施工企业投标策略与技巧
论施工企业投标策略与技巧
论施工企业投标策略与技巧摘要：在目前极为激烈的市场竞争的背景下，研究施工企业投标策略与技巧，有利于施工企业在工程项目的投标工作中提高竞争力。
施工投标中最重要的就是报价的制定和最终报价的确定。
为了在激烈的市场竞争中提高投标效率，每个企业都必须加大对建设项目投标策略和技巧的研究，这也是提高企业综合竞争力的关键因素。
关键词：施工企业；投标策略；技巧1 投标前期调研1.1业主的综合实力一个项目的成功落地，在项目跟踪阶段，需要对业主合实力开展研究，了解业主的财务状况、主营业务，业主的需求，为我们在未来确定投标策略时发挥非常重要的作用。
1.2潜在竞争对手所谓“知己知彼，百战不殆”，我们不仅要开展对业主的实力的研究，也需要了解行业潜在的竞争对手，了解对方的优点和缺点，可能性分析，准备预备方案，这可以更好地争取掌握主动权，提前布局。
1.3本企业的资源配置在了解业主和潜在竞争对手的基本情况时，企业也应判断自身资质、近几年的工程经验，以及现有的技术能力、管理水平、人力资源配置、机械和财力是否与项目规模相匹配。
2 投标阶段报价技巧在决策投标后，根据项目规模大小成立投标组，投标组需对招标文件进行详细的分析，特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标的范围等实质性内容。
招标文件中有不明确或者必要的信息的，书面澄清文件应当及时提交招标人。
投标人需要“逐字逐句”的研究招标文件，必须全面领会，再根据本企业和工程实际情况采用相应的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。
下面，我们重点研究投标策略和技巧分析：2.1提高报价精准度通常项目业主委托项目咨询机构对项目进行预算估价，业主根据其成本确定拦标价。
施工企业需要选择一个有类似项目经验和丰富经验造价员，在投标价、预算价和实际成本出入较大时，及时调整，保证合理的报价。
论通信施工企业投标报价的策略与技巧
论通信施工企业投标报价的策略与技巧在通信施工企业投标报价时，需要采用一些策略和技巧来提高中标的概率，下面就是一些值得参考的策略和技巧：一、合理定价和争取更多优惠：对于通信施工企业而言，定价是决定投标结果的关键因素之一。
在制定报价时，一定要考虑到实际成本和市场价格，同时合理利用不同材料及供应商的优惠，争取到更多的优惠，从而为自己争取更多的价值，提高中标率。
二、突出核心技术：在报价中，突出自己的核心技术是必要的。
企业可以在报价中突出自己的优势，例如：1.经验丰富：附上同类工程的工作经历，经验用数据说话。
2.技术保障：完备的技术保障可以让委托方能够放心的将工程交给你们施工。
3.网络质量：网络质量直接决定用户对于通信服务的满意度，因此在报价中应该注重网络质量。
三、积极编制切实可行的施工方案：编制施工方案要详实，表述方式也要简洁明了，尽可能避免使用专业术语，注重阐明方案的可行性。
一份切实可行的施工方案，可以证明企业的施工能力，提高中标的机会。
四、分析竞争对手，并制定应对策略：分析竞争对手的报价内容和申请资质等方面，制定应对策略。
更好的理解委托方的需求，把握同行业的发展趋势、优劣势和市场状况，制定出针对性的策略和方案。
五、注重口碑和信誉：对于通信施工企业而言，口碑和信誉是非常重要的，在投标中可以注重研究委托方，了解委托方的口碑和信誉，同时建立良好的企业形象和信誉，为自己争取更多的机会，提高中标率。
六、重视合同的签订和履行:一旦中标，与委托方签订将要执行的合同是非常重要的。
个人往往难以处理好协调、施工等各个方面工作。
这就需要安排专职的管理人员来负责施工，实现合同的有序执行，以提高业务中标率。
七、注重人脉和关系：在行业中，建立人脉和关系对于企业的发展是非常重要的，可以通过行业会议、交流活动等方式交流经验，建立关系网络，并通过与初创公司合作来增加商业机会，以提高业务中标率。
综上所述，通信施工企业在投标报价时需要注意合理定价和争取更多优惠、突出核心技术、积极编制切实可行的施工方案、分析竞争对手、注重口碑和信誉、重视合同的签订和履行、注重人脉和关系等策略和技巧，以提高中标概率，取得更多的商业机会。
论施工企业投标报价策略与技巧
论施工企业投标报价策略与技巧施工企业投标报价是企业竞争的关键环节之一，它直接影响着企业的利润和市场地位。
为了提高竞争力，施工企业需要制定有效的投标报价策略和技巧。
本文将从不同角度探讨如何制定投标报价策略和运用相应的技巧，以帮助企业在竞争激烈的市场中获得更多的商机。
施工企业在制定投标报价策略时需要充分了解项目需求和市场行情。
通过调研市场行情、竞争对手的报价和项目需求，企业可以确定一个合理的报价范围。
同时，企业还应该考虑自身的实力和资源情况，确保能够按时、按质完成项目。
在制定报价策略时，企业需要综合考虑项目的风险、利润和市场份额，以取得最佳的经济效益。
施工企业在投标报价中可以运用一些技巧来提高竞争力。
首先，企业可以通过降低成本来降低报价，如优化工程流程、采购材料的价格谈判、提高施工效率等。
企业在投标报价中需要注意一些细节，以避免被竞争对手击败。
首先，企业需要准确理解项目需求，确保报价方案与需求匹配。
其次，企业需要仔细审查招标文件，确保没有遗漏重要信息。
此外，企业还应该制定详细的工程计划和施工进度，以展示自己的专业能力和管理水平。
最后，企业需要编制清晰、规范的报价文件，以便评标委员会能够准确理解和比较各个报价方案。
在投标报价中，企业还应注重与业主的沟通和合作。
通过与业主的有效沟通，企业可以更好地了解项目需求，及时解决问题，并在报价方案中体现出自己的专业性和创新能力。
此外，企业还可以与业主进行合作，共同制定项目的目标和计划，以提高项目的成功率和效益。
施工企业在投标报价中需要制定合理的策略和灵活运用相应的技巧，以提高竞争力和赢得更多商机。
通过充分了解项目需求和市场行情，运用降低成本、优化技术方案和提供增值服务等技巧，企业可以制定出具有竞争力的报价方案。
同时，企业还需要注重细节，与业主进行有效沟通和合作，以增加项目的成功率。
只有在实践中不断总结和改进，企业才能不断提高投标报价的能力和水平，获得更多的商机和市场份额。
建筑工程公司招标策略(3篇)
第1篇一、引言建筑工程公司在市场竞争中，如何制定有效的招标策略，提高中标率，成为企业生存和发展的关键。
本文将从以下几个方面阐述建筑工程公司招标策略，以期为我国建筑工程企业提供参考。
二、招标策略的制定原则1. 合法合规：遵循国家相关法律法规，确保招标过程公开、公平、公正。
2. 优质高效：提高中标率，降低成本，确保项目进度和质量。
3. 长期发展：建立长期合作伙伴关系，实现互利共赢。
4. 创新驱动：运用新技术、新方法，提高企业竞争力。
三、招标前的准备工作1. 市场调研：了解行业动态、竞争对手、项目需求等，为制定招标策略提供依据。
2. 企业自身评估：分析企业优势、劣势、市场需求等，明确投标方向。
3. 招标文件准备：熟悉招标文件要求，确保文件内容完整、准确。
4. 团队组建：选拔具备专业知识和丰富经验的团队成员，提高投标成功率。
四、招标策略实施1. 策略一：突出企业优势（1）技术优势：展示企业在技术创新、工艺水平、设备等方面的优势。
（2）管理优势：强调企业完善的管理体系、严谨的施工流程、高效的团队协作。
（3）业绩优势：展示企业优质工程案例，提高客户信任度。
2. 策略二：优化报价策略（1）成本控制：在确保项目质量的前提下，合理控制成本，提高报价竞争力。
（2）风险分担：在招标文件中明确风险分担机制，降低企业风险。
（3）报价策略：根据项目特点和竞争对手情况，制定合理的报价策略。
3. 策略三：加强沟通与合作（1）与招标方建立良好关系：通过拜访、电话、邮件等方式，加强与招标方的沟通，了解项目需求。
（2）与合作伙伴建立互利共赢的关系：与材料供应商、设备租赁商等建立长期合作关系，降低项目成本。
（3）与竞争对手保持良好关系：了解竞争对手动态，避免恶性竞争。
4. 策略四：运用信息化手段（1）利用大数据分析：通过分析招标数据、行业动态等，预测项目走势，制定针对性策略。
（2）运用项目管理软件：提高项目管理效率，降低成本。
五、招标后的跟踪与总结1. 跟踪招标进度：密切关注招标结果，及时调整投标策略。
工程投标策略与技巧(全文)
工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。
除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。
如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。
1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。
具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。
或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。
二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。
在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。
2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。
在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
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03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
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制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
施工招标投标技巧(3篇)
第1篇一、前言施工招标投标是工程建设过程中至关重要的一环，它关系到工程的进度、质量和成本。
为了提高中标率，施工单位需要掌握一定的投标技巧。
本文将从以下几个方面介绍施工招标投标技巧，以供施工单位参考。
二、投标前的准备工作1. 了解招标文件施工单位在投标前，首先要对招标文件进行仔细研究，包括招标项目的性质、规模、技术要求、合同条款、投标截止时间等。
了解招标文件，有助于施工单位制定合理的投标策略。
2. 调研竞争对手施工单位需要了解竞争对手的情况，包括竞争对手的资质、业绩、技术水平、施工经验等。
通过对比分析，找出自身优势和劣势，为投标提供有力支持。
3. 完善自身资质施工单位要确保自身具备相应的资质，包括施工许可证、安全生产许可证、资质等级证书等。
同时，要确保资质证书在有效期内，以免影响投标。
4. 做好项目策划施工单位要针对招标项目，制定详细的项目策划方案，包括施工组织设计、进度计划、质量保证措施、安全文明施工措施等。
项目策划方案要具有可行性和创新性，以提高投标竞争力。
5. 组建专业团队施工单位要组建一支专业的投标团队，包括项目经理、技术负责人、商务负责人等。
团队成员要具备丰富的投标经验，能够应对各种突发情况。
三、投标文件编制技巧1. 突出优势在投标文件中，要突出自身的优势，如资质、业绩、技术、团队等。
可以通过以下方式展现优势：（1）展示成功案例：列举以往类似项目的成功案例，证明自身具备完成招标项目的实力。
（2）强调技术优势：介绍本单位的技术特点、专利技术、创新工艺等，展现技术实力。
（3）展示团队实力：介绍团队成员的专业背景、工作经验、业绩等，体现团队实力。
2. 优化施工方案在投标文件中，要对施工方案进行优化，包括施工组织设计、进度计划、质量保证措施、安全文明施工措施等。
以下是一些建议：（1）合理安排施工进度：制定合理的施工进度计划，确保工程按时完工。
（2）加强质量管理：制定严格的质量保证措施，确保工程质量达到招标文件要求。
建筑施工企业招投标及报价技巧
建造施工企业招投标及报价技巧建造施工企业招投标及报价技巧一、引言建造施工企业在面临招投标和报价时，需要掌握一定的技巧，以提高中标的机会并确保报价的准确性。
本文将从如何准备招标文件、合理编制报价、注意事项等方面进行详细介绍，建造施工企业更好地进行招投标活动和报价工作。
二、准备招标文件1. 编写招标公告：招标公告应包含工程的基本信息、投标要求、资格条件、投标人所需的文件、评标标准等内容。
按照国家相关规定和标准进行编写，并确保公告的准确性和清晰度。
2. 编制招标文件：招标文件是投标人参预投标的重要依据，应包括工程的背景资料、设计图纸、施工方案、标书格式等内容。
确保招标文件的完整性和准确性，以便投标人准确理解和准备投标。
3. 开标场地准备：开标是评审投标人报价和资格的过程，需要准备开标场地，并确保场地的安全和保密性。
同时，要在开标前通知投标人参加，以确保公正和透明。
三、合理编制报价1. 理清工程量清单：根据招标文件中提供的工程量清单，理清各项工程的工作量和材料需求，进行合理估算。
同时，要充分考虑工程的特殊要求和难度，做出准确的定额。
2. 分析市场价格：在编制报价时，要对市场上相关材料和服务的价格进行分析，了解当前行情并预测未来的价格变动趋势。
这样可以在报价中考虑价格波动风险，并提出合理的报价策略。
3. 考虑隐性成本：除了直接的工程量和材料成本外，还要考虑诸如管理费用、保险费用、税费等隐性成本，确保报价的准确性和完整性。
四、注意事项1. 了解招标规则：在参预招投标活动前，要子细研究招标文件中的各项规则和要求，确保自己的投标符合招标方的要求。
同时，要了解相关法律法规，遵守规定，避免违规行为。
2. 注重投标文件的质量：投标文件是企业对外的形象展示，要保证其质量的高度和完整性。
在编制投标文件时，要细致入微，确保不漏掉任何细节，并注意语言的准确性和规范性。
3. 实地考察和了解市场情况：在编制报价前，要对工程项目进行实地考察，了解工程的实际情况，及时发现问题并提出解决方案。
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商 务报 价是投 标 文件 的重要 组成 部 分 ， 它是业 主招标 和 工 程投 标 的核 心 ， 决 定 能 否 中标 的关 是
策创新 ， 以创 新 促 进 市 场 开发 工 作 快 速健 康 发 展 。 三是创 建 “ 责任 型 ” 队 。通 过各种 形式 ， 育 和引 团 教 导部 门员 工认真 对 待和做 好 每一项 工作 ， 遇事 顾 全
审， 在保 证企业 既 能规避 风险又获 得利润 的情 况下 确定是 否 投 标 。在 确 定 投 标后 ， 先 制 定 投标 计 首 划， 尤其是 重大 项 目要 确定 投标 工作 领 导小 组 ， 技
现代社会已驶人到信息化的高速公路 ， 信息已 作为经济发展的一个独立产业被各国重视和利用 ， 对 施工 企业来 说 ， 信息 的捕捉 与获取是 企业发展 的 核心 要素 ， 企业 在市 场 开拓 中拿 的订 单 越多 ， 企 对
Ａｐｒ ０１ ．２ １
施 工 企 业 投 标 策 略 与 技 巧
沈 爱 民
（ 中国十七冶集 团有 限公 司 安徽马鞍山 ２３０ ） ４０ ０
‘
摘 要 ： 程项目 工 投标是 一项十分复杂的综 合性的工 投标策 作， 略和技巧的 运用对于 适当 企业能否中 能否 标、 取得更多利
润至关重要 ， ， 因此 施工企业针对企业状况和项 目特点， 采取不同的投标策略 和技巧 ， 高中标率 ， 是提 获得预期利润的有效法
第 ２卷第２ １ 期 ２ １ 年 ４月 ０１
安 徽 冶 金 科 技 职 业 学 院 学 报
Ｊｕｎ ｌ ｆＡ ｈ ｉ ｃｔ ｎ ｌＣ ｌ ｇ ｆ ｔｌ ｒｙａｄ Ｔ ｃｎ ｌｇ ｏ ｒａ ｎ ｕ ａｉ ａ ｏｌ ｅ０ ａｌ ｇ ｎ ｅｈ ｏｏｙ ｏ Ｖｏ ｏ ｅ Ｍｅ ｕ
Ｖ０ ． １ Ｎ ． １２ ． ｏ ２
２ ２ １ 认 真研究 招标 文 件 和施工 图纸 。 ．．
２２２ 坚持 做 到 对 每 一 投 标 工 程 进 行 现 场 勘察 ， ．． 细致 地 了解施 工 现 场 的第 一 手 资 料 及地 形 地 质情
况， 并整 理 出勘 察 纪要 。
解决好员工学习、 工作、 生活中遇到 的实际困难和 问题 ； 立正 确 的 用人 导 向 、 理 的利 益 导 向 和 积 建 合
沈 爱 民 ： 工 企 业投 标 策 咯 与技 巧 施
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制定还 要 符合业 主或总 承包 方 的相 关要 求 。 因此 ， 企业在 进 行投标 决 策前 要进 行综合 分 析 ， 析外 部 分
标 和商务 标 ， 投标 单 位 在 投 标 过 程 中 ， 交 的 每一 提 份投标 文件 ， 都凝 聚着 投标 单位 众多 人员 的大量 心
有着密 切 的联 系 。投标 人在制定投标 策略时 ， 首先
作者简介 ： 沈爱民（９３ ， 中国十七冶集 团有限公司国内市场 １ 一） 女， ６ 部， 经济师 。
注意收集各相关信息， 了解各竞争对手的情况， 充 分发 挥本 企业 在竞 争 中的优 势。 同时投 标决 策 的
总第 ５ ２期
为， 高视 角 看 待 问题 ， 高标 准 要求 自己。这 就 要 求
够 深人 和透彻 有关 ， 如对 图纸 和报 价 清单 的要 求与
说 明 ， 用技术 规 范 与 标 准 ， 向招标 方 或 业 主提 所 该 出质疑 的 问题 没有 提 出 ， 招标 文件 中隐含 的问题 对
不 能及时 发现 ， 成 报 价 过 高 或 过低 ， 工 方 案不 造 施 能满足招 标 文件 的要求 ， 合资 料遗 漏或不完 整等 综 等 ， 以对投标 文 件 的要 求 不 仅 仅 是报 价 准确 ， 所 要 认 真细致 地处 理好 招标 文件 的每一个 细节 ， 括对 包 投 标文 件 的编制要 求 、 签署 要求 、 密封 要求 、 订要 装 求 等等 。才 能保证 投标 文件 的精 确 和有效 ， 而 提 从 高 中标 率 。
市场竞争是企业实力的竞争， 是企业高层管理 者和市场开发人员与业主之问的沟通技巧、 运作能 力及人脉关系的竞争 ， 更是企业社会资源和企业信 誉 的竞 争 。随着 市场经 济 的不断 深入和发展 ， 场 市
竞 争 日趋激 烈 。施工 企业 为 了在 项 目投标 中提 高 中标率 ， 应提 前 了解 自己 的竞争 对手 ， 分掌 握并 充 利用 对手 的优势 和弱点 ， 而制定相应 的对策 。正 从
技术标 编制要 切实 可行 、 学合理 。编制施工 科
方案 首先要 仔 细 踏 勘 现 场 ， 了解 现 场 与周 边 的环 境 。在 编写 施 工 方 案 时 ， 分 析 该 项 目的工 程 特 要 点， 了解在施 工方 面的重点 和难点 ， 工方法 、 施 措施 及进 度 、 工 大 临 设 计 要 有针 对 性 、 施 可行 性 、 学 科
宝。
关键词 ： 企业； 标策略； 施工 投 技巧
中 图分类 号 ： Ｕ ２ ． 文献 标识码 ： 文章编号 ：６ ２ ９４ ２ １）２ ｏ０ ３ Ｔ ７３ ３ Ａ １７ —９９ （０ １ｏ 一ｏ ９ —０
１ 投标前 的工作
１ １ 准确 、 时 、 ． 及 全面收集市场 信息
投标前 ， 首先对该项 目要进行分析 ， 对工程款支付 条件 、 工期要 求 、 质量 要求 、 资金状 况等方 面进行 评
的综合实力和专业水平 ， 因此我们应更多地积极探
讨 投标 报价 的技巧 和其 中的奥 妙 。众 所周 知 ， 投标 活动 中 ， 标价 太高 不 会 中标 ， 低 则 会 造成 经 济 损 太 失， 笔者认 为要 做 出相 对 合 理 准 确 的报 价 ， 须做 必
到 以下 几点 ：
象在我 的 身 上 出现 ， 让 单 位 形 象 因 我 而 受 到 损 不 害 。四是创 建 “ 和谐 型 ” 团队 。坚持 以人 为本 ， 力 尽
业 的发 展越是有 利 。信 息来源 的渠道有 多种 ， 是 一 建立 起相互 依存且相 对 长期稳 定 的高端 客户源 ， 进
而形 成庞 大且相对 固定 的关 系 网 ， 而有 效保证订 从
术标 、 商务标专家组 ， 技术标、 商务标编制组 ， 投标 文件评审 组 ， 综合 资料 、 勤服务组 、 后 对外 联络组 等 等， 使投标流程系统、 规范 ， 为项目中标提供有力保
员工 养成 自觉 学 习 、 统 学 习 的 习惯 ， 造 全 员 学 系 营
习 、 相 帮助 、 同进步 的浓 厚氛 围 。二 是创 建 “ 互 共 创 新型 ” 团队 。积极探 索实 现 制度创新 、 制创 新 、 机 工 作方 法创 新 、 服务手 段创 新 、 管理模 式创 新 ， 激励 政
２ ２ ５ 制定 合 理 的 组 价 （ ．． 即综 合 单 价 ） 并 计 算 工 ，
２ 投标过程 中的策 略与技巧
２ １ 编 制投 标 文件 的策 略与技 巧 ．
投标 文 件是 描述 投标 人实 力和信 誉状 况 、 投标
报价竞 争 力及 投 标 人 对 招标 文 件 响 应 程 度 的 重 要 文件 ， 是评 标委 员 会和招 标人评 价 投标 人 的主要 也 依据 。企 业在 产 品 和 实力 能够 满 足 招标 文 件要 求 的前提 下 ， 编制 出高 水 平 的投标 文件 ， 在 竞 争 中 是
环境包 括 潜 在 的机 遇 和 风 险 ， 企业 自身 优 势 和 劣 势 ， 有利 条件 和不 利 条件具 体化 ， 之易 于操作 。 把 使
１５ 建设 一支 优秀 的投 标合作 团队 ． 底 蕴 的厚 度决 定 视 野 的高 度 。企业 市 场 开 发
血， 因此 施工 企业 十分珍 惜 每一 次投标 机会 。但在 具 体投标 实 践 中 ， 存在 着屡 投不 中或 屡投少 中 的现
所谓 “ 己知 彼
经理部就地打滚 ， 以点带面向四周辐射获取信息； 四是 充分 利用互联 网平 台 ， 时 了解宏 观政策 和投 及 资动 态 。总之 ， 时准确 掌握市 场信 息 。另外要 要及 注意 获取信 息后不 能眉毛胡 子一把 抓 ， 应对 信息进
２ ２ 商 务报 价 的策 略与技 巧 ．
我们在 平 时的市 场 开 发 工 作过 程 中要 有 意 识 地 去
培养 、 建设 一支 优 秀 的投 标合 作 团队 。
一
是创 建 “ 习型 ” 队 。不 断加 强 员 工 培 训 学 团
学 习 ， 完 成工 作 任 务 和 岗位 目标 的基 本要 求 ， 是 也 是适应 新 形势 、 开创 新局 面 的迫切需 要 。要让 全 体
行 综合 分析 和筛选 ， 对项 目具 体情况 要进行 详细 的 了解并 作可行 性分析 和研究 ， 然后确 定需要 跟踪 的
项 目。
投 标策 略作为投标 取胜 的方式 、 手段 贯穿于整 个投标竞 争 的始终 ， 标竞 争 的胜 败 与否 ， 投 不仅 取 决于企 业实力 的竞争 ， 主要 的取决 于竞争 的策略 更 是否正 确合理 。经 济 学家 曾指 出企 业 成功 或失 败
象， 导致 这种 现象 的原 因很 多 ， 了投 标人 的实力 、 除 投 标决 策 、 投标 对手 了解 的程 度 以及 与业 主关 系 对 等 客观 因素外 ， 对招标 文 件条 款 的研 究 和理 解不 与
要着 力打 造一支 作 风硬 、 平 高 、 象 好 的 精 英 团 水 形 队 ， 质 的市场 开发 精英 团 队是投标 工作 过程 中出 优 奇制胜 的有力 保证 。 团 队成员 要 能 将 “ 率 第 一 ， 效 用未来 思考 今 天” 核 心价 值 观 内化 于心 ， 化 于 的 终
证。
１３ 了解竞争 对手 ．
单与信息的来源具有一定的稳定性 和全面性。市 场营销人 员要 主 动 出击 市场 ， 络 庞大 的客户 群 ， 联 并建立高 、 中端客户档案 ， 从而及时准确地获得大