精确营销：功夫如何在诗外
售楼小姐：“功夫在诗外”
售楼小姐：“功夫在诗外”
汪嘉
【期刊名称】《经纪人》
【年(卷),期】2005(000)009
【摘要】年前，大学毕业的田水应聘到浦东一著名楼盘做售楼小姐。
售楼处靓女如云，长相“大众”的田水放在里面毫不抢眼，就犹如一群白天鹅里混进了一只丑小鸭。
但她凭着“勤、真、诚、信”，还是走上了自己的推销路子。
【总页数】1页(P59)
【作者】汪嘉
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F299.233.5
【相关文献】
1.汝果欲学诗,功夫在诗外——浅谈作文教学中的“诗”外功夫 [J], 杨国凤
2.汝果欲学诗，功夫在诗外——浅谈作文教学中的“诗”外功夫 [J], 杨国凤;
3.“欲学诗，功夫在诗外”--高中语文学习漫谈 [J], 何晓创
4.汝果欲“赏”诗,功夫在诗外——2011年高考古代诗歌鉴赏备考方略 [J], 范莉
5.功夫在诗外,也在诗内——关于作文教学的一点反思 [J], 王燕
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诗歌鉴赏之表现手法
类别
概念
说 明
例 句
表 现 手 法
用典
用典有用事和引用前人诗句两种。用事是借用历史故事来表达作者的思想感情，包括对现实生活中某些问题的立场和态度、个人的意绪和愿望等等，属于借古抒怀。 引用或化用前人诗句目的是加深诗词中的意境，促使人联想而寻意于言外。
在古诗鉴赏中，命题者往往将“表达技巧、写作特色、写作技巧、艺术特色、表现手法 、写作手法、手法”等几种称谓综合使用，实则大同小异。答题要看清楚，不要被迷惑。
02
提 醒
01
阅读下面这首诗，然后回答问题
送魏二 昌龄 醉别江楼橘柚香， 江风引雨入舟凉。 忆君遥在潇湘月， 愁听清猿梦里长。
诗歌中，“实”是指客观世界中存在的 实象、实事、实景。
四两句诗，明人陆时雍《诗镜总论》云：“代为之思，其情更远。”请作具体分析。（5分
四两句由眼前情景转为设想对方抵达后的孤寂与愁苦，通过想象拓展意境，使主客双方惜别深情表达得更为深远。
表现手法的相关概念及其运用
类别
概念
说 明
例 句
表 现 手 法
对比 对照
把两种不同的事物或情形作对照，互相比较
淮左名都，竹西佳处，解鞍少驻初程。
叠字
用重叠的字表达一种特殊的效果
李清照的《声声慢》
以古讽今
借古事讽现实
汉皇重色思倾国（长恨歌）
怀古伤今
借对往事的追怀表达今天的不得志
01
02
2
3
1
这首诗整体上运用了象征 （托物言志）的手法。（1）
以凤凰自喻，（2分）抒发了诗人孤独无奈的苦闷心情和怀才不遇、壮志难酬的悲伤。 （2分）
这首诗整体上运用了什么表现手法，表达了怎样的情感？请作简要分析。（5分）
敏华2006经销商会课件PPT
提示思考：抢先一步， 提示思考：抢先一步，拥有品牌
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：7 日期： 日期：2006.06
• 二、特许经营及专卖店的成功必备要素 • ⑴特许人及受许人的选择； 特许人及受许人的选择；
• • • A.关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系； 关于盟主素质与构建特许经营的六大自检体系 B.加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主； 加盟商的素质及自我评估及如何选择盟主 C.特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析。 特许人及受许人结盟的互补性优势分析
内部管理培训与经销商会议
序号： 序号：cc-39 页次： 页次：15 日期： 日期：2006.06
五、点石成金的系列营销策略群组——“野马群 点石成金的系列营销策略群组 野马群 ” ⑴整合营销的高层次决策案的诞生； 整合营销的高层次决策案的诞生；
a. “一瞰众山小”与“功夫在诗外” 一瞰众山小” 一瞰众山小 功夫在诗外” b. “剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法”的营销个案与罗丹雕刻艺术的神韵； 剥离法 c. 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。 科学处理整体和局部的关系，有效整合营销。
(3)有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 有特色的服务项目和善解人意的需求服务的 绝招； 绝招；
a.最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术； 最高境界的竞争形态和消费心理战术 b.特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的“四两拨千斤”的效果； 特色服务项目的 c.“心动”与“行动”的营造销售氛围的艺术手法。 心动” 心动 行动”的营造销售氛围的艺术手法。
工夫在诗外
龙源期刊网
工夫在诗外
作者：宣华华
来源：《检察风云》2011年第24期
年末最后的一个月中，各级政府在2007年共花掉1.2万亿元，2008年花掉1.5万亿元，2009年花掉2万亿元。
而今年，财政部门不得不在余下的近两个月中确定超过3.5万亿财政资金的去向。
(据11月23日《中国青年报》)
每逢年末，国内诸多捧着财政饭碗的单位，都会上演一场突击花钱的闹剧。
对于突击花钱，人们多会认为问题出在预算制度、监督机制、政绩观等具体方面。
只是，假如我们从更宏观的视角去观察还将意识到，突击花钱的病根仍在于“政府失灵”。
政府不可能是全知全能的上帝，面对极为复杂多变的经济社会环境，很难做出细致入微的判断和预期，也就更难制订出无懈可击的计划。
尤其是，在市场经济环境之下，事物都处在瞬息万变之中，计划更是永远都赶不上变化。
于是，一旦“政府失灵”不可避免，就会衍生出其他问题。
事实上，仅就突击花钱这个表象而言，通过完善预算法律并加强外部监督，假如能够使之成为一道红线，的确不难遏制突击花钱。
但问题在于，随着当事方调整自身行为，其结果仍未必能尽如人意。
比如，年底突击花钱不行了，年中突击花钱可以吗?更主要的是，哪怕成功遏制突击花钱，还是解决不了乱花钱问题。
某种程度上，突击花钱问题的存在，只不过是从另外一个角度证明：政府缺乏足够的预见能力，不可能实现完美的收支预算。
这一条，对于任何一国政府都适用，在世界范围内也是普遍现象。
可是，一些国家和地区的表现形式不同，比如，它们可能会把超出预算的收入，以“红包”形式还给纳税人。
但就实质而言，“政府失灵”这个病根，依然广泛存在。
“汝果欲学诗,功夫在诗外”
“汝果欲学诗，功夫在诗外”“汝果欲学诗，功夫在诗外”，诗人杜甫在他的《丽人行》中所说的这一句话，是对学习诗歌的人们的一种提醒。
杜甫是唐代最伟大的诗人之一，他的诗歌深受人们的喜爱，其中《丽人行》更是被誉为中国古代爱情诗的代表之一。
而他在这句话中所表达的意思，却不仅仅适用于学习诗歌这一领域，更是对人们在学习任何事物时应该保持的一种态度。
首先，“汝果欲学诗”，诗歌是一种艺术形式，学习诗歌可以帮助人们更好地欣赏和理解诗歌作品，也可以提高自己的创作能力。
但是，“功夫在诗外”，这里的“诗外”指的是生活、阅读、思考以及人际关系等方面。
也就是说，想要真正成为一名优秀的诗人，仅仅掌握诗歌的技巧是远远不够的，还需要有广博的知识储备和扎实的人生体验。
比如说，若想要写出优美的山水诗，需要对大自然有深刻的认识和了解；若想要写出动人的爱情诗，需要体验过深刻的爱情；若想要写出令人心潮澎湃的历史诗，也需要对历史有深刻的了解和思考。
所以，无论是学习诗歌还是其他方面，学习的过程都需要不断地拓宽自己的知识面，吸收更多的信息，增加自己的见识和阅历，从而获得更深入、更全面的思考和认识。
其次，杜甫所说的“功夫在诗外”，还有一层意思是指人们应该注重人际交往。
在学习过程中，人们如果能够与别人互相交流、互相学习，那么可以从他人的经验和观点中获得更多的启示和帮助。
同时，通过与别人的交往，还可以拓展自己的人际关系网，建立起其他领域的人脉，为将来努力的方向提供更多的支持和帮助。
在人际交往中，还需要注重沟通和表达能力的培养。
在学习的过程中，遇到困难和问题，要善于寻求帮助和支持；同时还要学会向别人表达自己的观点、思考和情感，以便更好地与别人沟通和交流。
只有具备了良好的沟通和表达能力，才能更好地把握机会，发挥自己的潜力。
最后，杜甫所言的“功夫在诗外”，还可以指向人们的生活自律。
在学习或生活中，自律的重要性不容忽视。
一个人若想要取得成功，必须拥有自律、坚定和耐力等优秀品质。
营销营销理念定义和应用营销理念与应用
营销学
23页
※"一颗平常心,一份好心情；亲近大自然,经营跑得动；不怕风雨晒,五 谷果蔬肉；设定小目标,天天去奋斗；戒烟又限酒,远离黄、赌、毒！"
——蔡先培〔科宝博洛尼董事长 ※ "你是麦子,你的位置在地里." ——梵高 ※"空山无人,心境宁静,画里乾坤,忘却烦恼."
点,嘲笑别人常常是嘲笑自己,给别人抬轿其实也是抬自 己.
——王蒙〔作家
营销学
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※人的一生中最辉煌的一天,并非是功成名就的那一天,而是在感叹和绝望中奋 起,勇往直前的那一天.
——法国作家 福楼拜 ※人可以有霉运,但不可有霉相.越是倒霉越是要面净发理,衣整鞋洁.让人一看就 有清新、明爽、舒服的感觉,这样霉运很快就可以扭转.
营销学
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※二八定律引申义繁多.巴莱多提出20%的人拥有 80%的社会财富,朱兰发现20%的隐患能引起80%的问 题,管理者则认为工作的20%〔开始的10%和结束的 10%会消耗80%的时间和财力物力.
※从管理学到物质世界,二八定律适用于任何领域. ※巴莱多定律对于管理人员来说,其价值在于它会 提醒你关注那重要的20%.在一天做的所有工作里,只有 20%是重要的,而这20%工作的完成成就了所有价值的 80%.结果的绝大部分源自行为的较少部分,剩下的那部 分要么是无用之功,要么是只创造了少量的价值.
营销学
8页
※比如要提升顾客购买的便 利性〔Convenience就要通过渠 道策略〔Place 来完成,要满足消 费者〔Consumer需求要通过产品 策略、广告公关等促销策略才能 达成.
※如路易威登的包要满足消 费者追求奢华的需求,以非常考究 的用材和经典的设计形成产品策 略,以顶尖的甚至超五星的终端装 修和巨星云集的公关活动来传播 品牌的档次和品位.
汝果欲学诗,功夫在诗外
♦绵阳第一中学何光军宋朝大诗人陆游在给他的儿子传授写 诗的经验时写了一首《示子通》，其中有这 样两句汝果欲学诗，功夫在诗外。
”这也 启示我们：语文教学除了字词句篇外，还 要在其他方面下功夫。
现阶段高中语文教学由于受高考压力 的影响，注重语文知识的传授和语文应试 能力的培养。
课堂教学往往失去语文作为 学生学习文学作品主渠道应有的趣味和活 力。
常常是老师在讲台介绍作品背景、分析 文章结构、剖析写作技巧，讲得人情人理津 津有味,学生毫不买账，听得云里雾里昏昏 欲睡。
为了改变这种情况，提高学生学习语 文的兴趣，将高中语文教学与其他学科课 程融合，构建语文教学跨学科教学模式，无 疑是提高学生整体素质，培养学生的语文 综合素养的一个新途径。
文史不分家。
中国古典文学和历史著 作联系紧密，难以分开，文学即史学，史学 著作记载历史故事往往有浓厚的文学色 彩。
如果在语文教学中注重挖掘史料，既可 以丰富教学内容，又可以激发学生的探究 精神。
例如：《鸿门宴》是高中语文的传统 篇目，如果把重心放在文言知识的讲解和 梳理，人物形象的分析和评价，文章写作特 点的归纳和整理上,学生学起来就兴味索 然，味同嚼蜡。
如果在教学中贯穿历史故 事,指导学生延伸阅读项羽的破釜沉舟、坑 杀降卒，刘邦的筑坛拜将、约法三章等历史 故事,就可以帮助学生更形象全面的理解 两个主要人物的形象，从而对项羽刚愎自 用、优柔寡断、有勇无谋的性格，以及刘邦 善纳雅言、当机立断、能屈能伸的性格有更 加形象和深刻的认知。
文学作品中有很多内容和人文地理有关，如果在教学中不注重梳理，学生往往会一知半解。
比如王勃的《滕王阁序》有“星分翼轸，地接衡庐。
襟三江而带五湖，控蛮荆而引販越”的句子。
“翼轸”“衡庐”“三江”“五湖”“蛮荆”“瓶越”就涉及地理方面的知识。
教师必须让学生知道这几句话的意思是“天上的方位属于翼、轸两星宿的分野，地上的位置连结着衡山和庐山。
以三江为衣襟，以五湖为衣带，控制着楚地，连接着缻越”,也可以完成教学任务。
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精确营销：功夫如何在诗外？
总结： 找出顾客内心深处共同的欲望，并设法去满
足这种欲望，是营销的关键。要确切了解和 掌握这种欲望，必须完全立足于对方的立场 才能办到。 顾客永远只关心自己的利益，只有投其所好， 才能与顾客形成共鸣！忘掉你的产品，记住 顾客的利益和爱好！
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精确营销：功夫如何在诗外？
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精确营销：功夫如何在诗外？
就这样，原先对保险不感兴趣的棒球选手， 当场拍板参加了保险。
请问：该棒球运动员是因为保单的物质利益， 还是因为情感利益购买了保险？
再请问：有几个顾客是产品专家？您自己在 买车时，您是汽车专家吗？您对要买的车了 解多少？是否是在完全了解汽车知识后，才 决定购买的？
女士深受感动，眼眶湿润了，她在那里受到了 尊重，而福特车行的推销员却见她开着旧车而 怠慢了她。她感到自己并不一定非得买福特车， 于是放弃了原来的打算，选择了一辆雪弗莱， 并写了一张全额支票。
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吉拉德每个月都给从自己这里买车的顾客， 邮寄一张卡片，根据季节写上美好的祝愿。
请讨论以下三个问题： 第一，吉拉德也介绍了汽车也即产品知识，
过去，有几个推销员也向他宣传过投保得好处， 但说的全是老调，“参加了保险，可以是你无 后顾之忧呀！”等等，因此都遭到这位棒球投 手的“封杀” ，败兴而归。
“您对贵队的另一位投手利里夫评价如何？” 对方立即回答：“正是有了利里夫，我才能放
开手投球。万一我的竞技状态不佳，还有他可 以压阵呢。”
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精确营销：功夫如何在诗外？
推销员抓住这个机会，话锋一转：“您的太太 和两个孩子依靠的就是您。天有不策风云，人 有旦夕祸福，万一您遭不测，我们就能及时帮 他们一下，这样，您平常可以放心比赛，无须 担忧了。保险对您的家庭来说，就象利里夫对 您一样重要，一样能压阵。”
棒球运动员不紧心动了，暗想：他说的对呀， 我参加人寿保险对妻子和孩子来说，确实象利 里夫投手对我一样，是最大的保障。
那天早上，在他走出房门准备去餐厅时，楼层 服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗?” 于先生很奇怪，反问：“你怎么知道我姓于?” 服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有 客人的姓名。”
精确营销
功夫如何在诗外？
1
您为什么从事营销这个职业？ 如果人生可以再来一次，您还选择做营销吗？ 您认为营销的本质是什么呢？
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一、如何理解功夫在诗外？
林黛玉的丫环问：如何做诗？林黛玉的回答 是：熟读唐诗三百首，不会做来也会咏。言 下之意，就是功夫在诗内。
陆游的儿子问陆游如何做诗？陆游的回答是： 汝果欲学诗，工夫在诗外。
个问题。
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而利益的载体是产品，各种形式的服务本质 也是一种产品存在形式。
产品是一个整体概念，由核心价值、物质利 益、情感利益三个方面构成。
即产品利益=物质利益+情感利益。这是一 个组合。
请问：保单这个产品有什么物质利益？有什 么情感利益？
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例2：某保险公司的推销员，拜访一个一向 鄙视保险业的棒球运动员。
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道德经：上德不德，是以有德，下德不失德， 是以无德。
德=得=获利。翻译成白话：最好的获利就 是不获利，所有能获利，最差的获利就是不 失去任何利益，从而得不到利益。
佛语：舍得 孔子曰：德不孤，必有邻：挣了钱别独吞，
一定有人跟随你。
8
营销之宗，含三个问题，按照重要性依次为： （1）和谁交换呢？ （2）交换什么利益呢？ （3）如何交换利益呢？ 换言之，天下营销，林林总总，也就是这三
那么，如何营销寿险呢？是否也是功夫在诗 外？
3
请看案例1： 一位妇女为了消磨时间进了吉拉德的汽车展
厅，因为她要买的是对面车行的福特车。那 里的推销员让他等一个小时。她告诉吉拉德 自己准备选购一辆白色的福特车作为她当天 的55岁生日礼物。
4
“生日快乐，夫人！”吉拉德仍然热忱的请她 随意看，自己出去交待一下，然后他诚恳地介 绍自己的白色轿车，尽管品牌是雪弗莱而不是 福特。这时，女秘书进来，递给吉拉德一打玫 瑰花，他郑重地把花送给那位妇女说：“祝您 长寿，尊敬的夫人”。
但其成交是因为他介绍的好吗？ 第二，吉拉德的推销功夫，是在诗内，还是
在诗外？为什么在诗外就能成功呢？ 第三，从事营销，是先做人再做事，还是先
做事再做人？为什么？
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二、如何理解营销的本质？
市场瞬息万变，以不变应万变，万变不离其宗 何谓宗呢？宗就是家里摆放祭祖灵为地方。这个地
方轻易是不变，即时位置变了，祭拜的对象也不变。 请问：营销的宗是什么？ 营销的宗是利益交换，因为利益交换是人性根本！ 换言之，营销的本质是什么？就是利益交换！
下班以后，用香皂洗澡能使身心具爽，焕然一新。 在约会或参加社交活动之前，用香皂洗澡，能使自
己容光焕发，更富魅力。
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精确营销：功夫如何在诗外？
换言之，大多数人消费者对香皂的期待，并 不是“经济实惠”，而是希望香皂给自己增 添“魅力”或使自己“干干净净”。
于是，该公司立即把以前的广告改写成： “芳香、典雅的象牙皂能使你更具魅力”。 “象牙皂”的销售量果真又节节上升，一直 保持着良好的势头。
请回答以下问题： 在香皂的案例中，单纯介绍产品为什么卖不
出去？您在推介寿险产品时，单纯介绍产品 能卖出去吗？顾客买保险的情感利益究竟是 什么?
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例4：一位朋友因公务经常出差泰国，并下 榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和 服务就给他留下了深刻的印象。当他第二次入 住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。
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三、如何取悦于顾客？
卡内基说：鱼喜欢吃蚯蚓，我喜欢吃草莓， 所以我用蚯蚓钓鱼，而不用草莓钓鱼。
您是如何取悦于顾客呢？ 请阅读以下案例，并回பைடு நூலகம்后面的问题。
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精确营销：功夫如何在诗外？
案例3：“象牙皂”一问世，就以“经济实惠”的 广告宣传打开了销路，市场占有率相当高。可是， 好景不长，没多久，肥皂便渐渐堆积在货架上了， 厂家多方面寻查原因，仍不知所以。他们便求教于 一位心理学家，后者并不闭门苦思，而是派出一批 调查员走访顾客，征询他们在使用香皂时所抱有的 心情。归纳起来，主要有两条：