国际商务谈判(第六章)
合集下载
南华大学经济管理学院国际商务谈判课件第六章 磋商阶段的技巧.ppt
同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见， 建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其 他更改的答复。
对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。
第六章 磋商阶段的技巧
二、还盘前的准备
还盘策略的精髓在于“后发制人”。 （1）应根据自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对发盘内容进 行全面的分析，从中找出突破口和发盘中相对薄弱的环节，作为己方还盘 的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方 的期望值和保留价格，制定出己方的最高目标、中间目标、最低目标。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判 立场的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于 达成。
第六章 磋商阶段的技巧
三、还盘的策略
（一）吹毛求疵策略 （1）百般挑剔 （2）言不由衷 任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方
（三）决不为观点分歧而发生争吵
第六章 磋商阶段的技巧
三、突破僵局的策略和技巧 （一）采取横向式的谈判 （二）借用外力法 （三）改变谈判环境与气氛 （四）叙旧情，强调双方的共同点 （五）角色移位法
第六章 磋商阶段的技巧
• 本章关键词
谈判策略 磋商阶段 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
• 本章案例 让步的策略
一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、 精力并调整对策，推动谈判的顺利进行。 （五）以攻对攻策略
以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作 为进攻手段，变被动为主动。
返回
第六章 磋商阶段的技巧
第四节 僵局缓解策略 谈判僵局产生的原因
一般来说，谈判僵局的产生来自三个方面： 一是自己制造的僵局； 二是对方制造的僵局； 三是由于双方的原因产生的僵局。
对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。
第六章 磋商阶段的技巧
二、还盘前的准备
还盘策略的精髓在于“后发制人”。 （1）应根据自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对发盘内容进 行全面的分析，从中找出突破口和发盘中相对薄弱的环节，作为己方还盘 的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方 的期望值和保留价格，制定出己方的最高目标、中间目标、最低目标。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，以保持己方谈判 立场的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于 达成。
第六章 磋商阶段的技巧
三、还盘的策略
（一）吹毛求疵策略 （1）百般挑剔 （2）言不由衷 任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方
（三）决不为观点分歧而发生争吵
第六章 磋商阶段的技巧
三、突破僵局的策略和技巧 （一）采取横向式的谈判 （二）借用外力法 （三）改变谈判环境与气氛 （四）叙旧情，强调双方的共同点 （五）角色移位法
第六章 磋商阶段的技巧
• 本章关键词
谈判策略 磋商阶段 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
• 本章案例 让步的策略
一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、 精力并调整对策，推动谈判的顺利进行。 （五）以攻对攻策略
以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作 为进攻手段，变被动为主动。
返回
第六章 磋商阶段的技巧
第四节 僵局缓解策略 谈判僵局产生的原因
一般来说，谈判僵局的产生来自三个方面： 一是自己制造的僵局； 二是对方制造的僵局； 三是由于双方的原因产生的僵局。
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第六章PPT
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
3.1 Use of Language
• In negotiation, language operates at two levels: the logical level and the pragmatic level. • We often react not only to the substance of a threatening statement but also to its unspoken messages. Gibbons, Bradac, and Busch identify five linguistic dimensions of making threats. • Whether the intent is to command and compel, sell, or gain commitment, how parties communicate in negotiation would seem to depend on the ability of speaker to encode thoughts properly, as well as on the ability of the listener to understand and decode the intended messages. • A negotiators choice of words may not only signal a position but also shapes and predict it.
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
第六章 国际商务谈判技巧
第四节 商务谈判中问与答的技巧
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、 问的技巧
（一）发问的类型 在谈判桌上发问的方式可分为： 封闭式提问 开放式提问
（二）提问的时机
（1）在对方发言完毕之后提问 （2）在对方发言停顿和间歇时提问 （3）在议程规定的辩论时间提问 （4）在己方发言前提问
（三）怎样提问
（1）预先准备好问题 （2）提问态度应诚恳 （3）提出的问题应言简意赅 （4）不提有关私人方面的问题 （5）不提带有敌意的问题 （6）不强行追问
二、 眉毛动作“语言”
眉毛上耸，表示惊喜；眉角下拉或倒竖，表示愤怒或 气恼；眉毛轻扬，表示兴趣；皱着眉头，表示人们处 于怀疑、困惑、不愉快、不赞同的状态；眉毛高挑， 表示询问或疑问；眉宇舒展，表示心情舒畅；双眉下 垂，表示难过和沮丧，眉毛平平，表示不置可否或严 肃。
三、嘴巴动作“语言”
嘴巴抿住或微笑，往往表示对方对谈判比较平静、处事 比较稳重；嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决；撅嘴 是不满意和准备攻击对方的表示；遭到失败时，咬嘴唇 有一种自我惩罚或痛定思痛的意味，有时也可解释自我 解嘲和内疚的心情；注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍 向后拉或向上拉。
（二）倾听的障碍
⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ 误认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式 先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方讲话 急于反驳对方的观点，好像不尽早反对，就表示自己妥协 在所有证据尚未拿出以前，轻易地做出结论 环境的干扰形成了听力的障碍 常常主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听 因其他一些事情而分心 有时想越过难以应付的问题 忽略某些重要的叙述 从心理学角度来讲，人们会主动地摒弃自己不喜欢的资料和消息 因为讨厌对方的外表而拒绝倾听对方讲话的内容 心中存有偏见 思维定式，无论别人讲什么，都马上跟自己的经验套在一起，用 自己的方式去理解。
第六章 国际商务谈判
回本章 回本节
第三节 国际商务谈判的过ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与策略选择
三、外销谈判的策略选择 （1）竞争性发盘：单一机会（卖方认为该发盘 是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会）， 买方取速决策略。 （2）竞争性发盘：多项机会（发盘在一定时间 内有多种销售机会），买方取速决策略。 （3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策 略，或不能肯定其策略。 （4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策 略，或不能肯定买方的策略。 （5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。 （6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。
回本章 回本节
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择
四、在本国谈判 1、谈判室。不能装有电话，防止干扰和泄密。 2、休息室。休会时使用，休息室里应装电话。 3、秘书。一两名秘书在附近办公室里值班，传 递信息、复印或打印文件。 4、计算机。多功能的计算机，并配专门的操作 人员。 5、茶点。自然的会间小憩，可以缓和一下谈判 的气氛。 6、座位。不要排成一方占主要地位的式样，给 人以对等的感觉。
回本章 回本节
第三节 国际商务谈判的过程与策略选择
三、外销谈判的策略选择
（1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘； 或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖 方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖 方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。以判断 谈判双方的分歧点。 （2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触， 卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些 条款买方还不是最满意的。 （3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方 对此情况一无所知。 在第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还 应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差 距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。
卞桂英《国际商务谈判》第6章 国际商务谈开局阶段资料讲解
（2）场外
在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经 意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息， 甚至会漏出底牌。
（3）有关计划
谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的 信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视 自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。
如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一 个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对 方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自 己的谈判氛围。
第6章 国际商务谈判开局阶段
案例导入： 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只
需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找 工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？ 你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答： “她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推 车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就 微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓 氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到 你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个 人。”
6.1.1 国际商务谈判的三部曲
谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服 障碍（Overcoming barriers to agreement） 三个进程。
1.申明价值。
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充 分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需 要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄 清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多 向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此 同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为 你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如 何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的 利益所在，才能满足你的要求。
国际商务谈判商务谈判的策略.pptx
第6章 商务谈判的策略
《国际商务谈判》
第6章 商务谈判的策略
山东工商学院 于红
2006.3
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判 者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采 取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵 观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系， 规划整个谈判力量的准备和运用方案。
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中， 为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具 体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判策略
指导整个谈判的全 过程
商务谈判技巧
指导谈判的某个阶 段、某个方面
具有相对的稳定性 具有极大的灵活性
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
➢ 除法报价法
除法报价法 —— 报价时先报出己方总的要求，然 后根据某种参数（时间、用途、较小的计量单位） 将价格分解，使对方容易接受。
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
时间：太平洋保险公司的煤气保险广告 一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！
用途：某种电脑VCD机的广告 一台电脑VCD机=一台VCD+一台游戏机+一台电脑
当对方没完没了地要求让步，而己方不想一让再 让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
（4）挑剔还价法
➢ “挑剔还价法”的适用范围 买方用来压低卖方价格的。
➢ 如何应对买方的挑剔？ 事先要有心理准备 要有足够的耐心；
不要轻易让步。
《国际商务谈判》
第6章 商务谈判的策略
山东工商学院 于红
2006.3
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判 者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采 取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵 观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系， 规划整个谈判力量的准备和运用方案。
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判技巧：是指在具体的商务谈判进程中， 为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具 体的谈判方式方法，也可称之为谈判艺术。
第6章 商务谈判的策略
第6章 商务谈判的策略
商务谈判策略
指导整个谈判的全 过程
商务谈判技巧
指导谈判的某个阶 段、某个方面
具有相对的稳定性 具有极大的灵活性
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
➢ 除法报价法
除法报价法 —— 报价时先报出己方总的要求，然 后根据某种参数（时间、用途、较小的计量单位） 将价格分解，使对方容易接受。
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
时间：太平洋保险公司的煤气保险广告 一年十元钱，一天不到三分钱，天天保平安！
用途：某种电脑VCD机的广告 一台电脑VCD机=一台VCD+一台游戏机+一台电脑
当对方没完没了地要求让步，而己方不想一让再 让，可使用中途变价法遏制住对方的无尽要求。
第6章 商务谈判的策略
6.1 报价策略
（4）挑剔还价法
➢ “挑剔还价法”的适用范围 买方用来压低卖方价格的。
➢ 如何应对买方的挑剔？ 事先要有心理准备 要有足够的耐心；
不要轻易让步。
第六章国际商务谈判的技巧
PPT文档演模板 效性、创造性，2而001不-11-1是5 刚愎自用、墨守第成六章规国际。商务谈判的技巧
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
PPT文档演模板
2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
n
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
n
第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
n
第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
PPT文档演模板
2001-11-15
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
n
⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
n
⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
PPT文档演模板
2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
n
三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
n
第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
n
第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
PPT文档演模板
2001-11-15
国际商务谈判(英文版第六版)PPT Chap006
Communication is an activity that occurs between two people: a sender and a receiver
• A sender has a meaning in mind and encodes this meaning into a message that is transmitted to a receiver
2. Messages
– The symbolic forms by which information is communicated
– The more we use symbolic communication, the more likely the symbols may not accurately communicate the meaning we intend
6. Interpretation
– Process of ascertaining the meaning and significance of decoded messages for the situation to go forward
– An important way to avoid problems is by giving the other party feedback
• Negotiation is a process of interaction • Negotiation is a context for commt influence processes and outcomes
6-3
Basic Models of Communication
• Offers, counteroffers, and motives • Information about alternatives • Information about outcomes • Social accounts
• A sender has a meaning in mind and encodes this meaning into a message that is transmitted to a receiver
2. Messages
– The symbolic forms by which information is communicated
– The more we use symbolic communication, the more likely the symbols may not accurately communicate the meaning we intend
6. Interpretation
– Process of ascertaining the meaning and significance of decoded messages for the situation to go forward
– An important way to avoid problems is by giving the other party feedback
• Negotiation is a process of interaction • Negotiation is a context for commt influence processes and outcomes
6-3
Basic Models of Communication
• Offers, counteroffers, and motives • Information about alternatives • Information about outcomes • Social accounts
第六章 国际商务谈判的技巧
8、切香肠：一点一点地取利，累积为大利，蚂蚁搬家 ① 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对 方，从不熟悉到熟悉； ② 长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨 价还价，以求得到圆满的结局； ③ 多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的 多方面解决； ④ 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容 应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就 可多一份要求，迫使对方不断作出让步。
2、国际商务谈判中判断的运用 人们在思维中对事物情况作出的一种判定。 辩证思维中的判断体现了“同一与差别”、“肯定与否定”、 “特殊与一般”的对立统一关系，即“肯定中有否定”和“否 定中有肯定”。国际商务谈判中的很多策略的运用，都体现了 这种辩证思维模式。 （1）一对一交换 （2）信息陷阱：真真假假，虚虚实实 3、国际商务谈判中推理的运用
（3）“和盘托出”的战术 “和盘托出”，从字面上讲，是愿意向对方提供全部情况。 实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因不可能诚实到 把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不 可能全部告诉别人的事情。 （4）“我只求得到百分之六十的利益” 我们来看一看华人首富李嘉成的生意经：假如一笔生意你 卖10元是天经地义的，而我只卖9元，让他人多赚一元。表面 上看我是少赚了一元或者亏了一元；但是，从此之后，这个人 还和我做生意，而且交易越来越大，而且又介绍他们的朋友与 我做生意。这就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。 （5）“高尔夫球俱乐部”战术（换个谈判地点和环境） （6）“成立特别研究小组”战术（单独处理争议较大的问题）
2、出其不意 一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况 下不知所措, 从而获得出奇制胜的谈判结果。这些情况主要有： ① 惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术, 谈判 地点的改变，风险的转移，争论的加深。 ② 惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快， 惊人的耐心表现。 ③ 惊奇的行动: 退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打 岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。 ④ 惊奇的资料：新的具有支持性的统计数字, 特别的规定、极 难回答的问题、别致的回答。 ⑤ 惊奇的人物：买方或卖方的改变, 新成员的加人, 有人突然 退场以及有人突然缺席或迟到数时。 ⑥ 惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。 ⑦ 惊奇的地方：漂亮豪华的办公室,没有冷气或暖气的房间,嘈 杂的地方和许多人的大型集会场所,令人不舒服的椅子等。
国际商务谈判第六章--磋商阶段技巧
二、还盘前的准备
谈判的一方发盘后，在多数情况下，另一方不 会马上回答，而是根据对方的发盘，再针对自己先 前的想法加以调整，准备好一套方案后，再进行还 盘，以实现“后发制人”。 如果说发盘划定了讨价还价范围的一个边界， 那么，还盘将划定与其对立多的另一条边界；双方 在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
Case P141 苏先生为什么会失败？
苏先生向客户A推销一套环保设备，与客户A有接触 的共计8个供应商。 客户A最后选中了3家（含苏先生）。其中一家报价 高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因 为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手， 把价格降到最低线来增加竞争力，经理同意了。 苏先生马上向客户A通报了这个消息，对方很高兴， 因为苏先生报的价格下降了13%。同时苏先生了解到， 竞争对手报的价格还比他高5%。
（二）最大预算策略
运用该策略技巧，通常是在还盘中，一方面 对卖方的商品报价表示出兴趣，另一方面又以自己 的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的 出价。
Case P136
例如，经过讨价，卖方已将某货物的报价由10 万元降至8.5万元，买方便说：“贵方这批货我们很 想购买，但是，目前我公司总共只有7.8万元的购货 款了，如果能按这个价格成交，我们愿今后与贵方 保持合作关系。”这样，买方采用“最大预算”的 技巧作出了7.8万元的还盘，实现了交易。
第一节
一、发盘的含义
发盘策略
发盘又称发价或报价，在法律上成为要 约。 “凡是一个或一个以上的特定的人提出 的订立合同的建议，如果其内容十分确 定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接 受就受其约束的意思，即构成发盘。
发盘既可由卖方提出，也可由买方提出， 因此，有卖方发盘和买方发盘之分。 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于 商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方 提出的所有需求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索 赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为重 要。