迈腾销售指导手册(之二)
迈腾市场分析
迈腾市场分析引言概述：迈腾是大众汽车旗下的一款中高级轿车，凭借其豪华、舒适的驾乘体验和出色的性能表现，迈腾在市场上享有较高的声誉。
本文将对迈腾市场进行深入分析，从市场需求、竞争对手、消费者群体、销售渠道和市场趋势等五个方面进行详细阐述。
一、市场需求：1.1 消费者对豪华舒适的需求：迈腾作为一款中高级轿车，满足了消费者对豪华舒适的追求。
宽敞的内部空间、高品质的座椅材料以及先进的驾驶辅助系统，使得迈腾成为消费者理想的选择。
1.2 环保与节能的需求：随着环保意识的提高，消费者对汽车的环保性能和燃油经济性的要求也越来越高。
迈腾积极响应环保潮流，采用了先进的动力系统和轻量化设计，以降低燃油消耗和减少尾气排放。
1.3 安全性能的需求：消费者对汽车的安全性能要求也越来越高。
迈腾配备了一系列先进的安全技术，如主动刹车辅助系统、自适应巡航控制等，有效提升了驾乘者的安全感。
二、竞争对手：2.1 奥迪A6：作为迈腾的主要竞争对手，奥迪A6以其豪华的内饰、出色的操控性能和卓越的品牌形象在市场上占据一定份额。
迈腾需要通过不断提升产品的品质和性能，来与奥迪A6展开竞争。
2.2 宝马5系：宝马5系作为豪华中级轿车市场的领军品牌，凭借其出色的操控性能和卓越的品质，一直是消费者的首选。
迈腾需要通过差异化的产品定位和市场营销策略，来与宝马5系形成竞争力。
2.3 奔驰E级：奔驰E级以其豪华的内饰、舒适的驾乘体验和卓越的品质，在中高级轿车市场上具有一定的市场份额。
迈腾需要通过提供更具性价比的产品和优质的售后服务，来与奔驰E级竞争。
三、消费者群体：3.1 中高收入人群：迈腾的定位是中高级轿车，主要面向中高收入人群。
这部分人群对汽车的品质和舒适性要求较高，愿意为更好的驾乘体验付出一定的代价。
3.2 商务人士：迈腾作为一款豪华轿车，具有较高的商务形象，因此受到商务人士的青睐。
商务人士通常对汽车的品质、安全性能和形象要求较高。
3.3 家庭用户：迈腾拥有宽敞的内部空间和舒适的座椅设计，非常适合家庭使用。
汽车销售中顾客异议处理技巧
异议处理的10个技巧
延 延缓太早或不便于回答的异议
缓 给出延缓的理由
法
向顾客表示已经注意到了他的异议。
例如：“价格当然很重要，但您更应该选个您喜欢的车，
等您真的认为这车适合您的话，我们再详细谈谈价格，
您看好吗？”
“我在等会介绍产品时再向您重点解释。”
异议处理的10个技巧
衡 本.富兰克林法
好处
坏处
量 主要用于价格商谈时
法
例如：“我们车虽然没有xxx，但是我们 比XX车多出这些配备……您觉得是不是更 划算呢？”
异议处理的典型错误
直 “不” 接 “那是不正确的” 反 “我闻所未闻” 驳 “让我来告诉您事实是怎样的”
“您这样看问题的方法是错误的”
异议处理的典型错误
无
“您应该更仔细的阅读用户手册！”
的机会
保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异 议
站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异 议
顾客异议的类型
从产生异议的主体来看：
1、借口
2、真实的意见
3、偏见或成见
从指向的客体来看：
A、价格异议
B、需求异议
C、购买时间异议 D、品牌异议
E、服务异议
处理顾客异议的原则
尊重顾客异议 永不抱怨、不争辩 维护顾客自尊 强调顾客受益
第三 • 提 供 解 决 方 案 步
第四 • 寻 求 顾 客 认 同 步
异议处理过程
• 接受他的感觉（不是接受他的意见） • 问他为什么会这样（把异议变成问句） • 听、确认（抱怨） • 有必要再做解释权
异议处理的10个技巧
忽视法 反问法 缓冲法 转化法 预防法
异议处理
汽车销售话术
汽车销售话术前台：欢迎光临___。
您好，我是前台接待___。
请问先生您是来找人还是来看车呢？客人：1.看车 2.找人（某位销售顾问）前台：哦，我们上新了好几款车，最近做的活动也是开店以来最给力的，先生是来对了。
请问先生贵姓？这位呢？客人：姓___X前台：请问___、X先生___是昨天打过电话预约今天看车的吧？客人：是的前台：好的，___、X先生___这边请（引导客人入座）。
我们这里有橙汁，咖啡，可乐，茶水。
请问___、X先生/女士要喝点什么？请稍等一下，我去给你叫一下我们的销售顾问。
销售顾问：___、X先生/女士，很高兴为您们服务，我是这里的销售顾问___，这是我的名片，请问我可以坐在这里吗？客人：好销售顾问：___、X先生/女士，请问有什么可以帮助的吗？（注意拿出笔纸记录）客人：（买车之类的回答）销售顾问：请问你们两是哪位买车呢？请问可以留个电话吗？有问题我们方便联系。
（记录、眼神、笑容）客人：答：……（记录、眼神、笑容）销售顾问：请问先生今天打算预留多长时间看车呢？这样我们针对您的需求更好地为您服务同时节约您的宝贵时间。
客人：答………………….（记录、眼神、笑容）销售顾问：___您好，请问您是添置第一辆座驾还是置换呢？客人：置换……………………哦，请问您现在的座驾是那款车呢？销售顾问：请问先生买车主要商用还是私用？商用——哦，先生应该出差比较多吧？请问先生是什么职业呢？—(记录)随机赞美私用——哦，先生主要是用来平时上下班和喜欢开车自驾游的多吧？——记录销售顾问：请问先生买车的预算大概是多少呢?客人：答……销售顾问：哦，好的。
其实买款称心如意的车主要看以下五个方面，外观、动力操控、舒适、安全、超值性，能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？（记录）客人：答：外观、动力操控、舒适、安全、超值性销售顾问：针对于___您的需求主要是商用，出差比较多，对于汽车的外观、动力操控、舒适、安全、超值性比较重视，预算大概20万，我向您推荐这款新一代大众迈腾，这款车是今年新上市的，而且是我们店今年的主打车型，同级B型车中销量一直遥遥领先。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
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员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员 行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
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是 深入了解需求 确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员 行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交 谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包 括道路类型 、 速度 、 动力 、 音乐 、 舒适 性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验 ， 尽量 获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息 ， 认真倾 听 ， 记录顾客需求 ， 必要时使用辅助的 演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时 ， 注意细节 ， 洞察 顾客没有明说的 、 对车辆深层次的需求 ( 例如 ： 车辆对车主形象的提升 ， 家中儿 童对车辆安全性的特殊需求 ， 夫人的购 车喜好等 ) ； 确认顾客的偏好 ， 并赞扬顾 客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需 求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度 ， 总结顾客 的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需 求和期望。 ◇ 在产品展示之前 ， 确定需求 的优先级 ， 将需求按照优先程 度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推 荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受 度，过渡到车辆展示。
全新迈腾竞品
竞品对比—雅阁2竞品对比1雅阁系列产品X先生/女士，您好.您对比的雅阁2.4EXL-Navi确实是一款不错的车型，空间大， 内饰也很气派，配置也很高,和我们全新迈腾1.8TSI尊贵版的配置一样,但从性价比 方面来比较的话,全新迈腾很有优势,雅阁2.4EXL-Navi的车价为266800元,而全新迈 腾的车价为251800元,加上导航也才261800元,车价比雅阁便宜,且我们全新迈腾的 动力性,操控性,安全性方面都要优于雅阁2.4EXL-Navi，如：我们全新迈腾搭配了 全新调校的TSI+DSG黄金动力组合，加速更猛，更省油，环保还可以达到E4标 准，且TSI发动机还入选了世界十佳发动机，而雅阁还是用技术很老的i-VTEC技术 且变速箱还用5挡自动变速箱，技术上和全新迈腾不在同一级别；操控方面雅阁还 是用的液压助力转向，而全新迈腾用的是EPS电动随速助力转向机构，转向精 确，低速方向轻，高速方向稳重非常智能，而且好多用过雅阁的客户感觉一旦速 度超过100Km/h，车就有点发飘的感觉，稳定性不好；而且，迈腾B6的安全方面 已经得到我们广大消费者的认可；全新迈腾和上一代相比，安全配置不仅全而且 档次更高;综上所述我相信全新迈腾确实是一款性价比很高的车型。
展厅现场话术目标用户群注重性价比深圳市奇建贸易有限公司3 3竞品对比1雅阁系列产品 展厅现场话术全新迈腾1.8T与雅阁八代2.0EX作比较，从外观上看，虽然雅阁是第八代产品，但是 从它从五代产品开始就没有质的飞跃，直到八代雅阁都是换汤不换药，只是不断变 换外形，没有产品品牌的传承性，总是颠覆上一代产品的外观。
从内饰来看，广本 雅阁做工也算不错，能把塑料件打造的像金属件一样诱人，降低成本的同时，赚取 更大的利润；而全新迈腾做工大气，扎实，简约而又不失质感，动力上更胜一筹， 1.8TSI全面超越市面主流2.0至2.4L排量车辆的动力，且全新迈腾所搭载的DSG7速 自动双离合变速箱，也比雅阁5自动挡变速箱更是先进了近20年的技术，换挡无顿挫 同时更省油。
20MT舒适型
1. 奔腾 2010款B702.0MT舒适型 汽车 参考资料手册1.1. 导购 综述市场影响力1.2. 参数资料 详细介绍基本资料参考价格￥13上市日期2009年09月汽车类型三厢轿车豪华级别中型车尺寸 重量 容积全车长度4705 mm车身宽度1782 mm车身高度1465 mm轴距2675 mm轮距1540/1540 mm（前/后）车身重量1450 kg引擎参数标准引擎LF/直列四缸、双顶置凸轮轴、16气门、多点喷射汽油机标准变速器手动 6档标准排量 2.0 升</td></tr>气门数16最大功率108/6500 KW/rpm最大扭矩183/4000 N m/rpm燃油系统电子燃油喷射式理论油耗 6.0 升排放标准欧Ⅳ标准转向 悬挂 轮胎驱动方式前置前驱制动方式碟/碟转向助力助力转向式悬挂方式双横臂式独立前悬架带横向稳定杆/E型多连杆式独立后悬架带横向稳定杆（前/后）轮胎205/55R16 91V通过性CPU型号148 mm配置外观内饰电动车窗,带防夹功能车窗,铝合金轮圈,电动外后视镜驾驶员侧带广角镜,整体式无骨雨刷,机织布面料座椅,卤素前大灯,真皮方向盘,驾驶席座椅可调腰部支撑,单碟CD播放机,扬声器数量 4个,AM/FM收音机舒适性自动恒温空调,电子防眩目智慧型内后视镜（带指南针及倒车雷达显示）,高度角度可调式转向柱,感速型齿轮齿条式动力转向系统,驾驶员信息显示(中央信息显示屏内),六方向手动调节驾驶员座椅,四方向手动调节副驾驶员座椅,车外温度显示安全防盗驾驶座安全气囊,副驾驶座安全气囊,电子防盗及防盗报警,安全带未系警报,智能行车自动落锁,按键式解锁功能,倒车雷达（带声音报警及距离显示）,ABS防抱死制动系统,EBD电子制动力分配系统,EBA紧急制动辅助系统1.3. 新闻 资讯太平洋汽车网 - 2010年07月10日博达奔腾7月10日大型团购会启动在即！奔腾B70 凭借舒适的驾乘感受、卓越的安全性和出色的产品品质赢得了众多消费者的青睐，被誉为“中高级轿车超值首选”。
迈腾优秀展厅销售话术及案例研讨会-展厅案例
迈腾创新、豪华的德系高级轿车迈腾优秀展厅销售话术及案例研讨会-展厅案例7月份，大众品牌培训部举办了迈腾研讨会并进行了展厅强化培训，效果显著。
目前中级车市场竞争日趋激烈，市场情况瞬息万变，为了与时俱进，随时掌握市场行情的变化，保证迈腾全年销量目标的顺利实现，大众品牌培训部优化迈腾展厅信息调研问卷并再次下发，对调研结果进行了分析整理。
而后培训部通过举办迈腾话术研讨会，邀请销售公司各部门同事及经销商同仁对卖点话术、竞品对比、异议化解等话术进行了深入研讨。
本材料对于上述结果进行了梳理。
希望广大经销商同仁能在掌握迈腾前期培训材料的基础上认真学习本材料，温故知新，取长补短，进一步提高对于迈腾相关知识的掌握。
对积极反馈迈腾展厅信息的经销商同仁及参加话术研讨会的各位同事致以衷心感谢！并热盼继续支持培训部工作！☐勇于开拓创造奇迹☐坚持不懈永不放弃☐情感营销赢得信赖☐知彼知己百战不殆勇于开拓创造奇迹坚持不懈 永不放弃情感营销 赢得信赖知彼知己百战不殆套用一句话：人无完人，金无足赤，汽车作为一个产品何尝不是这样。
人可以因为一点而对一个人产生爱，同样人也可以因为一点爱上一辆汽车。
其实把我们销售顾问比作红娘也未尝不可，经过细心的分析，发现客户的需求和关注点，这样只要让客户发现这一点，那么销售的工作就会事半功倍了。
【客户信息】【过程描述】客户姓名:张总性别:男职业:租赁公司关注车型:新帕萨特5月3日上午11点，我正常在展厅迎候客户，一辆本田思域停进了公司门口的停车位，从车上下来了两位男性客户来到了展厅。
我马上迎上前去问候并递上自己的名片，通过简单的了解，这两位客户是贸易公司的张总和司机，这次是专程来到我们展厅了解迈腾。
在引导张总简单的欣赏迈腾展车后，我邀请他们来到了洽谈室，通过攀谈了解到，张总现在的公司是一个租赁公司，想在7月份定购十台迈腾进行业务拓展。
张总简单的看了一下迈腾的配置表跟我谈道：你们这个迈腾外形看上去还不错，但不知道是否有现车且价格优惠怎样？上海大众的新帕萨特我看跟这个车差不多，已经有现货了且优惠很大。
一汽大众展厅客流量登记表
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流程图
主动获取顾客：
顾客资源整合与分配 联系顾客 再次联系顾客 2 到店接待
被动获取顾客：
顾客通过经销店网站 联系经销店 顾客向经销店发送 电子邮件 顾客致电经销店 是否能够 提供答案 否 约好时间进行回复 或转给其他同事 是 提供答案并邀请 顾客到店
记录顾客信息并形成跟 进计划
2 到店接待
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
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员Байду номын сангаас和顾客的满意是共赢发展的基础
编写委员会
主 编： 周 纯 副 主 编： 滕玉国 黄晓波 责任编辑： 赵洪岩 编 委： 琼 胡国宾 任 杨 王景生 杨 杨 樊靖钊 陈 海 杨 飞 殷诗彬 谢李莉
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员工和顾客的满意是共赢发展的基础
岗位-行动-工具 主动获取顾客：
2 到店接待
顾客资源整合与分配
联系顾客
再次联系顾客
展厅经理/销售顾问 展厅经理 ◇ 充分利用CRM数据库、 一汽-大众热线、营销活动 等途径获取的顾客资源 ， 并进行整合。 ◇ 在整合基础上 ， 将顾客 资源进行细分 ， 并分配给 销售顾问。 销售顾问 ◇ 根据分配的顾客资源形 成跟进计划 ， 并做好联系 准备。
销售顾问/展厅经理 销售顾问 ◇ 按照CRM中跟进计划 (首次联系后3天内或双方 约定时间) ， 通过顾客偏 好的联系方式与时间跟 进顾客。 ◇ 继续上次谈话的主题 并深入交流。 ◇ 再次主动邀请顾客来 店或体验试乘试驾。 ◇ 更新CRM中的顾客信 息与状态 ， 形成跟进计 划。 展厅经理 ◇利用CRM系统，核查销 售顾问的顾客跟进情况与 计划安排，并予以指导协 调。 ◇CRM
迈腾保养手册 TSI+DSG
迈腾保养手册 TSI+DSG养护费用不太便宜时间：2011-05-27 11:00 出处：搜狐【转载】 (50条网友评论) 字号：小大迈腾(MAGOTAN)是帕萨特品牌汽车的第六代车型。
由一汽大众汽车有限公司生产和销售。
迈腾使用PQ46平台TSI发动机加上DSG变速箱一系列的高技术含量的应用，使迈腾取得了同级别车型中技术含量最高的桂冠。
不过先进的配置是否会带来高昂的后期保养费用呢？下面就让我们一起去看看迈腾的保养费用，是不是像传说中的那样贵。
迈腾的动力分别搭载了1.4T、1.8T和2.0T三种排量涡轮增压发动机，其中1.4T发动机源自大众的EA111发动机，最大功率可达96Kw/5500rpm，最大扭矩220N.m/1750-3500rpm；1.8T 发动机源自大众的EA888，最大功率可达116Kw/5000-6200rpm，最大扭矩250N.m/1500-4200rpm。
2.0TSI具有充沛的功率储备，在5000-6000rpm发动机转速范围，可持续提供147kW的最大功率，令迈腾保持优异的高速性能， 0-100公里/小时仅为9.3秒的加速时间和230km/h的最高时速设计极大的诱惑着驾乘者的运动神经。
一汽大众迈腾保养手册：一汽大众迈腾零件更换周期与价格：当您的爱车行驶到20000公里时要更换火花塞，空气滤清器和空调滤清器。
空气滤清器售价为62元，而空调滤清器售价为64元，火花塞的售价为104元/个。
迈腾的汽油滤芯安装在汽油泵中在5.5万公里的时候进行更换，滤芯的价格比较贵，为316元/个。
其由于大众迈腾使用了电子助力所以不需使用转向助力油。
迈腾的DSG变速箱由于技术含量很高，需使用原厂专用变速箱油，但是双离合变速箱的使用周期比较长久，所以每隔6万公里才需更换，售价为156/桶/1L，每次更换需要6L，工时费为450元，费用还是比较高的。
总结：一汽大众迈腾的机油三滤及其他配件的价格还是比较高的。
全新迈腾市场策略浅析--营销类
河南职业技术学院毕业设计（论文）题目全新迈腾市场策略浅析系（分院）汽车工程系学生姓名学号专业名称汽车电子技术指导教师年月日河南职业技术学院汽车工程系（分院）毕业设计（论文）任务书毕业设计（论文）指导教师评阅意见表全新迈腾市场策略浅析作者姓名摘要：2012年汽车市场整体增速回落，经销商库存加大；目前市场主流中级车，特别是日系车均大幅降价促销，通过降价拉动销量；德系中级车急需一款明星车型来激发士气，通过对迈腾全方面的详细理解与认知来增强产品竞争力，以及全新迈腾和帕萨特及丰田凯美瑞的对比。
关键字：全新迈腾竞争力对比迈腾(MAGOTAN)源自和德国大众汽车集团帕萨特B6关系紧密的FutureB6，是帕萨特品牌汽车的第六代车型。
由一汽-大众汽车有限公司生产和销售。
2007年7月上市全新迈腾汇集了大众汽车历经六代，整整38年的中型车发展所积累的造车理念和品牌文化，并凝聚了大量一汽-大众与德国大众双方的心血，因此他不仅是一款原汁原味的德系车，同时也是一款以中国市场为出发点、具有中国特色的中型车。
一、全新的外观设计全新迈腾的前脸设计样式能够展现出大众换代车型的家族式标准设计形式，特别是经历了多年风雨的U型设计在如今的新车型上面已经被更宽大的前格栅和更粗壮的保险杠所取代。
大灯组也适应性地融入了白色LED日间行车灯，雾灯的设计样式与老款车型完全不同，前大灯的造型采用了凌厉的矩形设计，其由15颗LED灯组成的日间行车灯组格外显眼，同时还带有随动转向和低速独立辅助转弯照明的功能，夜间的视野更好，安全性更高。
尾灯的设计也是其独到之处，多颗的LED组件勾勒出了一个“M”的造型，让人很容易就能够分辨出来这是新迈腾。
同样的，全新迈腾均配备了氙气大灯，并带透镜装饰，在大灯设计部分，非常霸气。
可以称得上点睛之笔，增添了很强的精致感和高档感。
车身侧面高腰线与低防擦镀铬条的设计，起到了降到视觉效果非常健硕，表现出来的是豪华轿车低重心、厚重感的特点。