某大客户营销案例分析
蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 某大客户营销案例分析
一、 项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。
二 、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品 占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品 吉安市市话： 4、A公司A产品 在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品 在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。
三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权 王总工：是一位对技术要求高，懂技术、德高望重、为人正派、具有高度的责任心的技术型专家。在工程建设方面，柯总赋予王总工很高的权力，因此在订货、设备选型方面具有高度的发言权。 王总工曾经到我司参观、考察过两次。对我司企业文化、及企业管理有一定的了解，同时比较认可我司的发展潜力。但反对大规模采用我司产品作为主力机型；并且受柯总的影响，倾向于进口设备。（TB） 宋副总：宋总负责维护、经营两方面的工作。因此，注重设备运行的稳定性，以及新功能、新业务的提供能力。对上海贝尔S产品存在的设备运行不稳定的问题，以及西门子M产品不能提供类似于CID、ISDN等新业务表示担心，比较倾向于使用国产设备，但对于使用那个厂家的设备，宋不愿意提出自己的想法。 刘总：刘总是负责财务工作的老总，曾到我司考察过我司的财务状况，对我司的企业管理、财务制度、资金运营情况有了很大的了解，对我司取得的成绩表示赞赏，但刘总多年从事财务工作，因此在网络建设方面没有太多的发言权。而且刘总比较保守，不愿意在网络优化方面提供更多的资金，那么对于大规模淘汰A公司产品，表示反对。 李副总：李总是在今年六月份，凭借省里的关系，由原来的县局经理提为地区公司副总经理的，曾随同刘总一同到我司考察过。该人比较“务实”，但属于刚刚上任，不被柯总及王总工看重，因此在设备选型方面无太多的发言权。 罗 坚：曾在深圳工作过两年时间，但无建树，重新回到吉安电信工作。对于一些成功的企业家持否定态度，认为国内崛起的通讯企业，都是吹捧起来的，并且是搞上海贝尔S产品维护出身的，因此倾向于进口设备。对国产设备采取敌视的态度。 陈新华：建工部副主任，是具体的操作层，跟随领导的意思走。至今未到过我司，但在新技术方面，不断跟踪我司的发展趋势，对我司的产品比较熟悉。（TB/USER） 张丽华：财务科科长，业务能力极强、为人正派，深受柯总、王总工的赏识。与柯总、蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 王总工的私人关系较好，在工作上柯总经常越过刘总直接领导张科长。张科长曾与刘总一同到我司考察，很认可我司的企业管理、企业文化，对我司的财务状况、资金运营状况相当满意，认可我司的品牌形象。在我司的货款回收方面曾给予了极大的支持，是我司的强有力的支持者。尽管不直接参与工程建设，但因与决策层的关系，可为我司迅速、准确地提供决策层的信息。（COACH）
四、 竞争对手情况 此项目对于各厂家抢占市场是一个千载难逢的良机。也是很多厂家的空白市场，因此很多厂家云集于此，各显其能。 西门子：柯总和王总工对该公司很欣赏，并且了解我司与西门子在宜春的竞争情况，且西门子最后获得十万线交换机订单。由于有客户方决策层的支持，西门子挟宜春中标十万线的势头，表现出志在必得的势头，欲开拓新的市场局面。 ZX公司：吉安地区对于中兴公司是一片净土，至今未使用中兴一分钱的设备。ZX公司对此耿耿于怀，此次对于ZX公司来说是一次千载难逢的良机，因此，ZX公司表示将会不惜任何代价来抢占吉安最后四个本地网。从项目刚刚运作时，ZX公司就扬言我司要是600元/线，他就300元/线，ZX公司摆出了一幅与我司一决雌雄的姿态。 DT公司：DT公司在江西呈退网趋势，吉安尚未改造的四个本地网是江西最后为数不多本地网。因此，DT公司为避免全线崩溃，也将不惜一切代价来争夺此项目，由于有部里和省局的支持，信心大增。 上海贝尔：以官商著称的贝尔公司此次也一改作风，提出了买二送一的优惠政策，显示了贝尔志在必得的决心，贝尔公司在局方有较好的市场关系，有局方决策层的支持，网上优势明显。 A公司：当我司与吉安局洽谈淘汰退网机型时，A公司已意识到问题的严重性了，迅速作出反映，口头承诺答应局方的所有要求，即免费升级并在欠款上给予一定的优惠，同时向局方提出，吉安作为革命老区，经济比较落后，大规模淘汰并不现实，并攻击我司设备的稳定性和用心。 北电：北电此次一方面为保护自身的市话地位，同时也希望在农话市场中有所作为，特将省局某位付局长的亲外甥从北京抽调到江西办事处工作，通过该人加强吉安局高层的攻关。 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 五、自身分析 1、市场关系：从XXX年我司与吉安局开始合作，已与吉安局的多个层面建立了较好的合作关系，特别是建设口的关系得到了进一步的加强。去年年底XXX副总裁的拜访，开始了公司级别的高层拜访，建立了良好的市场关系。 2、技术分析：我司产品作为一种国产机型，设计思想先进合理、模块化组网能力强，新业务、新功能完善，升级扩容方便，新技术发展迅速。但目前吉安局网上运行了比较多的我司产品，大问题未发生过，但小问题不断，因此客户认为在安全性、稳定性方面仍存在欠缺，大规模采用势必带来较多的维护问题和用服投诉过多。因此，局方比较慎重，对采用我司设备顾虑较多。
六、市场目标 提升公司设备网络地位，替换A公司的A产品，成功拿下这个合同。
问题： 请根据以上案例的背景情况，制定该大客户营销项目的市场策略和行动计划。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 蓝草咨询，快乐培训！www.bgwahaha.cn 七、策 略 1、市场关系策略 * 重点工作在决策层，尤其是王总工和宋副总的关系，影响柯总经理的决策。 * 柯总经理是该项目的关键人物，邀请柯总经理到公司考察，逐步接受我司，并认可我司。 * 以技术入手，建立技术领先地位，通过公司简介、财务报表宣传公司的可持续发展，公司的市场占有率，完善的售后服务。 * 加强运维层的市场关系，敦促运维层向局领导提供A公司产品的运行报告，使局领导下决心淘汰A公司A产品。 * 跟进两位为客户作规划的北邮教师的关系，让他们了解我司的整体实力和新技术，参观我司的设备，成为我司技术上的代言人，在设计方案上增加V5.2接口、30B＋D接口、ISUP等新技术，让其从技术规范书和技术上分析各厂家的设备，认为国产设备在网上运行比较稳定，技术上满足技术规范书最好。 * 在各厂家散布柯局长已内定西门子，使得其它厂家攻击西门子。 * 利用张丽华受柯局长和王总的器重，与两位决策人较好的关系，为我司提供两位决策人的思想动态信息。――COACH的价值要体现出来 2、技术攻关策略 ＊ 做好模块组网能力及新市话的业务宣传，强调我公司H产品的新业务、新功能，新上的程控交换机不应仅仅满足基本的话音业务，应能提供ISDN 等新国标所规定的新功能、新业务。并宣传H产品率先通过新国标的测试，借以提升H产品的技术含量。 ＊接入网作为一种新技术，目前已经广泛应用于邮电公网，是将来的发展趋势。 ＊大容量的市话局，H产品已经广泛使用于香港、北京、广州、深圳、天津、上海，超过4万门的交换机目前已经有几十台在网上运行。 ＊ 我司的STP已经在全国邮电移动通信网STP招标中中标，充分体现公司设备的稳定性和可靠性已经得到充分认可。 ＊ NO.7的ISUP已于其他交换机对接成功。 3、公司的整体实力和售后服务 ＊ 强调公司的整体实力和全网的一体化解决方案。 ＊ 公司强大的科研开发能力。 ＊ 完善的售后服务体系。
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
(最新)会员制营销十大成功案例
会员制营销十大成功案例目录营销案例1：乐购超市的大众化会员制 (2)1.1“俱乐部卡”绝不是折扣卡 (2)1.1.1消费代金券 (3)1.1.2顾客数据库 (3)1.2有效的成本控制 (4)1.2.1直邮信函代替电视广告 (4)1.2.2与供应商联手促销 (5)1.3总结 (5)营销案例2：普生大药房会员制的演变 (6)2.1高入会费，低会员价 (6)2.2成功经验分享 (8)2.3会员制的变通对策 (9)2.4案例链接：“金象”服务多元化+人情味 (11)营销案例3：万客隆会员制营销案例 (13)万客隆快讯 (16)万客隆局限性 (17)营销案例4：吉之岛深挖客户数据销售利润大提升 (19)营销案例5:网络整合营销案例分析——DHC的奇迹 (24)营销案例6：国美推会员制营销模式 (30)营销案例8：google AdSense的佣金政策——网络会员制营销案例分析 (37)案例9: 苏宁打会员制营销牌从促销延伸至衣食住行 (40)案例10：雪基龙品牌牛仔会员制营销三部曲 (44)营销案例1：乐购超市的大众化会员制美国西北大学凯洛格商学院（KGSM）教授、整合营销创始人唐•舒尔茨（Don schultz）曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位五作为主要竞争力；另一种是Tesco模式，即通过时客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核心竞争力。
没有任何中间路线。
”乐购（Tesco）超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9 年前开始实施的忠诚计划―“俱乐部卡”( Clubcard )，帮助公司将市场份额从1995年的16 ％上升到了2003 年的27% ，成为英国最大的连锁超市集团。
乐购的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。
乐购“俱乐部卡”的设计者之一，伦敦Dunnhumby 市场咨询公司主席克莱夫（Clive Humby ）非常骄傲地说：“俱乐部卡的大部分会员都是在忠诚计划推出伊始就成为了我们的忠诚客户，井且从一而终，他们已经和我们保持了9 年的关系。
市场营销案例：消费者购买行为分析
市场营销案例：消费者购买行为分析案例1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，他们不仅感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的1亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有5分或10分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30分至40分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50分到59分了，一旦越过这个阶段，到达60分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转’了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这1％的灵感，而不可思议的是，这1％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，他冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，但是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，但是五六元一碗，一般消费者接受不了。
(完整word版)哈根达斯市场营销案例及分析
一、哈根达斯简介1961年，哈根达斯出生于纽约的布朗克斯，它的开创人即是鲁本·马塔斯。
1921年，波兰移民马塔斯便开始在纽约布朗克斯大街上销售家庭自制的冰淇淋和果冰，并在当地渐渐有了一些名气。
于是，马塔斯奋发要生产纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋产品，抢占高质量冰淇淋的市场空间。
他推出三种口胃的高档冰淇淋：香草、巧克力和咖啡，主要针对一些高级餐厅和商店， 1961 年产品正式命名为“Haagen-Dazs〞。
冰激凌作为即食性的时兴食品被越来越多的青少年花销者喜爱，结合利华是全球最大的雪糕制造商，以和路雪出名，雀巢企业紧随以后。
哈根达斯 1989年从欧洲起步，以比一般冰激凌贵 5—10 倍的价格〔比同类高品位产品贵 30%-40%〕，经过精致、典雅的休闲小店模式销售，成为顶级冰激凌品牌。
哈根达斯进入中国市场 9年，已分别在中国上海、北京、广州、深圳、杭州、大连、南京等地开设 25家连锁分店，以“纯天然原料加工〞，以“高价质优〞成为冰激凌市场的高端品牌。
诚然向来没有浩浩大荡的做过广告，但是每一个小资的中国人没有不知道它的大名的，“爱她就请她吃哈根达斯〞的广告促成多少热恋中男男女女的花销动力，成为人们心目中幽雅、情味、甜蜜的代表，是冰激凌花销的圣地。
哈根达斯冰激凌终归靠什么在中国市场获取了这么大的成功呢？二、市场定位哈根达斯的中国策略完满沿袭了欧洲的传统，是极品的冰激凌。
产品定位是追求尊贵的消费心态的集体，如哈根达斯最初进入上海市场从前就认真解析了上海花销者的心态。
为了让花销者感觉物有所值，哈根达斯走的是感情路线。
哈根达斯的广告把自己装扮成“尊贵时兴生活方式〞代言人，重金邀请很多明星，为哈根达斯捧场。
最初在切入上海市场的时候，哈根达斯认真地解析了上海年轻人的心态。
当时上海人认为，时兴生活的代言人是那些出入高档办公场所的企业白领，高级主管和金发碧眼的老外。
哈根达斯就邀请那些人士参加特别组织的活动，吸引电视台做了一个“流行风景线〞的节目，一下子把自己定义成流行的同义词，引起了一场小小的惊动。
沃尔玛市场营销案例分析
沃尔玛市场营销案例分析一、营销战略（STP、4PS）沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。
经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。
目前，沃尔玛在全球开设了超过7,800家商场，员工总数200多万人，分布在全球16个国家。
每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。
沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。
始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。
在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。
沃尔玛取得那么大的成功，必定有其秘诀。
首先对沃尔玛进行SWOT战略分析优势S－沃尔玛是著名的零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多和一占式购物而闻名。
劣势W－虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。
机会O－采取收购、合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场。
威胁T－所有竞争对手的赶超目标SO:实施横向一体化和后向一体化战略，实施跨国发展战略WO：对企业内部进行改革、优化，加强管理，实施横向一体化，加强物流管理，ST：实施稳定型战略，巩固已有成果，实施纵向一体化战略，加强营销力和物流管理，实施横向一体化，吞并竞争者WT：采取“与巨人同行”战略，与比较有实力的供应商合作，增强自己的竞争能力；采取破产清算通过对沃尔玛进行SWOT分析后，得出几个备选方案，但不是每个方案都适合沃尔玛现在的发展需要。
这些方案再根据沃尔玛的企业文化和企业内部的组织结构等的情况，才能最终得出最佳的战略。
我们都知道“天天平价”和“保证满意”，是沃尔玛全部的经营理念。
“天天平价”这句话背后隐藏的深层含义其实质就是成本领先。
市场营销学之封杀王老吉案例分析
“封杀王老吉”事件营销案例分析一、案例背景：【案例来源于天涯社区】在5.12文川大地震一周后的2008年5月18日CCTV“爱的奉献”晚会，在最后的捐赠环节中王老吉品牌的运作方加多宝集团捐出了高达1亿元的善款，在捐款的次日晚，国内一知名网络论坛（天涯社区）出现了一个标题为“让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！”的帖子。
这篇文章首次出现在天涯论坛就获得了极高的点击率，这个引人注目的标题引起了被加多宝义举所感动的公众的愤怒，但打开帖子再看，发帖者所指的“封杀”其实是要表达“买光超市的王老吉！上一罐买一罐！”的意思。
正话反说产生的强烈反差刺激了无数公众跟帖留言，“今年夏天不喝水要喝就喝王老吉”、“加多宝捐了一亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”，一个“封杀王老吉”的帖子在各大网站成了热门，网民不仅回复踊跃，更纷纷向其他的论坛进行疯狂转载，类似这样的跟帖出现在大量网站的论坛上。
百度出现了3350个结果，而光是论坛的转载就超过3000多条。
数日后，网络上数量惊人的讨论、转载和点击量，以及帖子引来的支持和赞美之声最终引发了媒体的广泛报道。
使这一事件引起大量传统媒体的关注和跟进报道。
甚至部分报纸媒体也参与了对这一帖子的讨论。
“王老吉，你够狠”，网友称，“生产罐装王老吉的加多宝公司向地震灾区捐款一亿元，这是迄今国内民营企业单笔捐款的最高纪录，为了‘整治’这个嚣张的企业，买光超市的王老吉！上一罐买一罐！”随着这个帖子在网络的广泛传播，灌装王老吉凉茶也在终端卖断了货。
二、理论综述：1.网络营销的概念：网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。
它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、博客营销等。
2020年邮政营销案例范文求一篇邮政营销实际案例分析
邮政营销案例范文求一篇邮政营销实际案例分析案例分析行业：医疗服务规模：中小企业（10-20人）整合营销的威力Leo Song, 保加医疗美容中心的市场总监，一直为精确营销找寻合适的方案。
作为一家澳洲独资的医疗美容机构，保加在上海和北京已经运营3年，拥有数千名客户，其中的70%为外籍人士。
所有客户中60%登记了电子邮件地址。
Leo 面临的挑战是：如何与客户保持定时的沟通？如何让既有客户产生更高的价值？如何在互联网的热潮中充分利用新媒体？当Tarate第一次在Leo的办公室做演示的时候，这些问题渐渐有了清晰的答案，在Tarate的帮助下按照整合营销的要求展开了几个项目准备工作。
1. 在Tarate的网站上导入现有客户的数据，并建立按语言分类的2个客户组；另外也导入通过会展，伙伴合作公司获得的潜在客户数据，编制为另外的客户组。
能够对这些客户组发送邮件和短信。
2. 重新设计网站，在页面显要位置增加订阅Newsletter的按钮，订阅的数据直接进入Tarate 网站3. 将Google adwords内的Analytic和Tarate的edm进行整合，以便追踪发送后访问网站的结果。
4. 以公司现有域名建立基于google apps的邮件系统，快速的基础上更能以IMAP的模式使各位客服人员管理同一客服信箱。
推进的几个项目融合了相关的技术，并呈现联动作用。
1. 建立每月一次的Newsletter, 采用Tarate提供的电子邮件模板，迅速到达现有客户邮箱，其中的栏目包含节日问候，新疗程推荐，健康美容提示等等，能够一键进入公司网站。
Newsletter同时印刷一定数量，送给来店客户，也派送给合作伙伴和一些会所。
2. 建立每月一次的promotion 专为潜在客户准备，发送给潜在客户 ___，并能够按照性别，年龄筛选。
这种邮件比较短，言简意赅。
3. 举办公开讲座等活动，邮件内嵌入报名的表格，这份邮件转由合作伙伴发送给自己的客户（例如俱乐部会员，美容院会员等）。
运动服装巨头李宁新营销案例分析
运动服装巨头李宁新营销案例分析在传统运动服饰领域，李宁作为国内体育用品市场的领导者却总被排在耐克、阿迪达斯之后，这使李宁难免有些落寞。
然而，不甘落寞的李宁从传统市场一跃而至互联网，借助新的营销模式实现突围，创造了一片属于自己的天空，在这里，李宁颇有些独孤求败的味道。
运动品牌李宁是运动服装市场上的巨头。
在2008年北京奥运会上，运动员李宁点燃了北京奥运的星星之火；世锦赛上，“李宁”的运动装备套在了世锦赛冠军“西班牙”男篮全体队员的身上；NBA赛场中，纵横联盟近十载的“大鲨鱼”奥尼尔也成为其品牌代言人……即使如此，李宁却并不如意。
在品牌上，李宁总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后。
随着市场发展，竞争日趋白热化，李宁面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。
加上金融危机的袭击，运动服饰市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。
2009年3月，市场霸主耐克关闭了唯一在华自有的太仓工厂，随后减少了给代工企业的订单(甚至终止了向数家合同工厂下单)；阿迪达斯财报也显示，其上半年销售收入下降2%，利润同比下降95%。
不过，在金融危机下李宁并未自乱阵脚，反而在此时寻觅到一片新的市场。
与其在传统市场上与竞争对手缠斗，倒不如自己另辟一片新的天地。
这个新的市场就是互联网购物市场。
数据显示，服装网络是消费金额最高的商品，接近六成的网上购物消费者在网上买过服装，同时，服装占到了全部网购金额的约四分之一。
庞大的交易额得益于中国网民数量的攀升及网络购物群体的增加。
CNNIC报告显示：截至2008年底，中国网民规模达到2.98亿人，网络购物的用户规模达到7400万人，占全部网民的24.8%。
而负责为李宁开拓这片新市场的林砺在2007年的调查也发现，淘宝上销售李宁产品的网店有上千家，一年的销售额超过5000多万元。
这就是李宁的新市场。
从服装行业的网络营销情况来看，李宁的进入算不上早，之前早有PPG这样的“快公司”打开了服装行业网络营销的大门，之后的凡客诚品也在2008年取得了近5亿的不俗业绩。
成功案例讲述及分析
成功案例讲叙及分析案例一：在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例，有一次他接待了一组客人，客人是一个50岁左右的商人，开始时销售人员急着向客户推销某单元，而跟客户闲聊了解客户的情况，摸清楚客户的底细，原来客户是因为家在闹市区，住了几十年，觉得太吵杂，空气不好，绿地小，到老的时候，想找个地方做运动就行，想改变一下居住环境。
销售人员给客户推介了一个单元，并且详细地给客人讲解了一遍，客人都很满意，但是觉得楼价贵，很难接受，无论销售人员怎么推销，客人就是对价格不满意，于是销售人员灵机一动，对客人说，这里的空气太混浊了，不如我们到花园看看，顾客欣然同意，于是销售人员就带顾客走花园，这时候光大花园一期的业主已入住，很多树下都有老人家在乘凉捉棋，令顾客非常高兴，销售人员加以扇动说：“你看，这些都是百年以上的大榕树，你数数总共有多少棵，有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋，乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊！”顾客过一会儿，就和销售人员签了认购书，还很快地交齐了首期款项。
分析：因为销售人员找到了客户心里想要的东西，不失时机地提醒所需的东西是什么，就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。
案例二：有位售楼小姐，一天找到我，说是她有一个大客户，是团体买楼，结果来了一次后，就没有再上门了。
她问我怎么办？我告诉她，这种客户你一定要抓住，是公司也是你个人的财神爷。
一计不行再来一计，千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。
第二天她再来告诉我，说是连那个客户也找不着，打电话去他单位，单位老查问一番，最后说代为转告，谁都知道，这种转告是不会有回音的。
她最后摊牌，表示无能为力了。
当时我对这售楼员说：“这样吧！这个客户先由我来处理了，等接上头了，你再跟进。
”我向她要了客户单位电话后，马上拨通了对方电话，是一位小姐接电话：“您好，请问要哪里？”我回答：“小姐您好，事情是这样的，我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友，我们是很要好的同学，结果后来各奔东西，便失去联系了，前不久我刚从一位朋友那儿了解到XXX就在你们单位当领导，你能不能帮我找找他？”对方说：“请问先生贵姓？我们领导现在不在，您留下电话和姓名，等他回来后我帮您转告。
客户关系案例分析——EMS
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客户关系管理改进方案
树立客户中 心观念 建立相应制 度
建立客户 档案
实行动态 管理
对于不同 类型客户 进行差异 化管理
加强与客户 联系密切 双方感情
提高网点 经营能力 实现双赢
CRM 软件
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对整个速递行业而言crm的重要性对整个速递行业而言crm的重要性纵观国内外速递市场发展趋势正从提供单一的刚性的实物速递服务逐步转向提供综合的柔性的速递服务竞争焦点也由最初的运递时限邮件查询逐渐转化为更高层次的客户服务
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EMS客户关系管理分析
成员 ： 郭晓玲，潘丽 毛文蓝，刘庆 张兆国，贺景
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邮政EMS简介
EMS（即“Express Mail Service”），邮政特快专递服务。 是中国邮政提供的一种快递服务。主要是采取空运方式， 加快递送速度，根据地区远近，一般1－8天到达。 该业务 在海关、航空等部门均享有优先处理权、它以高速度、高 质量为用户传递国际、国内紧急信函、文件资料、金融票 据、商品货样等各类文件资料和物品。
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对整个速递行业而言，CRM的重要性
纵观国内外速递市场，发展趋势正从提供单一的刚性的实 物速递服务逐步转向提供综合的柔性的速递服务，竞争焦 点也由最初的运递时限、邮件查询逐渐转化为更高层次的 客户服务。面对入世后的挑战与机遇，提高ＥＭＳ的核心
竞争力，运用ＣＲＭ书写市场文章十分重要。竞争的实质 是客户资源的争夺 。
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EMS的服务理念：“全心、全速、全球”
大客户是速递市场营销的重点,“二八”理论在速递行业实践 中得到印证，即２０％的主要客户能为企业带来８０％的利 润和收入。还有数据表明，现代企业５７％的销售额来自 １２％的重要客户。因此，只有抓住了大客户，企业才能抓 住业务开发的重点。