承包商投标中的策略
工程项目招投标环节存在的突出问题及应对策略
工程项目招投标环节存在的突出问题及应对策略随着社会经济的发展，大量的工程项目需要招投标来选择合适的承包商。
工程项目招投标环节存在着许多突出的问题，这些问题严重影响了工程项目的进展和质量。
本文将探讨一些突出问题，并提出相应的应对策略。
问题一：价格把关不严在招投标环节中，很多工程项目往往只着眼于价格，而忽视了承包商的实力和技术能力。
许多承包商会故意压低价格以赢得投标，但可能无法提供高质量的施工和服务。
应对策略：1.引入综合评价体系。
除了价格，还应考虑承包商的技术能力、业绩、信誉等指标，给予相应的权重，从而综合评价承包商的综合实力。
2.加强承包商资质审查。
对投标承包商的资质进行严格审查，确保其具备符合项目要求的技术能力和经验。
问题二：信息不对称在工程项目招投标中，投标方通常存在信息不对称的情况。
投标方往往了解项目的详细信息，而招标方却不了解投标方的情况，导致招标方无法全面比较各家承包商的能力和价值。
应对策略：1.提供完整的项目信息。
招标方要提供详细的项目文件，包括设计方案、技术要求、工程量清单等，以便投标方能对项目有全面的了解。
2.开展问答环节。
在招投标过程中，可以设立一定的问答环节，使投标方能就项目相关问题向招标方提问，并及时回复，以确保信息准确完整。
问题三：不合理的招标条件有时，招标方制定的招标条件可能不合理，给投标方带来不必要的困难。
要求投标方拥有过高的资质要求或者过多的前期工作。
应对策略：1.评估招标条件的合理性。
招标方应在制定招标文件之前，对招标条件进行评估，确保条件与项目需求相匹配，避免不必要的要求。
2.合理设置前期工作要求。
如果有必要要求投标方进行前期工作，应在合理范围内，确保其工作量和时间可行，并给予合理的补偿。
问题四：招标程序不规范在一些工程项目的招投标中，招标程序经常出现不规范的情况，例如招标文件的发布没有及时性、评标过程不透明等。
应对策略：1.建立完善的招标制度。
制定统一的招标程序和标准，确保招标过程的规范性和透明度。
投标的技巧有哪些,投标的技巧是怎样的
投标的技巧有哪些,投标的技巧是怎样的当大型工程项目进行招标的时候，如果公司想要得到这个项目就必须进行投标，因此很多人就有关心如何投标才能赢得项目，投标的技巧是怎样的?这个问题，律伴小编下文做了解答，希望对大家有所帮助。
一、充分理解招标文件及设计图纸工程招标作为业主选择施工队伍的手段，要求投标文件全面响应招标文件。
投标人应认真阅读招标文件，明确清单项目的组成规定、定额选择的要求，特别要清楚技术规范的要求。
同时，要充分审查施工招标图纸，列出图纸中项目并重新计算工程量后与清单核对。
将发现问题汇总后，标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。
通过这些问题的明确，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。
二、做好现场调查工作投标前的现场考察是必不可少的。
考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，了解当地地方材料(不含甲供材)的价格、材料的来源、运输的路径、运距;附近山头的情况、土石的来源、弃土点的距离;施工水电是否可以在附近租借、管线的长度;临时便道、便桥的情况;施工机具的进场路径等，掌握准确的第一手资料。
这样，投标人在心中有数的情况下，做出的报价性价比才会高，才具有竞争力。
三、分析计算单价和合价1、定额的选用要慎重。
工程报价时，定额分析选用的正确与否是影响到报价高低、投标成败的关键因素之一，应十分慎重。
投标者应按照招标文件有关资料，特别是技术规范来选用定额，同时还要考虑当时的实际情况，如工程情况、自然气候条件、工人素质、机械水平、工程技术规程、工程监理情况以及其他因素。
熟练掌握定额各章节的工作要求及换算方法，对定额的缺项部分，可借用类似项目或用相近项目换算，对无类似项目的可编制补充定额。
2、进行单价分析：根据工程实际和市场调查结果，确定人工、材料、设备和机械台班的基本单价，套用相应定额得出工程基本直接费，摊入取费乘以费率得出其它直接费和现场经费，相加得出直接工程费，直接工程费参与取费，将现场经费、间接费、利润及税金等摊入，合计以上便得出此项工程的单价。
浅谈投标报价策略及报价技巧
加强投标报价的针对性
研究招标文件
仔细研究招标文件，了解业主的需求和期望，以及项目的具 体要求。
合理定价
根据企业成本、市场需求和竞争情况等因素，合理定价，确 保报价既具有竞争力又能够盈利。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
05
投标报价的风险控制
风险识别
01
02
03
识别项目潜在风险
对项目进行全面分析，了 解潜在风险因素，如技术 难度、工期延误、成本超 支等。
风险应对
01
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03
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制定风险应对计划
针对不同等级的风险，制定相 应的应对措施和计划。
风险规避
采取措施避免风险的发生，如 选择有经验的承包商、加强技
术方案论证等。
风险转移
通过合同条款将部分风险转移 给其他方，如工程保险、分包
合同等。
风险减轻
采取措施降低风险的影响程度 ，如加强项目管理、提前准备
应急预案等。
无利润报价法
总结词
无利润报价法是一种特殊的投标报价技巧，适用于市场开拓或长期没有项目的情况，目的是为了获得 项目并赢得市场份额。
详细描述
无利润报价法是指投标人以低于成本的价格进行报价，以吸引招标人的注意并获得中标机会。虽然无 利润报价法可能会导致短期内亏损，但长期来看，如果能够成功获得项目并占领市场份额，投标人可 以通过后续的项目实现盈利。
投标企业自身因素
企业资质和能力
企业的资质和过往业绩决定了其 在市场中的竞争地位，资质高、 业绩丰富的企业可以适当提高报
价。
成本控制能力
企业的成本控制能力决定了其报 价的利润空间，成本控制能力强 的企业可以提供更有竞争力的报
价。
现金流状况
建筑承包商投标公路工程项目的应对策略
建筑承包商投标公路工程项目的应对策略摘要：本文结合近年来竞争日益激烈的公路施工市场，提出了公路施工企业在市场竞争中，建筑承包公司如何决策投标、如何提高应标能力及有关投标公司人才的建设等等。
关键词：公路工程投标近几年，随着西部大开发的深入，给我们青海省格尔木市的经济发展带来了从未有过的生机和活力，改扩建我省的公路建设迫在眉睫，为此，我省境内的公路建筑市场竞争日趋激烈，其中招标投标在公路建筑市场竞争中是最普遍、最常见的方式。
这对我们每个公路施工企业来说，面临的首要问题是：能否在公路工程项目投标过程中处于有利形势，最终在市场竞争中获得生存与发展？几年来，我们格尔木金财工程技术咨询有限责任公司，相继多次在激烈的公路工程项目承包投标过程中取得一些实效。
本文认为：如实现在公路工程项目中标，除了涉及到承包公司的科学决策、有效组织，合理报价等诸多因素外，还应不断强化公司文化，加强公司内部员工的专业培养。
1 强化公司内部的决策能力招标投标制度作为工程承包发包的主要形式，在我省的工程项目建设中已广泛实施。
在工程项目招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优，它运用市场竞争机制，树立公平、公开、公正的实施原则，由发包单位择优选定承包商。
投标是与招标相对应的活动，决定是否参加某项工程投标，是施工承包企业的头等大事，投标工程的选择对承包者经济效益的影响非常重大，因此，是否参加工程参加哪个工程投标，当存在多项可供选择的投标对象时，就需进行分析，以选择最有利的可能承担的工程。
我公司在多次承包工程投标前，认真分析多方得来的信息，运用决策树做出是否投标的决定。
具体情况如下：首先，我们充分认识到：公司施工力量有限，只能在a、b、c 三个投标中选择一项进行投标，资料如下表所示，现用决策树来分析施工企业参加哪项工程投标最有利。
■1.1 画出决策树、见下图：■1.2 计算各节点的期望利润值，计算过程如下：对各节点期望值的分析：节点（1）6000*0.5+（-200）*0.5=2900节点（2）7000*0.6+（-400）*0.4=4040节点（3）8000*0.4+（-800）*0.6=2720比较节点（1）、（2）、（3）可见节点（2）期望利润值最大，因此，留此分枝，即我公司应选择b项工程投标。
浅谈建设工程投标报价的策略与技巧
程质量和服务措施 、 合理的价格和工期等 因素争取 中标而承 揽工程。信誉 如同工厂产品的商标 ， 建筑企业信誉好 ， 价格就
高 些 ， 某建 设 项 目 ， 工技 术 复 杂 ， 如 施 难度 大 ， 本公 司过 去 而 承 担过 此 类 工程 ， 得信 誉 ， 主 信 得过 ， 价 就 可稍 高些 。 取 业 报
根据有关定额、 费率、 价格资料 ， 计算确定承包该项工程的投 标总价格 。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包
商 只有 在 投 标 报 价过 程 中合 理 运 用 投标 报 价 的策 略 与技 巧 ， 才 能 中标 而承 揽 工程 。投标 报 价 的策 略 与技 巧是 投标 取 胜 的 方式 、 段 和 艺术 ， 穿 于 投标 竞 争 的始 终 ， 手 贯 内容 十分 丰富 。 工程 量 清 单 计价 下 投 标 报 价 的 策 略有 优 胜 制 胜 、信 誉 制 胜 、
若为了打人某地 区市场 ， 建立信誉 ， 也可 以忍痛 降低报价 ， 以
求 占有 市 场 ， 取将 来 发 展 。 争 ３ 联 合 保 标 策略 。在竞 争 对 手众 多 的 情况 下 ， 以采 取 ． 可
联合投标等 ， 报价技巧主要有不同报价 、 不平衡报价 、 多方案
报 价 、 加 建议 方 案 报价 、 增 随机 应 变等 。
收益 ， 以吸 引业 主 。
５ 采 用 长远 发 展 的 策略 。 目的不 在 于 在 当前 的 招标 工 ． 其 程上获利， 而是 着 眼 于发 展 ， 争取 将 来 的优 势 ， 为 了 开辟 新 如
（） ３ 以廉取胜 。 其前提是保证施工质量 ， 这对业主一般都
具有 较 强 的 吸引 力 。从 投标 单 位 的 角度 出发 ， 取这 一 策 略 采 也 可能 有 长远 的 考虑 ，即通过 降价 扩 大业 务 来 源 ， 而 降低 从
【项目管理知识】建设工程投标报价策略与技巧
建设工程投标报价策略与技巧为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善，尽快与国际惯例接轨，建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》，明确投标人可以采用工程量清单报价的方法；投标报价应当依据企业定额和市场价格信息，按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。
通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。
因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
一、投标策略的分析投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。
考|试/大在通常情况下，投标策略有以下几种：1、高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：1）施工条件差的工程；2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；3）总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；5）工期要求急的工程；6）投标对手少的工程；7）支付条件不理想的工程。
2、低价薄利策略指在报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况：1）施工条件好的工程，考|试/大工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；4）投标对手多，竞争激烈的工程；5）非急需工程；6）支付条件好的工程；3、无利润算标的策略缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。
工程投标基本策略
浅谈工程投标的基本策略[摘要]根据本人16年的工作经验对工程投标的问题进行探讨。
主要介绍投标的策略和技巧以及如何提高中标的机率。
[关键词]工程；投标；策略；技巧[abstract] in my 16 years of working experience in engineering bidding is discussed. mainly introduces the bidding strategies and techniques and how to improve the chance of winning.[key words] engineering; the bid; strategy; skills中图分类号：tu723.2 文献标识码：a 文章编号：目前，全国各地建设工程市场大都通过投标的方式取得项目。
怎样才能在投标活动中多中标呢？本人把实际招投标工作中了解到的一些投标策略以及在投标活动中应注意的问题罗列出来，与大家一起分享。
一、投标策略投标人的决策活动贯穿于投标全过程，是工程竞标的关键。
投标的实质是竟争。
竞争的重点是技术、质量、价格、管理、经验和信誉等综合实力。
因此投标人必须随时掌握竞争对手的情况和招标业主的意图，及时制定出正确的策略，争取最大的主动权。
投标策略主要有投标目标、技术方案、投标方式、经济效益。
投标目标策略是反映投标人应该重点对哪些招标项目适宜去投标。
技术方案策略是技术方案和配套设备的档次品牌、性能和质量的高低决定了整个工程项目的基础理论价格，投标前应根据业主投资的大小和意图进行技术方案决策，并用于指导报价。
投标方式策略是指导投标人是否联合合作伙伴投标。
中小型施工企业依靠大型施工企业的技术、业绩和声誉的支持进行联合投标是提高其竞争力的一种良好策略。
经济效益策略直接指导投标报价。
制定报价策略必须考虑投标者的数量、主要竞争对手的优势、竞争实力的强弱和支付条件等因素，根据不同情况可计算出高、中、低三套报价方案。
投标报价技巧及策略
具体拟定。包括投标的时间、程序和要求； • (2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水
平的综合文件，是审标、定标的主依据； • (3)协议书； • (4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般
越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相 互制约后的中界值。
第二章 投标报价的策略与技巧
第二章 投标报价的策略与技巧
第一节 目标选择的策略
• 一、投标报价的选择目标 • (一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以
不考虑种种利益原则。 • (二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目
第一节 目标选择的策略
• 三、决定投标目标因素的量化分析
• 把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因 素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择 。其程序是：
• (一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。 如反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。
三、选择投标的项目
• 一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分 估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确 判断：
• 1 招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、 制定标价所需时间、以及开标日期限制等。
• 2 企业本身的生产约束条件：交工进度限制；资 金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的 信誉如何
负责人，投标书报送日期。 • ②投标书部分的填制。一般包括： • a 承包工程方式。 • b 投标项目标价。 • c 项目的开工、竣工日期及总工期 • d 达到的质量等级标准及施工技术措施 • e 要求招标单位提供的配合条件 • f 招标单位、公证部门意见
EPC项目投标报价策略
EPC项目投标报价策略摘要:合理的投标报价策略是承包商能够获取项目、并顺利执行的关键环节。
分析招标文件，优化设计方案，最大化降低项目预计成本，并结合公司战略及对竞争对手状况，考虑适当利润，报出合理的投标价是中标的前提、而各分项报价时，分析招标文件的侧重点，调整单价及工程量，为项目执行过程中变更、索赔打好伏笔，是项目获取效益的基础、而本文通过对某EPC化工项目投标过程分析、归纳、总结，就投标报价策略进行了探讨。
关键词：EPC 投标报价策略EPC项目（Engineering Procurement Construction）是指受业主委托，按照合同约定对项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程的承包管理[1]。
通常、承包商在固定总价合同条件下，对其所承包工程的质量、安全、费用和进度负责。
本文以某著名外企投资的化工项目投标过程为例，阐述了项目的背景，并对招标文件进行分析，站在承包商的角度，提出了此类EPC项目的投标报价策略，从而最大化提高中标几率，并能在项目实施过程中寻找到更多的索赔机会，确保获得一定的经济效益，实现投标企业双赢的局面1、项目背景业主以原有成熟的工艺包投资新建一套生产装置，在其他承包商完成了80%的基础设计文件基础上开始招标。
业主邀请了几家实力相当的知名工程公司参与投标，业主对参与投标者的信息严格保密，评标办法不公开，评标及定标过程完全在业主内部运作，业主总体要求低价，高质，快投产，其中，低价是中标的前提，投标过程竞争激烈。
2、招标文件主要内容及分析2.1项目范围从详细设计开始到机械竣工，即业主除了提供场地、基础设计文件工艺包及业主方的项目管理外，其他均是承包商的工作范围。
2.2招标文件分析合同条款非常苛刻，倾向于把所有的责任和风险全部放在承包商身上，主要如下：投标承包商没有档次差别，报价水平相差不大，增加了竞争激烈程度、招评、标时间为4个月左右，计划至少3轮报价，尽量使承包商的价格趋于达到业主的预期、没有明确评标标准，但业主透出选择，价格最低的承包商，引导承包商不断降低报价、大的工艺结构方案已定，承包商发挥空间不大，业主寄希望于投标过程中不断完善细部方案，固定总体的工程量，并锁定价格、业主指定或变相指定约总价80%的设备的品牌或供应商，主要设备均为独家供应商，无甲方购买设备。
浅谈投标策略及合理应用不平衡报价技巧
１ 投 标 策 略
１１ 提 高 经 营管 理 水 平 ， 短 工 期 ． 缩
一
计 到 工 程 量 会 减 少 的 项 目， 单 价 可 以 适 当 降 低 。现 在 的 招 标 项 目绝 其
大 多 数 是 单 价 承包 合 同 ， 就 是 说 在 结 算 支 付 时 ， 以监 理 （ 询） 程 也 都 咨 工 师 现 场 实 测 完 成 的工 作 量 为 准 ， 包 商 的 工 程 款 收 入 是 工 程 量 清 单 的 承
科技信息
。建筑 与工程 ｏ
２１ ０ ０年
第 １ 期 ７
浅谈投标策略及合理应用不平衡报价技巧
刘 慧
（ 兖矿 集 团东华建 设公 司三 十七 处 山东邹城２３０ Fra bibliotek ７ ５ ０
承包 商 要 想 在 竞争 中胜 出 ， 中标 承 包 工 程 。 从 中 赢 利 ． 需 要 研 ２３１ 对 先 期施 工 ， 先 拿 到 钱 的 项 目ｆ 开 办 费 、 方 开 挖 、 础 工 并 就 ．． 能 如 土 基 究投 标 策 略 和 报 价技 巧 。投 标 报 价 的 关 键 是 决 策 ． 决 策 前 要 注 意 分 程 、 梁的下部结构工 程等）单价可定得 高些 ， 而 桥 ， 有利于施工企业 的早 析 论 证 ， 分 调研 ， 握 丰 富 的 资 料 、 确 的 信 息 以 及 长 期 的 经 验 积 期 结 算 收 入 ， 少 资金 占 用（ 是减 少 贷 款 利 息 ， 加存 款利 息 ） 充 掌 准 减 或 增 。 累 。投 标 策 略 和 报价 技 巧 反 映 了 企 业 经 营者 的决 策 能 力 和 魄 力 。 ２３２ 估 计 到 以后 工 程 量 会 增 加 的 项 目 ，其 单 价 就 可 以 定 得 高 些 ， ．． 估
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承包商投标中的策略
【摘要】《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律
规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。
招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也
给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问 题。以往承包商在不规范的招投标
市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。
坚决摒弃违规投标
承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面：
通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联
合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，
达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委
员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。
投标人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的经济实力，而是
提供虚假情况，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备
数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，
都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严重违规投标的行为，是合格的承包商所不齿的，
过去行的通，现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界
定十分清楚，招投标法第５３条和 ５４条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定
中标无效，而且还要给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。
切忌广种薄收
投标之所以不能广种薄收，原因有三：一是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。
一般将投标费用占合同金额的２％～５％。有家施工单位九年投标２９６个，签约合同金
额４．９亿元，投标费用０．１２亿元，投标成本率为２．５％，而中标率只有４％。所
以，承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允
许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程
施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势
的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市场是成功的投标策略，而
打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之大忌。总之，承包商在投标中也应做到有所
为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动
发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。
有的承包商提出四种标不投：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不
投，三是明显亏本的项目不投，四是没有开展公共关系的项目不投，这样的市场选择是非
常必要的。
不宜用拼命法投标
拼命投标法就是以低于成本价竞标，以亏损或者严重亏损来换取中标，或者以最低价
中标为手段，中标后通过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。这种拼命法表现在承包商以低
于业主的标底价幅度过大，如低于１０％以上，争取中标；或者在投标中补充过多的让利
优惠条件；或者过分利用边界条件，故意在编标中漏项，造成大幅度降低报价。过去采用
拼命法竞标，的确中标率颇高，但是现在看来不能照老黄历办事了。因为招投标法是禁止
或限制用拼命法投标的。 招投标法第３３条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。
因此，规范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低
价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰
和市场行为规范后，也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如
质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这
一点的。
因此，在投标报价上，承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略，注意避免打
价格战。一般来讲，应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应
根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势地位的要敢于报高价，不利于竞争地
位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以
定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。
不可排斥联合投标
联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投
标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的
公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联
合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间
取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。
然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不
够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，
认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场
的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟
弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也
无利可图。
招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济
有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和
采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，
是承包商联合投标的行为准则。
不应轻视公关活动
公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通
过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作的关系，在以后的竞标中就
能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就
是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只
要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息跟踪，仓促投标，结
果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经
济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，
取得业主的信任，谁就有希望中标。
承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫，
投标没有计划，缺乏安排，不去做实实在在的公关工作，靠闯大运。二是公关没有重点，
到处“挖井”不见水，对公关项目缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心，怕
花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识，不知道投标公关就应该象“煨汤”一样，
做得越深入扎实，关键时刻就能起到重要作用。
防止粗糙编标
承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要
砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出
现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸
比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，
造成技术方案不优，报价缺乏竞争力。此外，编标人员的待遇过低，对标书制作质量的好
坏缺乏激励约束机制，制作标书的制度不严明，管理不到位。有家单位一连三个标书报价
都低于标底下浮的标准要求，造成无谓失标。
承包商要编制好标书，需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做，做成精
品，以这样的标准来提高标书的质量，使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势，
最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量，市场开发部和技
术部门紧密结合，在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关，解决技
术难题，并把科技攻关成果反映在标书里，进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技
手段编制标书，设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制，承包商
应采取对策，适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件，
以全面提高标书的质量，使投标更富有效率。
（来源：项目管理网，作者：白均生）