房地产投资类型包括购买住宅、商业地产、工业地产、土地等。 2.房地产投资风险：房地产投资风险包括市场风险、政策风险、信用风险等。
3.房地产投资策略：房地产投资策略包括长期持有、短期炒房、租赁经营等。
六、结论
房地产市场是我国国民经济的重要组成部分，了解房地产基础知识对于投资者和消费者来说具有重要意义。本培训从房地产基本概念、市场运作机制、政策法规以及投资策略等方面进行了系统介绍，旨在提高参与者对房地产市场的认识和分析能力。通过本培训，参与者可以更好地把握房地产市场动态，做出明智的投资决策。
世联地产策划推广销售策略
1.4 区域市场及本项目周边市场调研 地理位置及产业结构：
后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。 （汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰 4 个中心片区，古田、 常青、后湖 3 个综合组团。规划常住总人口 170万，其中核心区 15 万，中心片区 58 万，综合组团 97 万。）
确立 21 世纪以高新技术产业为主导
区域形象
整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；
交通条件一般，目前仅 706 路公交车经过；
在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡） 经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观 销售状况： 销售期普遍较长，一般在 1.5-2.5 年左右。
销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在 媒体关注度60-70% 左右
较高，
户型分析：
供应的户型主要以三房、二房、复式为主
主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房 小面积住宅市场认可度较差 户型设计对南北通透、方正实用要求较高
多层住宅的认可度明显高于小高层和高层 价格分析：
对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅 1600-1900 左右， 2000 元/ 平方米是一个“槛” 客户群分析：
主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多 主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区
30-40 岁年龄段人群为消费主体。
城市规划 后湖三大居住组团之一，规划密度达到 300-500 人/ 平方公里。
综合治理大气污染。后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。
控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的） 规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。
开发规模
后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，
商业地产销售流程技巧培训与策略策划方案和模式执行管理范文
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Das Automobil 汽车，摩托车，自行车
Die selbsttragende Karosserie 自动装载的车身
Das Fahrgestell， Die Bodengruppe der
karosserie 车身底盘
Der vordere Kotflügel 前挡泥板
Die Autotür 车门
Der Türgriff 门拉手
Das Türschloss 门锁
Der Kofferraumdeckel 车厢盖
Die Motorhaube 发动机罩
Der Kühler 散热器
Die Kühlwasserleitung 冷却水导管
Der Kühlergrill 散热器架
Das Markenzeichen 商标
Die vordere stossstange,mit Gummiauflage 带橡胶垫的保险扛
Das Autorad,ein Scheibenrad 车轮
Der Autoreifen 车胎
Die felge 轮缘
机械设计基础 Grundlage fuer mechanische
Konstruktion
变形 f. Verformung
传递 uebergeben动力功率传递
Kraft-Leistungsuebertragung
传动 Getriebe,Antriebe 传动比 Uebersetzung,
Eingriffsverhaeltnis
传送带 Riemen
从动轴 (an)getriebene Welle
淬透深度 Abschreckhaertetiefe淬透性
Haertearbeit
刚度 f. Steifheit f. Haerte
垫圈 f. Unterlegscheibe
合金 Legierung
含炭量 Kohlenstoffgehalt
回转 Wendung, Drehung
键 m. Nutkeil, -e
销售培训：第七讲尾盘销售策略(下)
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h 销售培训：第七讲 尾盘销售策略（下）
第4操作环节：破解万科从“孔雀开屏”到“灵巧制导”的转变模式：
核心要素A：转变背景透视
99年是万科地产开发进一步扩张的一年，也是万科适应市场变化、调整项目选择，由一贯的高品位、高质量、高价位政策转为高品位、高质量、中低价位的市场定位的一年。这种扩张在年初曾受到投资者和基金经理的质疑：在市场有限的环境下，大量的扩张势必意味着库存；中低价位市场如何保障万科业已树立的品牌不受到损害。
围绕这一战略，万科集团在下半年开展了一次名为“灵巧制导”的集团整体营销行动。其创意人依然是两年前提出“孔雀开屏”行动的王石董事长，而总指挥则是今年出任万科集团总经理的姚牧民。
“展示自己”到“调整自己”
“灵巧制导”是万科第二次集团营销行动，从营销一体化角度出发，对每一个项目进行研讨诊断，再制定产品改造、营销、包装、广告、销售策各。较之97年“孔雀开屏”行动，可以说又上了一个台阶。仅仅从行动向命名上，也不难看出这两次行劝存在差异：“孔雀开屏”行动的主旨是―一充分展示自身的优点，引导消费者，促进成交；“灵巧制导”行动的主旨是―一针对具体的问题和消费者的需求，调整产品及策略以适应消际者。
何谓“灵巧”？据说，美国轰炸南联就大量采用该种导弹，其特性是精确、命中率百分之百，我们不在此评说战争，但万科选其名称则在于强调万科本次行动的针对性和准确性。
核心要素B：实施原因分析
从“阿司匹林”到“对症下药”
从实施“灵巧制导”行动的背景来看，主要有两方面的原因：一是内因，集团经营规模放大，需要更有力的销售手段；二是外因，房地产市场不断成熟，消费者不断成熟。
从内因来看，99年集团的经营上了一个很大的台阶。集团开工面积、竣工面积、土地储备面积等各项数据均大幅提高，1999年万科集团正面临从质变到量变的重大飞跃，其经营规模与1997年的规模已不可同日而语。因此，万科需要开展一次集团整体营销活动，以提高集团整体销售速度和营销能力。
第五天：谈判逼定杀客
房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
1、学历背景：
1、上海同济大学 土木工程专业（本科）
2、上海交通大学 营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
一、 谈判逼定得5大信念
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
1、 谈判逼定比呼吸空气还重要，比吃饭还简单
2、 谈判逼定起客户从朋友角色转化对手角色3、 谈判逼定是一场我不敲门，门不开的真理游戏
4、 谈判逼定是要求要求再要求的引导催眠游戏
5、 谈判逼定是一场心理博弈，心锚筹码地较量。
－－【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得
故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么
好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
二、 价格谈判的6大盲点
1、不敢谈判、
2、 谈的对象搞错
3、 强调要求与说服
4、 不重视谈判
5、 只关注表面问题
6、 跟着感觉走
－－【案例分享】：20 14 恒大西安团队于琳玲销冠分享自己刚做地产一年左右时间在谈判逼定方面
的一些盲点和误区案例分享!
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1，与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己.
2，一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。
3，营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？
4，推销自己良机难逢，抓住了它！缺乏推销自己的意识，大忌：在公开场合使人难堪。（抓住机会）
5，新意，不可复制的。
6，当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。
7，守信用，要诚信！
8，一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！
9，人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。
10，企业家要创新，有时就不得不进行“破坏”，甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话，说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”，就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路？
11，每位营销大王成功的背后都有一则看似平凡的故事。然而这“平凡”的背后，却是他有别于凡人的用心和执著。
寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。
12，建立建立起了销售网，自立自足。
13，画龙点睛，满盘皆活使其凸显了个性，成为有别于其它饭店的重要卖点。