目标市场选择战略的概念
第六章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
五、目标市场进入策略
1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍
2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍
3、与其他企业合作的方式进入 风险降低——合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短
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三、汽车市场细分方法
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四、汽车市场细分-整车市场
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我国汽车市场细分
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我国汽车市场细分
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汽车用品市场及零部件市场
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国际市场细分
地理分布因素
文化因素
细分国际市场 的因素
经济因素
政治和法律因素
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第二节 汽车目标市场确定
概念：目标市场是打算去占领、准备去征服的细分市场。 一、目标市场确定的要素 企业经营目标市场应具备的条件： 1．该市场存在尚未满足的要求
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第三节 汽车市场定位
市场定位的依据
根据产品的特色定位; 根据产品的用途定位; 根据提供给顾客的利益定位; 根据使用者定位; 根据竞争状况定位
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第三节 汽车市场定位
三、市场定位的策略
1．避强定位 即避免与强有力的竞争对手直接对抗，将自己定位于竞争对手尚 未涉足的市场空隙，新的市场领域，发展特色产品。 优点:能够迅速地塑造企业与众不同的形象，使企业能够用较短的 时间在市场上站稳脚跟，因而经营风险较小，成功率较高。 2．迎头定位 即选择在市场上占据支配地位的强有力的竞争对手与之“对着 干”，在目标顾客的选择、为顾客提供的利益以及所采取的营销方 式等方面，都与竞争对手相同或相似。 3．重新定位 重新定位就是改变顾客对企业及其产品的原有印象，使顾客对企业及 其产品建立新的认识。
目标市场(target market)
目标市场（target market）目标市场的定义著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。
通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。
即：目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
例如，现阶段我国城乡居民对照像机的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费者群。
调查表明，33％的消费者需要物美价廉的普通像机，52％的消费者需要使用质量可靠、价格适中的中档像机，16％的消费者需要美观、轻巧、耐用、高档的全自动或多镜头像机。
国内各照像机生产厂家，大都以中档、普通像机为生产营销的目标，因而市场出现供过于求，而各大中型商场的高档像机，多为高价进口货。
如果某一照像机厂家选定16％的消费者目标，优先推出质优、价格合理的新型高级像机，就会受到这部分消费者的欢迎，从而迅速提高市场占有率。
企业选择目标市场的原因•企业资源的有限性（限制条件）；•企企业经营的择优性（追求目标）；•市场需求的差异性（可行条件）。
目标市场覆盖策略选择影响目标市场策略选择的因素•竞争者战略•公司资源•产品特征•生命周期阶段•市场特征目标市场分析与选择一、候选目标市场的基本要求差异性：顾客购买行为、成本、资金需求等上有足够的差异使差异化战略具有合理性可衡量性：市场规模、购买力等特征可测量可达到性：通过相应营销组合，产品能送抵实用性：规模足够大，有较大的盈利潜力可行性：针对性的营销努力能有效抵达特定群体，对营销组合的反应基本一致一饲料添加剂生产企业的目标市场选择：对“共创价值、共同发展”营销理念有高度认同感、开展品牌化经营、产品直接进入市场、有自主经营权的菜蓝子工程定点基地、大型(出口)畜禽肉生产企业、配合饲料生产集团。
目标市场选择的策略——目标集中化策略
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目标市场选择的策略——目标集中化策略
一、目标集中化策略的定义
目标集中化策略，也叫专一化战略，是指企业只选择一个细分市场作为目标市场，以便集中全力为一个细分市场服务。
专一化战略是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。
正如差别化战略一样，专一化战略可以具有许多形式。
虽然低成本与差别化战略都是要在全产业围内实现其目标，专一化战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都要考虑这一中心思想。
二、集中化策略的优势
快递企业实施集中化战略的关键是选好战略目标。
一般的原则是企业要尽可能地选择那些竞争对手薄弱的目标和不易受替代产品冲击的目标。
集中化战略一般有两种变化形式一种是低成本集中化.另一种是差异化集中化。
具体来说，集中化战略可以分为产品线集中化战略、顾客集中化战略和地区集中化战略。
那么，企业采用集中化战略有什么优势？主要表现在如下几个方面:
(1)集中化战略优势之一：便于集中使用整个企业的力量和资源。
更好地服务于某一特定的目标。
(2)集中化战略优势之二：将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况。
做到“知彼”。
(3)集中化战略优势之三：战略目标集中明确.经济成果易于评价.战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。
根据中小型企业在规模、资源等方面所固有的一些特点。
以及集中化战略的特性.可以说集中化战略对中小型快递企业来说是适宜的战略。
第7章 stp战略ok
2）、在位优势
3）、竞争者重
定位的核心思想
专注于一个事业，在消费者心智中 占领和某种消费品类直接相关的联 想位置。
7.1 STP战略概述
理论溯源： 1970’s里斯特劳特
定位之父，被摩根士丹利 推崇为高于迈克尔· 波特的 营销战略家。1972《定位 时代》；1981年《定位》 。1996年《新定位》。
7.4 市场定位
2、市场定位一般规则
1）单一差异定位 企业只推出一种产品差异，即单一差异定位。 2）多重利益定位(eg HTC)
市场认可的定位差异并不明显时，有企业推出多重利 益定位：如良好的质量、安全的特点等。
3）确定具体的产品差异(eg
变频)
7.4 市场定位
七种一般性的规则
（1）产品导向(eg 十七层净化)。 （2）目标市场导向(eg 酷儿) 。 （3）情感心理导向(eg 鲜橙多) 。 （4）竞争导向(eg 两乐) 。 （5）利益导向(eg 绿茶) 。 （6）激情导向(eg 红牛) 。 （7）价格导向(eg 非常可乐) 。
第7章 市场营销STP战略
学习回顾
上周，企业战略学习：
基于环境的企业战略决策； 基于顾客、竞争、市场机会以及自身资源的战 略决策模式； 企业战略模式与营销战略。
学习目标
第7章 市场营销STP战略
了解目标市场营销战略的步骤和过程； 市场细分的概念，市场细分的基本要求和市场 细分的局限性； 目标市场选择的几种策略及适用条件； 市场定位的一般方法和程序； 了解市场定位的误区和准则。
傲天动联
在傲天动联刚成立(2007年)时，国内WiFi领域的强敌 是思科、摩托罗拉等国外公司，但由于这些大公司无 法为客户专门做研发级的投入，而这恰恰是像傲天动 联这样的小公司凭借灵活的身段可以做到的。
战略的概念与定义
战略的概念与定义战略是指在特定目标和条件下，为了达到这些目标并实现所需结果而采取的一系列长远规划和决策的过程。
它是一个有关资源配置和行动方向的框架，旨在在竞争环境中获取竞争优势。
战略的定义包括以下几个重要要素：1. 长远规划：战略注重长期目标的规划。
它超越了日常操作活动，注重长期发展，有助于组织在日后应对各种挑战和机会时能够保持灵活性和适应性。
2. 目标导向：战略的核心是确定目标。
战略制定过程需要确定组织希望实现的目标和期望结果。
这些目标可以是财务目标、市场份额增长、产品创新或组织变革等。
3. 环境分析：战略制定的关键一步是对内外环境进行分析。
这包括了对竞争对手、市场需求、行业趋势、技术发展、政府政策等因素的研究和评估。
通过了解和评估环境，组织可以识别威胁和机会，并制定相应的战略。
4. 竞争优势：战略的一个重要目标是获取竞争优势。
竞争优势可以在各个方面实现，例如成本领先、产品差异化、技术创新或市场定位。
战略的设计旨在帮助组织在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现对竞争对手的优势。
5. 实施和评估：制定战略后，实施和评估是至关重要的环节。
战略必须被有效地转化为行动计划，并通过适当的监控和评估来确保目标的实现。
战略的实施需要有效的资源配置、明确的责任和目标达成的衡量指标。
总之，战略是为了实现特定目标和结果而采取的一系列长远规划和决策活动。
它是一个基于环境分析、目标导向和竞争优势的框架，通过有效的实施和评估来指导组织在竞争环境中取得成功。
战略是企业或组织在追求竞争优势的过程中，在不确定和复杂的环境下，通过有效的资源配置和行为选择来应对挑战和机会的长远规划。
战略的制定需要考虑到外部环境的变化、内部资源的优劣势以及组织的核心竞争力，以达到协调和整合各种资源和行动的效果最大化。
战略是具有长远性的规划和决策，它的制定需要对外部环境进行深入的分析。
在竞争激烈的市场中，组织必须了解市场需求、行业趋势、技术创新和法规政策等因素的变化，以及对竞争对手进行评估。
第八单元 市场定位战略
羊皮卷之八：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！市场营销学市场细分、目标市场与市场定位（STP战略）目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting市场定位Positioning第八单元市场定位战略在选择目标市场以后，企业要为自己的产品、品牌在市场上树立某种特色，塑造预定的形象，并争取目标顾客的认同，这就是定位。
定位是现代营销理论和实践领域中一个关键的战略概念。
市场中竞争性品牌呈现严重的供大于求的状态，这就造成各类媒体上广告和其他促销形式的泛滥成灾。
消费者很难记住所有的产品信息，大部分人只能记住其中的一小部分。
因此，市场定位能够帮助企业更好地选择，厘清市场上的混乱局面。
第一节市场定位的概念及内容一、市场定位的概念1.市场定位理论发展定位理论最初是由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20世纪70年代早期提出来。
里斯和特劳特认为，“定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中”。
从中可以看出，市场定位就是对现有产品进行的一种创造性试验。
随着市场营销理论的发展，人们对市场定位理论有了更深的认识。
菲利普·科特勒对市场定位的定义是：所谓市场定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。
市场定位的实质是使本企业和其他企业严格区分开来，并且通过市场定位使顾客明显地感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。
2. 市场定位的作用在今天同类产品品牌繁多，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？这就要企业有效的市场定位来解决。
因此，市场定位在企业营销中作用很大，具体事项主要表现在：(1) 强化产品针对性(2) 增强企业产品在市场上的竞争力(3)开拓新市场(4)确定事业领域3.市场定位的影响因素（1）产品属性（2）产品性价比（3）产品功能（4）使用者（5）产品类别（6）竞争者二、市场定位的分类市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。
目标市场选择的五大策略：从大众到利基
目标市场选择的五大策略：从大众到利基在市场营销领域，选择目标市场是制定成功营销策略的关键步骤之一。
决定目标市场的选择不仅影响产品定位和推广策略，也直接决定了市场份额和盈利潜力。
面对不同的产品和市场环境，企业需要灵活运用多种策略来选择最适合的目标市场。
从大众市场到细分市场，再到利基市场，不同的目标市场选择策略都有其独特的优势和适用场景。
下面将介绍目标市场选择的五大策略。
1. 大众市场策略大众市场策略是指企业将产品或服务定位于整个市场或全部消费者群体。
这种策略通常适用于规模较大、产品通用性强的产品，通过大规模生产和广告推广来实现市场占有率的提升。
采用大众市场策略的企业往往注重产品的普及性和通用性，追求规模效益和低成本竞争优势。
然而，面对竞争激烈和同质化趋势明显的大众市场，企业需要持续创新和不断提升产品附加值，以保持竞争力。
2. 细分市场策略细分市场策略是将整个市场按照消费者的特定需求、兴趣或特征进行划分，并选择其中一个或几个细分市场作为目标市场。
通过深入了解细分市场的需求和特点，企业可以提供更具针对性的产品和服务，建立与消费者更深层次的关系，实现品牌与目标市场的高度契合。
相比于大众市场策略，细分市场策略能够更好地满足特定消费者群体的需求，减少竞争压力和营销成本，提高市场占有率和忠诚度。
3. 专注市场策略专注市场策略是将产品或服务针对性地定位于一个狭窄而特定的市场领域，以成为该领域的专家和领导者。
采用专注市场策略的企业通常在市场上拥有独特的核心竞争优势，如技术创新、品质保证或服务定制等，这使得企业在特定领域内拥有高度的话语权和竞争力。
专注市场策略不仅可以帮助企业避免与大型竞争对手正面竞争，还能够实现产品定价的溢价和品牌溢价，从而提高盈利能力和市场地位。
4. 多角化市场策略多角化市场策略是指企业选择多个不同类型的目标市场，同时推出多款产品或服务，以实现收入多元化和风险分散。
通过在不同市场领域推出不同类型的产品或服务，企业可以降低对单一市场的依赖性，降低市场波动带来的风险，同时拓展营收来源和拓展客户群体。
《市场营销理论与实务》第四章目标市场战略
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
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目标市场选择战略的概念
目标市场选择战略是指企业在市场竞争中确定、评估和选择适合自身资源和能力的目标市场的过程。
该战略决定了企业将产品或服务提供给哪些特定的顾客群体，并制定相应的营销策略和计划。
在目标市场选择战略中，企业需要考虑以下因素：
1. 市场需求：企业需了解目标市场的需求和趋势，评估市场的规模和潜力，并确定自身产品或服务在市场中的定位。
2. 竞争环境：了解竞争对手的情况，包括其产品、定价策略、市场份额等，从而制定差异化的竞争策略。
3. 自身资源和能力：评估企业的资源和能力，包括技术、生产能力、销售网络等，以确定能够满足目标市场需求的范围。
4. 市场细分：根据目标市场的特点和需求，将市场细分为不同的顾客群体，确定最有潜力的细分市场作为目标市场。
5. 市场定位：确定自身产品或服务在目标市场中的定位，包括产品特点、售价、品牌形象等，使其与竞争对手区别开来并满足目标市场需求。
根据上述因素，企业可以选择以下几种目标市场选择战略：
1. 市场广度战略：企业将产品或服务针对多个市场进行销售，
扩大市场占有率。
2. 市场专攻战略：企业选择在一个或几个细分市场中专注经营，以满足特定的顾客需求。
3. 市场细分战略：企业将市场进一步细分为较小的顾客群体，以更精准地满足各个细分市场的需求。
4. 市场差异化战略：企业通过产品特性、服务质量、品牌形象等方面的差异化，与竞争对手区别开来，吸引目标市场的顾客。
5. 市场拓展战略：企业将产品或服务拓展到新的市场，以寻找增长机会和开拓新的利润来源。
综上所述，目标市场选择战略是企业在市场竞争中根据自身资源和能力，评估市场需求和竞争环境，选择适合的目标市场，并制定相应的营销策略的过程。