03293现代谈判学复习资料
现代谈判学自考重点记忆讲解
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案
2022年4月现代谈判学自考真题与标准答案现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（）A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（）A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（）A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（）A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（）A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（）A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（）A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（）A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
03293商务谈判12页word文档
1,”谈判”又称”洽谈”.P32.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P43.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P44.商务谈判的价值评判标准是什么?P9答:第一条,谈判目标的实现程度.第二条,谈判的效率高低第三条,互惠合作关系的维护程度5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。
P106．谈判的特征是什么？P11答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。
3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。
P15答：首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
8，商务谈判的特征。
P17答：一是以经济利益作为谈判目的，二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，三是以价格作为谈判的核心9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？P30答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。
R。
A。
M四步。
第一步，制定谈判的计划（P）。
第二步，建立关系（R），第三步，达成双方都能接受的协议（A），第四步，协议的履行与关系的维持（M）。
10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
全国2017年4月自学考试03293现代谈判学试题
全国2017年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或耒涂均无分。
1．把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《世界知识辞典》C．台湾出版的《中文大辞典》D．《简明政治辞典》2．谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（）A．谈判目的B．谈判客体C．谈判行为D．谈判媒介3．谈判在“四次产业”的划分中属于（）A．第四产业B．第三产业C．第二产业D．第一产业4．谈判的本质是（）A．相互竞争B．满足需要C．相互妥协D．既相互竞争又相互妥协5．完成谈判任务的组织保证是（）A．谈判人员的个体素质B．谈判人员的知识结构C．谈判人员的能力结构D．谈判班子6．价格条款的谈判应由（）A．法律人员承担B．技术人员承担C．经济人员承担D．谈判领导人承担7．根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判B．主场谈判，客场谈判，第三地谈判C．国际谈判，国内谈判，中立地谈判D．价格谈判，外交谈判，军事谈判8．把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（）A．谈判结构理论B．谈判实力理论C．谈判技巧理论D．谋略运筹理论9．承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）A．承揽定做谈判B．建设工程谈判C．融资租赁谈判D．科技谈判10．“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（）A．谋略运筹理论B．需要谈判理论C．原则谈判理论D．谈判技巧理论11．将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（）A．比尔·斯科特B．约翰·温克勒C．杰勒德·I·尼尔伦伯格D．阿伯拉罕·H·马斯洛12．技术咨询谈判的内容具有（）A．假设性B．特殊性C．广泛性D．特定性13．在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式？（）A．常规式谋略B．冲激式谋略C．迂回式谋略D．利导式谋略14．针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（）A．独立式谈判B．从属式谈判C．横向谈判D．纵向谈判15．在英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是（）A．5岁B．7岁C．10岁D．12岁16．戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是（）A．求婚B．热恋C．已婚D．独身17．“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（）A．英国B．法国C．德国D．美国18．外交语言的突出特点是（）A．表意的准确性、严谨性、确定性B．幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C．表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D．简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19．“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧？（）A．全神贯注B．积极参与C．排除干扰D．揣摩推测20．男女之间不允许握手的国家是（）A．泰国B．日本C．韩国D．中国二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
(商务谈判)现代谈判学个人复习整理资料
现代谈判学个人复习资料资料2014基本概念：1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
现代谈判学串讲资料
《现代谈判学》复习资料2010年4月12日温馨提示1、试卷构成：单选20×1分；多选5×2分；名词解释5×3分；简答5×5分（需掌握要点）；论述2×10分（需展开分析）；案例分析1×10分。
2、复习关键词：学者、分类、功能、原则、特征、原因、构成、方法、时间3、认真完成近三年的真题，掌握题型。
注意近5年来考题的选择题（单选、多选），简答题和论述题一定要答，否则阅卷老师爱莫能助！记住一个原则：空白一定无分，写满肯定给分。
此原则适用于所有考试的简答题和论述题。
4、重点章节：第一章、第二章、第三章、第五章、第七章、第八章。
第一章现代谈判科学导论1、谈判实践的定义；2、谈判实践的构成要素；3、谈判的一般特征（需展开的大题）a谈判时人的理性行为。
无论谈判在国家之间进行，在组织之间进行，还是在个人之间进行，参与谈判活动的总是具体的人，谈判就是在人的动机支配下而采取的一种为了满足需求的理性行为b谈判时参与者的互动。
谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通以及利益互换，这三个层次即各自独立又相互影响。
c谈判时参与者的合作。
需要和对需要的满足时谈判的基础，要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当做参与各方彼此合作的过程。
d谈判时参与者的竞争。
谈判的本质是满足需求，为了满足需求就必须交换条件进行利益互换，在交换的问题上存在着竞争和较量，没有竞争的谈判几乎不存在或是不能称之为真正的谈判。
e谈判是复杂性的过程。
谈判由主体、客体、媒介和目的等基本要素构成，成功的谈判必须建立在对这些相关要素进行优化组合的基础之上，谈判活动必然要受到负责客观条件的限制，任何具体的谈判活动都必须有具体的人来完成，人的行为千奇百怪、错综复杂。
P84、谈判的重要作用（掌握要点）a谈判时解决争议的手段b谈判是平息争端的途径c谈判是调整利益的方法d 谈判是发展经济的桥梁e谈判是改善环境的措施。
现代谈判学
全国2011年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（）A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（）A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（）A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（）A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（）A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（）A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（）A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（）A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（）A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（）A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（）A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括（）．．．A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（）A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（）A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（）A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（）A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
03293_商务谈判_考试宝典__南大_江苏_自学考试
后付考纲及样卷第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
书P29从目标上看，协商的目标是要满足双方的利益，可协调；而竞争的目标是满足自己的利益，各自的利益是对立的。
从现实目标和手段方法上看，协商->双方通过共同创造和努力，协调彼此之间利益上的矛盾；竞争->设法利用个各种手段，限制对方，剥夺对方利益。
月自考现代谈判学试题
B.谈判客体 D.谈判媒介绝密★考试结束前全国2017年4月高等教育0学考试现代谈判学试题课程代码：03293请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1. 答题前，芳生务必将白己的号试课稈名称、姓名、准芳证巧用黑色字迹的签字笔或钢笔 填写在答题纸规定的位置1:。
2. 每小题选出答案后，用2B 铅笔把答题纸1：对应题H 的答案标号涂黑。
如需改动，用橡 皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共20小题f 每小题1分■共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸” 的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1 •把T 炎判”定义为“政治斗争的一种和平形式•策略灵活性的一种斗争手段”的工貝书是A.《现代汉语词典》B.《世界知识辞典》 C •台湾出版的《中文大辞典》D.《简明政治词典》 2 •谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作A.谈判目的C.谈判行为3. 谈判在"四次产业”的划分中属于A.第四产业C.第二产业4. 谈判的本质是A.相互竞争C ・相互妥协5 •完成谈判任务的组织保证是A ・谈判人员的个体素质C.谈判人员的能力结构B.约翰•温克勒 B ・特殊性 D ・特定价格条款的谈判应由A.法律人员承担B.技术人员承担C.经济人员承担D.谈判领导人承担根据•谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.主场谈判•客场谈判，第三地谈判C.国际谈判，国内谈判■中立地谈判D.价格谈判，外交谈判•军爭谈判把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确 阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论欣包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是A.承揽定做谈刿B.建设工程谈判 C ・融资租赁谈判 D.科技谈判“价值谈判法"广哈佛谈判法”「事实谈判法”也被称为A.谋略运筹理论B.需要谈判理论C.原则谈判理论D.谈判技巧理论将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”/皆大欢喜的方法”工以战取胜的方法”三种主 要类型的谈判理论家是A.比尔•斯科特C ・杰勒德・1 •尼尔伦伯格技术咨询谈判的内容具有A ・假设性C.广泛性 在人体谈刘过稅中當用的"欲取故予”、“声东击西”二货比三家”、“逆向报价”等策略屈 于以F 何种谋略的表现形式？A ・當规式谋略B.冲激式谋略C.迂回式谋略D.利导式谋略针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是A.独立式谈判B.从属式谈判C.横向谈判D.纵向谈判在英国，男子宇冇“先生"称号的兹低年龄是A.5岁B.7岁C.10 岁D.12 岁 戒脂的位置具有象征意义,带在食指上的含义是A.求婚B.热恋 C •已婚 D.独身铝宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自6.A.英国B.法国C.徳国D.美国7.&9.10.11.12.13.14.15.16.17.1&外交语言的突出待点是A. 表意的准确性、严谨性、确定性B. 幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C. 表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D. 简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19「直道好跑马■曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧？A.全神贯注B.积极参与C.排除干扰20.男女之间不允许握手的国家是A.泰国° ° 1）.揣摩推测B.日本C ・韩国D ・中国二、多项选择题（本大题共5小题,每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 纸”的相应代码涂黑。
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共享知识 分享快乐 书籍是人类知识的总结,书籍是全世界的营养品。——莎士比亚 第一章 现代谈判学导论一、名词解释 1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题 1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。 4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。 5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。 7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。 8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。 9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。 13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。 14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。 16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。 17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。 19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。 20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。 21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。 22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。 23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。 三、简答题 1、怎样理解谈判的多种界定？ （1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 （2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 （3）国内学者的界定 共享知识 分享快乐 书籍是人类知识的总结,书籍是全世界的营养品。——莎士比亚 2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件） 误区：（1）误认为谈判实践没有独立性 （2）误认为谈判实践没有普遍性 （3）误认为谈判实践没有规律性 （4）误认为谈判实践没有理论性 独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件
第二章 谈判学科的基础知识 一、名词解释 1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。 3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。 4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。 二、填空题 1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。 2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。 3、真诚是谈判成功的首要条件。 4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。 5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。 6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。 7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。 8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。 9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。 三、简答题 1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？ 双边谈判： （1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 （2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判 多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式？ 共享知识 分享快乐 书籍是人类知识的总结,书籍是全世界的营养品。——莎士比亚 （1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判 （3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判 3、原则式谈判的四个基本点？ （1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 4、谈判应当遵循哪些基本原则？ （1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则 （4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则 （7）时间效率原则（8）遵守法规原则 5、谈判的基本程序？ （1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段 （5）协议签约阶段 6、谈判的开局阶段有何重要作用？ （1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度 （4）确定谈判方式（5）形成等级观念。
第三章 谈判活动的主要类型 一、名词解释 1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。 3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。 二、选择题 1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。 2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。 3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。 4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。 5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。 6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。 7、科技谈判根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。 8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。 9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利共享知识 分享快乐 书籍是人类知识的总结,书籍是全世界的营养品。——莎士比亚 实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。 10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方在谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。 11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。 12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。 13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。 14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。 15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。 三、简答题 1、经贸谈判的特点有哪些？ （1）谈判主体的多层次（2）主体之间的可选择性 （3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性 2、经贸谈判有何意义？ （1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争 （3）提高决策的科学 （4）利于加强经济联系 （5）利于实现经济目 （6）利于发展对外贸易 3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？ 货物买卖谈判的内容 （1）标的物（2）数量 （3）质量 （4）价款（5）履行期限 （6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装 （10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力 （15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力 出卖方的义务 （1）出卖方负有交付标的物的义务 （2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务 （3）出卖方负有转移标的物所有权的义务 （4）出卖方负有瑕疵担保的义务 （5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务 （6）出卖方负有附随义务 买受方的义务 （1）买受方负有对标的物进行检验的义务 （2）买受方负有通知义务 （3）买受方负有支付价款的义务 （4）买受方负有接受交付的义务 （5）买受方负有对拒收物的保管义务 4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？ 特征： （1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人 （2）建设工程谈判的标的是基本建设工程