影响消费者购买行为情境探讨
现代商贸工业 Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２０１０年第２３期
影响消费者购买行为情境探讨
王丽芹 郭彩霞
（商丘科技职业学院，河南商丘４７６０００）
摘 要：随着经济、文化的迅猛发展，人们的消费观念也日益更新，由传统的商品（物质）消费转变为现在的服务（精神）
消费，因此，企业的销售重点也由商品转向了消费者，消费情境一词也油然而生。消费情境的研究，对企业营销活动的顺利
开展具有非常现实的意义，介绍了几种具体的影响消费者购买行为的情境：消费情境。
关键词：情境；消费情境；购买行为
中图分类号：Ｆ０ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２—３１９８（２０１０）２３—００６８—０１
１消费者购买行为
１。ｌ物质环境 物质环境是指不占据空问的物理环境，它常常表现为 无形的或不可见的物理因素。包括外部因素、店堂气氛、服
务环境等。物质环境是一种得到广泛认可的情境影响，这
Ａ巍的曰｝究成果在零售领域已经得到多方面运用。物质环
境包括色彩搭配、气味、音乐、拥挤状态等
１．２社会环境 社会环境是指购买过程中对消费者购买行为产生影响
的人际环境。我们的行动通常受周围的人影响。在下列情
境下你会穿什么衣服？ （１）为期末考试独自在家复习。
（２）跟别人约好在图书馆一起复习准备期末考试。
（３）去一家高级餐厅约会。
（４）跟老板约好一同进餐。
大多数人会为了某些情境而改变服饰或行为。个体行
旬服从群体，当这种行为处于公共场合时，情况尤其如此。
比如，儿个人一起外出购物时，会逛更多的店，同时也很可
能花更多的超过预算的钱。因为，在这样的购物环境中，他 们更多地足满足了自己的虚荣心、自尊心，更多地得到相关
群体的 同，他们的满足感会处在一种亢奋之中
１．３ 时间 时间也在很大程度上影响消费者的行为。时间观是指
涉及时间列消费者行为的影响的一些情境特征。有限的购
买时间会导致消费者考虑的备选产品数量和品牌的减少，
这也是导致品牌忠诚尤其是全目性品牌忠诚的形成原因。
比如，双职工家庭，｝ｉＩ于时问压力大，没有时间逛商店和对
各种品释进行比较。从而倾向于选择全国性品牌和知名品 脚 述样可以降低购买风险。 １．４购买任务
购 任务是指消费者当时所持有的特定的购买目的和
标，即购买某商品足为了送礼、赠送还是自己使用 比
如．家庭主妇在为家人购买＝ 日礼物时的方式与为自己购
买商品时的方式肯定有所不同。如果是作为礼品送人，那
幺选择标准就更不同。这是因为，礼品本身常常包含很多种
意义。 此，无论是一般性的购买任务（送礼），还是具体的购
任务（送礼的具体场合）都会影响购买行为，购买目的和目
标的不同，消赞者购买的标准和策略就可能完全不同。
１．ｓ先前状态 先前状态足指非持久性的个人特征，如短暂的情绪状
态或条件，我们称之为心情。例如，我们每个人都会有情绪
高昂和情绪低落的时候．但这并非我们个人性格的一部分。
心情屉…种不与特定事件或事物 杆｛连的暂时性情感状 态。心情胍影响消费过程同时又受消费过程的影响。正
丽、 艇的 情 薯加消铲 逗昭的 闻 苷可能发生冲动 性购买；负面的心情也会增加某些类型消费者的冲动性购
买。一个解释是某些购买行为既能维持心情（积极的心情） 也能改善情绪（负面的心情）。
２消费情境的含义
消费者购买行为发生时的情境因素是十分重要的。
“情境”是一个心理学术语，它是以环境因素为基础的、加入
了人的情感和认知成分的一种比较特殊的环境。本书对情
境的理解是：情境是以社会环境和物质环境为基础，独立于
消费者和商品本身属性以外的一系列带有情感因素的特殊
组合。消费者情境，是指与消费或购买活动有关的情境。 有关专家学者的研究表明，情境因素的影响大概可以解释
２Ｏ 一４５ 的消费者行为。
３消费情境的构成
３．１传播情境 传播情境，又叫信息获取情境，是指对消费者购买行为
产生影响的诸如商品或商场有关信息的获取或交流的情
境。对消费者来说，有些信息是无意间获得的，而有些信息
是通过有意识的活动搜索得到的。据统计，约有三分之二 的购买决定是消费者到商店后才作出的。因此，营销人员
应尽可能地营造便于消费者获取各种信息的环境。比如，
营销人员可以试着将他们的广告放置在恰当的情境中；可
以在商店的橱窗前或柜台上摆放上醒目且有吸引力的标
志，或者是把宣传说明书直接送到消费者手中等。
营销人员需尽量在消费者对产品感兴趣并乐于接受宣
传时传递有效的信息。然而，他们通常会发现要找到这种
类型的消费者并非易事。例如，想象如下情境中营销者在 与你沟通时会遇到的困难：
（１）你最喜欢的球队输掉了本年度中最重要的一场比赛。
（２）明天将开始进行摸底考试。 （３）你患了流行性感冒。
（４）在炎热的下午驾车回家，而汽车的排风扇却坏了。
３．２购买情境 购买情境指的是消费者在购买过程中所接触到的各种
物理的、社会的及其他各方面的环境。购买情境同样能影
响消费者的行为。和孩子们一起购物比没有孩子陪同时，
妈妈的购买决定更易受孩子们的影响。缺乏时间，诸如在
中午下班时间购物，会影响店铺的选择、品牌的选择以及你
对商品价格考虑程度。从最基本的层面来说，消费者是否
处于“购买的状态”会影响他们的一系列行为，其中包括对
广告的反应、购物行为等方面。比如，想像一下，你在商店 里闲逛和在商店里准备购买电冰箱，行为会有多大的不同？
为了发展旨在提高产品销售的营销策略，营销者必须
理解购买情境是如何影响消费者的。例如，在以下购买情
境下，你将如何改变购买一种饮料的决定？
（１）你的情绪非常愉快 ＮＯ．２３，２０１０ 现代商贸工业
Ｍｏｄｅｒｎ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｔｒａｄｅ Ｉｎｄｕｓｔｒｙ ２０１０年第２３期
民营企业家成长因素研究
阮涛金继锋
（害徽大学商学院，安徽合肥２３００３９）
摘要：从民营企业家的发展现状入手，通过对中外著名企业家成功与失败案例的剖析，从企业外部环境、内部环境及
企业家个人素质三方面分析了企业家成长的影响因素。最后得出结论，政府应改变作风，从体制上解决企业家成长的问
题。让国有企业经营者拥有自己的股份，让民营企业经营者学会管理他人资产，这是中国企业家成长的两条途径。
关键词：企业；企业家；成长因素
中图分类号：Ｆ２ ’ 文献标识码：Ａ 文章编号：１６７２—３１９８（２０１０）２３—００６９—０２
１ 中国民营企业家的现状分析
中国从改革开放以来，经济社会高速发展，市场经济和
市场意识己逐步渗透到社会的各阶层。我国也曾出现了一
批著名的企业家，但大都昙花一现，从步鑫生、马胜利到史
玉柱，都是典型的例子。
从严格意义上，我国目前的企业家阶层还没有真正形
成，现在所谓的许多企业家要么是由行政机关任命，要么就
是业主型企业家，他们并没有通过市场的等价交换这一法
则获得财产支配权的方式。
企业家的成长首先是选拔、压担子、监督、激励、培训、
教育、考核，但环境是最重要的，这必须是市场经济的环境。
而最根本的问题是产权制度的问题。只有建立完善的市场
经济体制，产权清晰，所有制多元化，建立有效的企业家市 场机制，建立市场化的分配机制及选拔机制，使企业家的业
绩与报酬相适应，企业家才能真正成长起来。
２ 民营企业家成长的影响因素
２．１ 外部因素对民营企业家成长的影响
２．１．１政治因素的影响
在我国的市场经济现实环境中，政府是企业的领导和
上级，政府管着企业。在国有企业中，政府通过安置代理人
来控制企业，而民营企业作为国民经济的非主流经济，政府
对其并非扶持而是在某种程度上通过各种手段限制其发
展，对其进行直接或间接管理。继而出现有些民营企业与
政府中某些官员勾结，损害社会及国家利益，牺牲某些股东
的利益来达到一己之利，这些所谓的企业家并非真正以企
业发展和创造财富最大化为己任，他们只是疯狂地掠夺他
（２）一位好朋友说，“那种饮料会使你发胖。”
（３）你人店时看见付款处排有长队。
（４）你与暗恋已久的人在一起，想给其留下特别印象。
３．３使用情境
在下面各种使用情境下，你想喝什么饮料？
（１）你完成最后一门考试后的当天下午。
（２）同你父母共进午餐。
（３）在一个寒冷并有暴风雨的晚上，刚用完晚餐。
（４）当你感到伤心或想家的时候。
使用情景是围绕着产品的实际使用或消费的情境。营
销者需要理解他们的产品适合或可能适合哪些使用情境。
比如，结婚典礼上收到的礼物与生日宴会上收到的礼物就
很可能不一样。在对此有所了解后，营销者才能传递适合
消费者需要的信息。例如，银鹭八宝粥推出体现“爱”的广
告。广告描述了一个银发奶奶幸福的吃了小男孩送到嘴边 的八宝粥，当小男孩儿问：“奶奶，什么味道？”，她回答：“爱
的味道。”
研究表明，这种针对使用情境的展开的战略对产品的
销售会产生很大的促进作用。
３．４处置情境
处置情境是指消费者在产品使用前或使用后如何处理
产品或产品包装的情形。在产品使用前或使用后，消费者
必须经常处置产品或产品的包装。涉及处置情境的决策可 能产生备受关注的社会（环境）问题，同时也可能给营销者
提供机会。如二手车市场、旧的服装店市场，都是在处置情
境下产生的。另外，政府和环境保护组织为了鼓励社会负 责的处置决定，也需要了解这方面的知识。
一些消费者认为，处置方便应该成为产品本身的一项
重要属性，尤其在二十一世纪，环境问题被人们重视，某些
消费者也许只购买那些易于回收的物品。通常，处置一件
旧产品一定是在购买新产品之前或同时发生。例如，大多
数消费者在使用新床之前必须移开他们的旧床。对于营销
商来说，为了制定更为有效且符合伦理的产品与营销计划，
营销者需要了解情境因素是如何影响产品处置决定的。 在下面不同情境下，你的处置决定有何不同？
（１）在购物中心，你喝完了一听灌装软饮料，附近有一
个垃圾箱，但没有可回收的或不可回收的标志。
（２）在课后你看完了一份报纸，而你突然想起要赶去球
场观看一场已经开始的篮球赛。
（３）你和两个朋友喝完了软饮料，朋友们将可回收的空
罐扔进了附近的垃圾箱。 （４）屋里已经有一箱子的饮料瓶，卖给距家较远的回收
部门，可价值１Ｏ元；卖给上门收废品的人，价值５元。
参考文献
［１］冯丽云，孟繁荣，姬秀菊．消费者行为学（１版）［Ｍ］．北京：经济管 理出版社，２００４． ［２３霍尔金等著，符国群等译．消费者行为学（１０版）［Ｍ］．北京：机械 工业出版社。２００７． ［３］荣晓华．消费者行为学（２版）［Ｍ］．大连：东北财经大学出版社， ２００８． ［４］梁清山．消费 理学（１版）［Ｍ］．北京：北京交通大学出版社， ２０Ｏ８．
作者简介：阮涛（１９８５一），男，安徽合肥人，安徽大学商学院２００８级企业管理专业硕士研究生，研究方向：人力资源管理；金继 锋（１９８４一），男，安徽舍肥人，安徽大学商学院２００８级企业管理专业硕士研究生，研究方向：市场营销。
一一６９
—
网络直播带货的消费者购买行为影响因素研究 电子商务管理专业
网络直播带货的消费者购买行为影响因素研究
——以抖音短视频平台为例
摘要
近些年，网络直播随着信息技术发展及基础设施建设的广泛铺设得到高速发展，自2015年以迅雷之势冲入大众视野，利用网络直播来进行推广和营销，具有成本低廉且能够与用户进行即时互动等多方面优势，因此一经面世就获得市场高度认可。直播带货也成为当前普遍化的购物渠道之一，对产品进行现场讲解和展示并与消费者展开实时互动，为消费者提供一种在线试穿类似的身临其境感，从而弥补在线购物的一些网络虚拟化难以避免的不足，主播的后台准备与前台演出、消费者作为观众的在线参与、各类MCN(内容整合机构)的剧班化运营、直播平台的体系化运行共同构建了营销与消费相结合的氛围和场景。直播带货大面积吸引消费者视线，也为商家提供丰厚的效益。本文探讨了主播在进行直播带货时，消费者购买行为的影响因素，通过抖音短视频平台中的某个带货主播在直播中的语言、行为、内容主题等多方面的个人特色对消费者购买行为所产生的作用和影响进行分析，从而为直播带货行业提供一些参考。
本文采用个案分析的研究方式，通过对前人研究成果和直播带货现状的回顾和总结，提取电商直播的情境下，主播对消费者购买意愿产生影响的因素，基于消费者购买决策，以主播语言为研究中心，通过问卷调查的方式，用因子分析和主成分分析的方法进行数据分析，得出结论，提出建议。本次问卷调查面向所有消费者，在设计过程中结合此论文的具体问题设计了各个变量的测试题项，为期三天时间，发放问卷264份，其中有效问卷203份，使用SPSS数据分析软件对调查问卷进行分析，最终得出结论：在直播间内，主播除了介绍商品的语言之外，还可以从库存、发货、价格、粉丝福利、售后这几个方面多加介绍，通过与消费者的语言互动，营造库存危机来影响消费者的购买行为。基于此研究结论，提出了带货主播要增强自身魅力、抓住消费者心理，消费者要参与互动等的建议。
关键词：直播带货；带货主播；因子分析；购买行为；影响因素
影响消费者购买行为的因素有哪些
影响消费者购买行为的因素有哪些
人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
一、文化因素
文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。
（一）价值观念
价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。
（二）物质文化
物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。
（三）审美标准
审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。
（四）亚文化群
每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。
消费者需求与购买行为分析
项目三 消费者需求与购买行为分析
【项目概述】
企业的营销活动都是围绕着消费者来进行的，满足消费者的需求，既是市场营
销活动的出发点，也是市场营销活动的归宿。成功的企业都把分析研究消费者的需
求作为制定营销计划、实施营销战略的前提。为了更好地为消费者服务，体现顾客
至上的经营理念，就必须充分认识和了解消费者市场的需求特点，消费者的购买动
机，对消费者的购买行为进行全面的分析。本项目将围绕消费者市场以及消费者的
需求、购买动机、购买行为等内容展开介绍。
【项目结构】
图3-1 项目三内容结构图
任务1 消费者需求和购买动机分析
【任务目标】
● 知识目标：了解消费者市场的概念和分类，熟悉消费者需求的基本内容，把握消费者需求的特点和购买动机。
● 能力目标：培养同学们分析消费需求，把握购买动机，制定市场营销策略的专业能
力，增强在满足消费者需求过程中践行营销职业道德的能力。
● 素养目标：培养与消费者沟通交流的能力，提升与消费者交流过程中收集信息的能
力以及分析问题和解决问题的职业核心能力。通过学习和训练，使学生树立正确的人价值观、需求观、消费观。
消费者需求与购买行为分析 消费者需求和购买
动机分析
消费者购买行为
分析 消费者需求的内容和特点
消费者购买动机
影响消费者购买行为的因素
消费者购买决策过程
消费者购买决策的内容 消费者市场的概念及分类
消费者购买行为的类型
【任务导入】
广东凉茶遭遇水土不服
背景与情境：
张老板在北京开了一家广东凉茶馆，原以为凭借着加多宝、王老吉的广告大战能大赚一
笔，不想开业3个月以来，经营就陷入困境。大部分顾客就是奔着新鲜来喝上一杯，但回头客极少。因为张老板的广东凉茶馆在向北京顾客宣传其广东凉茶的鲜明特色时，却忽视了北
京消费者是否接受这一特色，其经营陷入困境就是理所当然了。
凉茶起源于岭南地区，因为广东、广西属于典型的亚热带气候，夏季炎热，多雨潮湿，
水质偏于燥热，炎热时间比较长，很容易令人生“热气”，即北方人所说的“上火”。先民们
网络直播对消费者购买行为的影响分析
Chinastorage&transportmagazine2021.09探讨与研究DISCUSSIONANDRESEARCH
一、网络直播发展现状及趋势根据中国互联网络信息中心最新发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国网民规模截止到2020年12月达到9.89亿，互联网普及率达70.4%。在网络零售方面，我国网上零售额达11.76亿元，网络购物用户规模达7.89亿。网络直播成为线上引流，实体消费的数字经济新模式，66.2%的直播电商用户购买过直播间的商品。随着消费水平的提升，消费内容越来越容易实现：一方面，购买方式越来越便捷了，直播把广告和购买联系在了一起，边播边卖。现在有指纹或面部支付之后，甚至不用输密码，没有任何沉淀的时间，“一键下单”即可。另一方面，而在优惠限购、饥渴营销的情况下，消费者需求迫切。除此之外，直播你可以随时开始，随时结束，偶尔还可以参与一下，省事又省力。与实体店相比，互联网由于物流配送网路的完善和结算体系的完备，使人们能够在家里甚至路上就可以选择适合自己的商品，又可以通过计算机比选对合适的价格。这些推动力将促使中国线上购物继续前进。尤其是疫情过后，线下实体受到重创，不少商家加入到直播行业带动线下门店导流，进一步增加客户的粘性。直播平台的互动、及时、娱乐等特点使得“直播+”模式也向产业链各端渗透，并随着5G时代的到临，将挖掘网络直播更多的场景。二、网络直播吸引消费者购买的主要因素1.区别于传统电商模式，电商+直播本身具有独特的优势吸引消费者。不管是网络直播不受空间和时间的限制传递给消费者，实现一对多的实时交流，参与直播的消费者可以多多刷弹幕向主播提出要求或建议，也可以与同在直播间的其他消费者打招呼，实现情感层次双向互动。网络直播中使用的图像、声音、文字等语言或者非语言符号、特定的场景与氛围及情绪上面的变化也很强烈地传递给消费者，制造出临场感，让消费者有身临其境感，获得过程感、未知感、参与感和获得感。2.网络直播具有很强的包容性。直播带货的范围不断扩展，不局限于美妆，服饰、家电、美食、玩具等，甚至连汽车、房子等大宗商品都可以通过直播来销售。一个用户在购买东西的时候，不仅有主播讲解还有很多用户同时的参与，塑造购物的感觉。如今，仍在不断涌入许多新的元素，日常活动、做饭+吃播、衣服选购、体育竞技、网络游戏pk、古玩直播、二次元、音乐等。人们也开始愿意花更多的时间，集中更多的精力观看直播，表达情感，围观快乐，寻求刺激与变化。3.消费者在参与直播的过程中消费心理和购买动机发生变化。一边直播一边剁手，除了“决策时间短、及时性、冲动型、稀缺性”等临产消费的心理动因，对主播“喜爱、信任和支持”等情感动因都起着作用。消费者可以自由充分的表达自己的意见。另一方面，消费者心理也会改变：因弹幕普遍好评，数据显示订单销量大，购买人数多，购后评论皆好，朋友圈推荐等因素产生从众心理；求异心理消费者因热衷于新鲜事物，线上上新速度，线下有些没有这类的商品等因素产生求异心理；折扣促销特别关于包邮费这块，直播间优惠券，现金红包等因素产生求廉心理。4.消费者被直播间主播所吸引，进而产生购买意愿。女性一直是关注的热点，尤其在“宅男经济”中，绝大多数的网络主播会以身体符号为直播平台吸引粉丝流，当她们觉得自己不再满足于大众对女性的审美趋势时，就会采用整容、美颜等各个手段迎合受众的需求。凭借个人魅力最大化吸引受众、与受众实时互动，来实现个人品牌和商业价值最大化。同时，主播的性格、言语表达、专业知识、娱乐性等都会吸引一大批的消费者，为其打赏，将用现实货币买入的虚拟物品送给他们。还有表演式和煽动式的互动，卖化妆品时会在自己的脸上试装，半边脸一个色号，或者一张嘴巴上面涂三种颜色口红；卖美食时会在直播间制造食品并当即吃掉，同时他们都会喊一些指向性和煽动性的口号，刺激着消费者，营造感染性的购物氛围。5.消费者看中直播间商品物美价廉等要素，促销折扣手段对消费者购买具有一定的促进作用。商家的宣传噱头和部分的顾客忠诚度也会使得消费者继续参与此优惠活动，电商平台也不断的完善相应的售后服务，加强监管力度，使得吸引着消费者来观看，做出进一步购买行为。三、网络直播情境下消费者的购买行为1.因商家的促销活动，个体消费者的冲动性特征引起了冲动性购买行为，消费者从众心理、求异心理等也会引起消费者冲动性购买行为，且消费群体多为年轻人，以自己喜爱为主，看到自己喜欢的明星或主播在直播间，并没有过多的理智思考便做出决定。2.消费者在观看直播时具有明确的目标，是目的性购买行为，根据艾瑞咨询用户调研的数据显示，观看直播的用户普遍能接受直播过程中的营销手段甚至一半以上的用户都是有着明确的目的去观看直播。这类消费群体习惯于购买自己熟知的商品，确定性的消费群体对自己要买商品的牌子、型号、颜色、款式、价格变化幅度等都心中有数，当在直播时遇到想要的时候便会购买。半确定性的消费群体则是需要经过分析、比较后才能确定所购商品。3.享受浏览商品乐趣性的消费者不仅可以支配大量时间，也会花费许多时间进入各大平台直播购物。观看时在脑海中联想该商品，兴趣会变换，对主播的喜爱也会改变，对商品的外表、颜色、名字等选择会随机挑选并享受这个过程中给他们带来的视觉刺激、感官刺激，同时基于某种情感，通过观看直播、浏览商品或者发表评论等表达出来。4.有冲动性的购买行为，就有理智型的购买者。在遇到心仪的产品后，便会“货比三家”谨慎思考，不轻易购买商品。通常来说，理性的消费者在综合测量时会考虑：商品的属性，如粉底液是否遮瑕、美白、服帖、氧化程度等能否满足消费者需要的特性；产品的属性是否实际到达水准能接受；对品牌的优点与缺点的总了解等。四、相关策略建议
购买者行为研究实训报告(3篇)
第1篇
一、引言
随着市场经济的发展，消费者行为研究在市场营销中扮演着越来越重要的角色。为了深入了解消费者购买行为，提高企业的市场竞争力，本次实训报告以某品牌智能手机为例，通过问卷调查、访谈、数据分析等方法，对购买者行为进行研究。以下是本次实训的具体过程和结果分析。
二、研究背景与目的
1. 研究背景
随着科技的发展，智能手机已成为人们日常生活中不可或缺的通讯工具。在激烈的市场竞争中，各大品牌纷纷推出新款智能手机，消费者面临的选择越来越多。因此，研究消费者购买行为，对于企业制定有效的市场营销策略具有重要意义。
2. 研究目的
（1）了解消费者购买智能手机的动机和影响因素；
（2）分析消费者购买决策过程；
（3）为某品牌智能手机制定针对性的市场营销策略提供参考。
三、研究方法与过程
1. 研究方法
（1）问卷调查：通过设计问卷，收集消费者购买智能手机的相关信息；
（2）访谈：对部分消费者进行深度访谈，了解其购买决策过程；
（3）数据分析：运用统计软件对收集到的数据进行处理和分析。
2. 研究过程
（1）确定研究对象：选取某品牌智能手机作为研究对象；
（2）设计问卷：根据研究目的，设计包含消费者基本信息、购买动机、影响因素、购买决策过程等方面的问卷；
（3）发放问卷：通过线上和线下渠道，发放问卷，收集数据； （4）访谈：选取部分消费者进行深度访谈，了解其购买决策过程；
（5）数据分析：运用统计软件对收集到的数据进行处理和分析，得出结论。
四、研究结果与分析
1. 消费者购买动机
根据问卷调查结果，消费者购买智能手机的主要动机如下：
（1）通讯需求：80%的消费者表示购买智能手机的主要目的是满足通讯需求；
（2）娱乐需求：70%的消费者表示购买智能手机是为了娱乐，如看电影、玩游戏等；
（3）办公需求：50%的消费者表示购买智能手机是为了办公，如处理邮件、工作交流等。
2. 消费者购买影响因素
消费者购买智能手机的主要影响因素如下：
消费教育情景分析案例(3篇)
第1篇
一、背景介绍
随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，消费已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。大学生作为社会中的特殊群体，其消费观念和行为模式不仅影响着自身的成长和发展，也对社会消费结构和发展趋势产生着重要影响。因此，加强大学生消费教育，培养其正确的消费观念，对于促进社会和谐稳定具有重要意义。
二、案例描述
某高校经济与管理学院为了提高学生的消费素养，开展了一系列消费教育活动。以下是其中一个具体案例的分析。
案例一：校园“购物狂欢节”
某月，正值双十一购物狂欢节，该校校园内出现了大量学生参与网购的现象。部分学生为了追求时尚潮流，购买了大量奢侈品和品牌商品，甚至出现了一些过度消费、盲目跟风的现象。学校辅导员注意到这一情况后，决定开展一次针对大学生消费观的专题教育活动。
三、情景分析
1. 学生消费心理分析
（1）从众心理：部分学生看到周围同学都在购物，也跟风参与，希望通过购买商品来获得认同感和归属感。
（2）求异心理：一些学生追求个性化和独特性，倾向于购买奢侈品和品牌商品，以展示自己的与众不同。
（3）攀比心理：部分学生受到家庭和社会环境的影响，存在攀比心理，希望通过消费来满足自己的虚荣心。
2. 消费环境分析
（1）网络购物平台的便利性：随着互联网的普及，网络购物平台为大学生提供了便捷的购物渠道，但同时也增加了其过度消费的风险。
（2）校园周边商业环境：校园周边商业环境日益成熟，各类商家纷纷推出优惠活动，吸引大学生消费。 （3）校园文化氛围：校园文化氛围对大学生的消费观念产生一定影响，如攀比风、奢侈风等。
3. 教育措施分析
（1）开展消费教育讲座：邀请专家学者为学生讲解消费心理学、理财知识等，提高学生的消费素养。
（2）举办消费知识竞赛：通过竞赛形式，让学生在娱乐中学习消费知识，增强消费意识。
（3）开展校园文化活动：举办低碳生活、绿色消费等主题的校园文化活动，引导学生树立正确的消费观念。
网络直播情景下的消费者冲动性购买行为影响因素研究
网络直播情景下的消费者冲动性购买行为影响因素研究
摘要：人们的消费方式不断转变，直播带货已成为一种新的交流互动方式。激情洋溢的讲解搭配上夸张的动作，不仅刺激着消费者的感官更满足了其购物心理。同时直播所带来的和消费者的互动使其与消费者的冲动性购买行为有了紧密的联系。基于学者对营销刺激因素、感知互动性等因素的研究，本文分析了网络直播情境下的消费者冲动性购买行为的影响因素，希望本文的研究结论能为电商企业完善直播销售策略提供参考。
引言：随着抖音快手等短视频APP浪潮的兴起，直播带货也成为淘宝等购物平台的新风口。春节期间各大电商平台推出“春节不打烊”的口号，设置多种活动吸引用户，其中淘宝直播网上年货节累计销量超过83万单。数据表明2021年2月中国电商行业总观看人数超过30亿人，观看人次超过60亿次，店铺直播运营已成常态。作为一种辅助营销策略，网络直播与传统消费方式相比，用互动将被动变为主动，拉近与消费者的距离，为其提供直观感受商品的机会。对于观看直播的消费者可分为两类，即“计划购买”和“非计划购买”，后者属于在直播氛围或其他因素的影响下产生强烈的情绪反应，出现了一种难以抗拒的购买欲望，最终发生购买行为，即冲动性购买行为。
1.
消费者冲动性购买影响因素
1、营销刺激因素
营销刺激因素包括折扣、商品的价格变动、赠品。这三者总的来说都属于促销方式。一般情况下商品的明码标价会吸引消费者的注意力，在基础价格的之上直播间推出限时秒杀的活动，进一步诱发消费者的购买欲望。例如在淘宝“双十一活动”期间，各大直播间的限时秒杀活动，以低于商品页面价格吸引消费者，让消费者觉得不购买是一种损失，所以即使没有购买该商品的需要，也会产生购买行为。
2、感知互动性因素
感知互动性主要是指和主播的互动和评论区的互动。比如在对某件商品有问题时就可以在弹幕中留言与直播进行互动，有了反馈才有看下去的欲望，进而才会购买，强烈的互动体验感让消费者短时间内获取大量信息，对直播产生一种控制感，进而对商品产生兴趣。评论区的互动也包括消费者之间的互动，已经购买过该商品的消费者看到评论区其他人的问题，会有强烈想去回答的欲望，消费者之间的互动渲染了直播间的气氛，增加了观看者对该商品的信任感。
消费者行为的影响因素分析
消费者行为的影响因素分析
消费者行为是市场营销的重要研究领域之一，它探讨了为什么消费者会选择某种商品或服务、如何影响他们的购买决策和行为。消费者行为的影响因素多种多样，其中包括个人因素、文化因素、社会因素和心理因素等。本文将逐一探讨这些因素对消费者行为的影响。
一、个人因素
个人因素指的是影响消费者行为的人口学和心理学因素。其中，人口学因素包括年龄、性别、收入、教育水平等。这些人口学因素会影响消费者对产品或服务的需求和理解能力。例如，不同年龄和性别的消费者对同一种产品或服务的需求和喜好会存在差异。同时，收入和教育水平也会影响消费者的购买意愿和能力。
心理学因素包括个性、动机、价值观和认知等。具体地说，个性特征指消费者的性格、态度和兴趣等。动机则是消费者购买某个产品或服务的内在驱动力。价值观则带有一定的文化和社会背景，它指的是消费者所重视的东西。认知则是消费者对产品或服务的认知和理解能力。这些心理学因素会决定消费者对产品或服务的购买决策和行为。
二、文化因素
文化因素是消费者行为的重要影响因素之一，它是指某一社会群体所共有的价值观、信仰、习俗、语言和艺术等。文化因素会影响消费者的购买决策和行为。例如，在某些文化中，婚姻是非常重要的事情，因此对于此类文化中的消费者来说，结婚需要购买大量的婚礼用品是很正常的行为。现代中国文化中，小家电的广泛使用和外卖的普及也呈现出了现代都市快节奏生活的文化特征。
三、社会因素 社会因素是指社会环境对消费者行为的影响。这些社会因素包括家庭、朋友、媒体和文化传统等。家庭成员的消费决策会影响消费者的购买决策。朋友和同事的建议和评价也会对消费者产生影响。媒体宣传和广告也会在消费者选择产品或服务时起到一定的作用。文化传统和价值观则会影响人们对产品或服务的品尝和需求。
四、心理因素
心理因素包括知觉、注意力、记忆、应激反应和信念等。知觉是指消费者对事物的感知，它决定了消费者对产品或服务的第一印象。注意力是指消费者对特定信息的关注程度，它对消费者的记忆和决策都有影响。记忆则是消费者对产品或服务的印象或信息的保存和加工，它会影响消费者对产品或服务的信任和忠诚度。应激反应则是消费者在特定情境下发生的消费决策和行为。而信念则是消费者对产品或服务的基本看法和价值观，它与消费者对产品或服务的选择和忠诚度密切相关。
影响消费者购买行为的因素分析
影响消费者购买行为的因素分析
什么是消费者购买行为？它指的是最终消费者的购买行为 ------- 为个人消费而够购买商
品及服务的个人和家庭。 消费者在年龄收入教育水平品味方面差异巨大， 他们购买的产品和 服务也有着千差万别。
影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、 社会因素、 企业和产品因素、 心理 因素等。
1. 消费者自身因素 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围， 并决定着消费者的需求层次和 购买能力。 消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品， 享受 较为高级的消费。 相反，消费者经济状况较差， 通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。 二是消费者的职业和地位。
不同职业的消费者， 对于商品的需求与爱好往往不尽一致。 一个从事教师职业的消费者， 一 般会较多地购买书报杂志等文化商品； 而对于时装模特儿来说， 漂亮的服饰和高雅的化妆品 则更为需要。 消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。 身在高位的消费者， 将会购买能 够显示其身份与地位的较高级的商品。
三是消费者的年龄与性别。
消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化， 在生命周期的不同阶段， 相应需要各种不同 的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产 品。不同性别的消费者， 其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买，而 女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。
四是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、 创意或保 守等去描述。 不同性格的消费者具有不同的购买行为。 刚强的消费者在购买中表现出大胆自 信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。
2. 社会因素 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。 文化通常是指人类在长期生活实践中建立起 来的价值观念，
电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究
电商直播中消费者冲动性购买行为影响因素研究
一、本文概述
随着电子商务的迅猛发展和网络直播的普及，电商直播已成为一种新型的购物模式，它不仅为消费者提供了更加直观的商品展示方式，同时也激发了消费者的冲动性购买行为。冲动性购买行为是指消费者在购物过程中，受到某种内部或外部因素的影响，突然产生强烈的购买欲望并立即付诸行动的行为。这种行为往往伴随着情感的冲动和缺乏深思熟虑的决策过程，因此，研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。
本文旨在深入探讨电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素，并对其进行系统分析和实证研究。通过文献综述和理论分析，本文梳理了电商直播、冲动性购买行为及相关影响因素的研究现状，为后续研究提供了理论基础。结合电商直播的特点和消费者心理学相关知识，本文提出了若干可能影响消费者冲动性购买行为的因素，如直播内容质量、主播魅力、互动参与程度、购物氛围等。然后，通过问卷调查和数据分析，本文实证检验了这些因素对消费者冲动性购买行为的影响程度和作用机制。根据研究结果，本文为电商直播平台和企业提供了针对性的营销策略建议，以期提高消费者的购物体验和满意度，促进电商直播行业的可持续发展。 本文的创新点在于将电商直播与消费者冲动性购买行为相结合，从多个维度探讨影响因素的作用机制，并采用实证研究方法进行验证。这不仅有助于丰富和完善电商直播和消费者行为领域的理论体系，也为电商直播平台和企业提供了实践指导。本文的研究结果对于其他领域的在线购物和营销策略也具有一定的借鉴意义。
二、文献综述
随着电子商务的迅速发展和直播技术的广泛应用，电商直播已经成为一种新兴的购物模式，吸引了大量消费者的关注。在电商直播中，消费者可以直接观看产品的实时展示，与主播互动，甚至参与到购买决策中，这种购物体验使得消费者的购买行为更加复杂和多样化。因此，研究电商直播中消费者冲动性购买行为的影响因素具有重要的理论和实践意义。